课程大纲：

【课程提纲】
模块一：认识身体语言（1小时）
客户的肢体语言一、什么是身体语言
1．什么是身体语言
肢体动作像语言、文字一样可以传达信息。你接收到客户传递的信息了吗？做为销售人员，我们要特别注意那些不被意识控制的“小动作”。
2．产生小动作的原因
大脑分三个部分控制我们做不同类型的行为：爬虫类行为，哺乳动物行为，人类行为。例：医生为什么通过瞳孔来检查危急病人？为什么紧张时脸会变色，体温下降？
3．生活中的小动作
 现代人已经把原始的冷冻、逃跑、战斗动作演变和修饰了，我们来认识现代人的小动作：逃跑动作、紧张动作、愤怒动作等

客户的肢体语言二、为什么要关注身体语言
1．从小就被训练说谎
“大梨给哥哥吃，我吃小的！”；“小明，不许对叔叔做鬼脸”………我们从小就被训练限制自由，控制情绪，也就是说谎和表演。
2．虚假信息充斥在我们身边
心理学家经过调查发现，成年人每天至少要说25个谎言！
3．不会说谎的身体语言
潜意识直接控制的身体语言，不会说谎！例：谈话时脚的方向，眼神、表情对谎言的背叛…..

客户的肢体语言三、身体语言的应用
1．身体语言被关注
第一次*总统电视竞选（1960年），身体语言的作用被研究人员发现，揭开了对身体语言的关注和研究序幕。
2．身体语言被应用
从刑事侦查开始，到公众演讲训练，再到专业演员的修炼，身体语言被大众所渐渐了解。我们身边有身体语言吗？例1：恋爱中的身体语言；例2：职场中的身体语言；例3：销售过程中的身体语言

客户的肢体语言模块二：破解客户的身体语言（5小时）
客户的肢体语言四、初次见面的10秒钟
1．有能量的着装
做产品介绍、方案展示时，穿什么颜色的衣服可以给自己带来自信？让客户感受到你的热情？怎么样能避免把自己绑成粽子？让客户感受到自己的开朗和亲和力！
2．走路姿势泄露的信息
不同的走路和站立姿势，体现了当事人的心态和作风！判断客户的风格，同时塑造自己的风格。
3．塑造自己的“精神”面貌
什么样的表情更显得有精神？教你认别真笑与假笑。
4．给客户留下“审视”你的时间
初次见面的人都会仔细打量对方的相貌、身材、气质；如何避免这种尴尬呢？
5．告别尴尬的握手
男女握手容易发生的尴尬，破解办法揭秘。被施以压迫式手怎么办？教会你破解办法！
6．占据*合影位置
什么是*合景位置呢？如果被对方占据了，如何破解？
7．沟通效果最好的座次
长方形会议桌，圆形接待室，我们坐在哪里最有利于客户沟通？摆出最有亲和力的坐姿！

客户的肢体语言五、快速识别客户性格
1．DISC人际风格解析
按照科学的方法，将不同处事风格的客户进行分类，进一步研讨出不同的销售服务策略。
2．快速判断客户性格方法一：走路姿势泄露的信息
不同的走路和站立姿势，体现了客户的心态和作风！判断客户的风格，同时塑造自己的风格。
3．快速判断客户性格方法二：眼睛是心灵的窗户
透过心灵的窗户，洞察客户的心底。性格是如何通过眼睛判断的？
4．快速判断客户性格方法三：语言试探法
通过打招呼、落座，对见面时间的安排也可以分析出顾客的性格！

客户的肢体语言六、精彩的产品介绍
1．减少阻隔
你和客户之间的任何阻挡都会影响你的印象，所以如果你想获得好的印象，那就移开你面前的一切吧！
2．展示自己的诚意
真诚的微笑、神采奕奕的目光、打开的掌心、充分展示的躯干都可以把你的诚意传递给客户，利用好身体语言，让客户感受到你的诚意！

客户的肢体语言七、客户的身体语言信号解读
1．积极动作
手指放在脸侧或大拇指托下巴等动作，都代表着客户在积极的思考，对于销售人员来说是积极的信号。利用好它们！
2．危险信号
客户感到厌倦、对谈话失去兴趣会有哪些小动作？识别危险信号，破解掉他们！
3．关键信号
做决定前的小动作（例如：抚摸下巴）对销售人员来说非常关键，必须特别注意客户接下来的跟进动作是积极还是消极，并应用不同的对策；
4．识破客户虚假拒绝理由
我们很难判断出客户拒绝理由的真假，但可以通过小动作来协助我们判断客户给出的理由是否可信，进而调整销售策略。

客户的肢体语言八、破解客户的消极动作
1．及时破解的意义
否定的态度决定消极的动作，消极的动作又会巩固否定的态度，不要让客户出现太久的消极动作。
2．破解的主旨
吸引注意力、抓住兴趣点；人类做任何行为都会基于两点：趋利和避害；
3．吸引注意力的方法
目光引导、语言引导
4．破解消极动作方法
展示新材料；邀请客户加入；小物件
5．发现信号，掌握先机。
发现积极信号，马上提出成交要求；发现消极信号，马上破解掉它；发现关键信号，引导客户做出肯定决定；

客户的肢体语言九、认识愤怒和投诉应对
1．注意愤怒的级别
小动作告诉我们客户已经愤怒，我们该怎么办？
2．投诉来了

客户的肢体语言培训师介绍：
AACTP认证讲师
步步为赢教育集团讲师团高级讲师
香港光华管理学院特聘讲师
时代光华教育集团高级认证讲师
搜狐《职场一言堂特聘讲师
电视栏目《名家讲坛特聘讲师
培训在线和培训点评网 特聘讲师    
被搜狐职场一言堂和时代光华教育集团评为2011年十大人气讲师
PPT国际商务应用大赛 组委会 执行秘书
曾任：
北京时代光华教育科技有限公司高级渠道经理
北京智启动力教育科技有限公司 副总经理
第一届《经营中国论坛组委会副秘书长