课程大纲：

为什么上这个课程: 
  孙子兵法云:带兵打仗,一鼓作气,再而衰,三而竭,作战如此,营销团队的管理也是如此;高产与高效的营销团队,一定是充分发挥每一个人能力的团队. 营销经理在团队中间如何被提提拔起来的？毫无疑问，众多企业都是把营销做的比较好的那几个人提拔出来。但是我们忽略了一个前提：一个业绩好的销售人员不一定能成为一个合格的管理者，一个合格的销售管理者前提是销售要做的好。 
 营销团队管理者认为营销就是把业绩做好？ 
 营销管理者认为营销就是好好卖产品？ 
 营销管理者认为我比你有经验，你不得不服气我？ 
 营销管理者认为品牌和我没关系？ 
 营销管理者认为销售计划是公司的事情？
 营销管理者认为我只负责销量，其他我不管？ 
 营销管理者认为产品不好销售，是公司支持力度不够？等等！！！！ 
管理者思想的误区在企业发展中间不断地产生争吵和错误演绎。 
芸芸众多的企业，在这个过渡阶段是对企业的营销运营和发展起到主导作用，因此对营销管理者的综合能力的提升是迫在眉睫。 
学习模式：营销管理者带上储备精英：现场互动，模拟，
一：营销精英的选育用留 
.  选择人才的面面观 
.  选择营销精英的体系结构 
.  打造麻雀变凤凰的培育系统 
.  营销精英都是培训什么 
.  *化使用营销精英的潜能 
.  营销团队的“势” 
.  留下“人”和“心”的文化内核 
.  优秀销售团队建设 
.  优秀团队的特征 
.  士气低落的表现及提高团队士气 
.  团队中的销售明星 
.  团队建设的原则和途径 
.  团队中的冲突处理 
二：销售管理者营销目标调研与结果执行力 
  销售目标的制定与执行 
.  为什么要制定销售目标计划 
.  日工作计划，月工作计划（附：计划模板） 
.  制定销售目标计划的基本要求  
.  制定销售目标计划的程序与要领 
.  销售策略的制定 
.  销售活动的设计和推广 
.  销售预算管理与控制 
.  销售成本核算与费用分析 
.  计划转化为执行的步骤 
.  销售管理者执行力的深远影响 
.  销售执行的四个心理保证 
.  销售执行的四个行动保证 
.  销售执行的四个流程保证—PDCA循环 
.  活动：小组工作任务-建塔 
.  销售执行过程的四大误区 
三：销售目标的自我跟踪检查与监督 
一、销售目标执行过程中的跟踪检查 
.  跟踪检查的目的是什么？ 
.  跟踪检查要遵循哪些方法？ 
.  建立跟踪检查制度要注意哪些要点？  
二、销售人员目标管理自我检查的具体方法 
.  收集信息 
.  给予评价 
.  及时反馈 
三、销售目标的修正  
.  销售目标为何一般不要修正？ 
.  有哪些原因需要修正销售目标？ 
.  如何修正销售目标？ 
四：营销团队监控与高效辅导 
1：经营管理分析会议 
   营销例会 
   早会经营运作 
   销售例会的目的、内容及注意点 
2：营销精英的导师制辅导和跟踪 
   随访辅导的原则 
   随访的注意事项 
   随访的技巧 
3：业务会议 述职及工作沟通 
   业务代表的工作述职  
   业务代表的工作沟通 
4：管理表格的设计与推行 
   管理控制表格的要点  
   基础管理表格 
   行为、过程管理 
   销售活动管理报表  
五：营销团队的激励与绩效考核 
1：营销管理者的激励艺术 
.  激励原理 
.  测试你的激励艺术 
.  销售人员的职业生涯规划 
.  不同销售人员的需求特点与激励 
.  有效的表扬 
.  激励方式的多样化 
.  会议激励下属 
.  榜样激励下属 
.  目标激励下属 
.  尊重激励下属 
.  情感激励下属 
.  沟通激励下属 
.  宽容激励下属 
.  赞美激励下属 
.  竞争激励下属 
.  惩戒激励下属 
.  信息化激励下属 
2：营销人员的绩效考核 
.  不同层次人员考核与激励的侧重点 
.  如何设计考核工具？ 
.  如何设计关键绩效指标 
.  关键业绩指标的分类 
.  设计关键业绩指标与工作指标 
.  如何顺利推进考核与激励工作的开展？
.  绩效考核的辅导和沟通 
本课程江猛老师提供一些营销管理工具: 
营销人员管理工具: 销售工作日志 
销售人员反省表格; 
销售人员目标管理表格; 
销售人员执行力管理表格; 
销售人员客户管理表格;