课程大纲：

【课程收益】 
提升置业顾问销售意识，建立本职工作必须的心态基础； 
帮助置业顾问塑造良好的职业化工作形象与日常接待规范； 
提升置业顾问服务品质，掌握客户沟通的技巧； 
帮助企业打造具有竞争力的品牌形象。 

 【课程特色】 
体验式内训课堂，帮助学员及时消化理论知识掌握技巧； 
课堂气氛轻松活跃，现场及时解答实际疑难，让学习更加快乐有效； 
视需要设定当场考核，巩固学员学习成果并加深记忆。 

【课程提纲】                 
一、置业顾问的销售心态准备与建立 
1、 做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望 
2、 做销售不要总是为了钱 — 有理想 
3、 具备“要性”和“血性” — 激情 
4、 世界上没有沟通不了的客户 — 自信 
5、 先“开*”后“瞄准” — 高效执行 
6、 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳 
7、 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着 
8、 胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结 
9、 今天的努力，明天的结果 — 有目标 

二、置业顾问的形象礼仪规范——第一印象的魅力 
1、 日常着装四大原则 
2、 日常工作装形象要求 
A、 干净平整 
B、 合身合体 
C、 无明显破损 
D、 配饰要求 
3、 女性置业顾问的形象细节 
A、 女性场合着装的原则 
B、 女性裙装五不准 
C、 职业色彩的发型 
a)  发色的选择 
b)  短发的打理 
c)  披肩发的处理 
d)  长发束发的要求 
e)  制式盘发的要求 
f)  自然盘发的要求 
D、 职场妆面要求 
a)  粉底——无妆淡雅自然流露 
b)  遮瑕——简化你的底妆 
c)  定妆——简洁利落展现自信 
d)  眉毛——温柔婉约有气质 
e)  眼妆——妆容里最生动的表情 
f)  眼线——体现你的活力、稳重 
g)  睫毛膏——让你的眼睛会说话 
h)  腮红——在公务场合更具风采 
i)  口红——配出美丽的特有唇色 
E、 职场首饰佩戴 
a)  首饰如何佩戴出品位 
b)  置业顾问的手势佩戴禁忌 
F、 优雅精致的细节处理 
a)  指甲的处理 
b)  香水的使用 
4、 男性置业顾问的形象细节 
a)  控制体味 
b)  鼻毛长度 
c)  指甲处理 
d)  头发的长度及发色 
e)  袜子的颜色 

三、置业顾问的专业行为规范与接待礼仪——动的技巧       
1、 置业顾问的站姿与坐姿 
A、 标准站姿规范 
a)  男性员工的标准站姿与禁忌 
b)  女性员工的标准站姿与禁忌 
c)  女性员工的动静处理 
B、 标准坐姿规范 
a)  男性员工的标准坐姿 
b)  女性员工的标准坐姿与技巧 
c)  坐姿的常规禁忌 
d)  关于二郎腿 
2、 楼盘讲解示范中的专业配合 
A、 肢体语言 
B、 语言处理 
C、 表情控制 
3、 专业的接待手势（引领、指人、指物） 
A、 表示尊重的惯例与细节要求 
B、 日常的手势禁忌 
C、 适当借助工具（资料填写指示） 
4、 标准取物姿势 
A、 高处取物要求 
B、 低处取物要求 
C、 标准蹲姿取物 
5、 递送物品的规范 
A、 递送的尊重技巧 
B、 杂志书籍、文件的递送 
C、 特殊物品递送禁忌 
D、 茶杯、水杯的递送要求 
E、 递送名片的规范与禁忌 
6、 标准迎送的技巧 
7、 掌控好你的“脸面” 
A、 视线的安全距离把控 
B、 尊重的眼神——你的眼睛会说话 
C、 标准的微笑——抓住顾客的心 
8、 电梯的服务礼仪 
A、 进出电梯 
B、 电梯内的位置安排 
C、 电梯内的交谈与话题把控 
9、 商务介绍规范与顺序 
10、握手的礼仪 
A、 握手的时机与规范 
B、 握手的禁忌 
11、座次安排（会客厅、谈判桌式、签约式） 
12、乘车礼仪（公务车、私家车、出租车） 

四、置业顾问投其所好式的客户沟通技巧 
1、赞美的艺术 
2、高情商的沟通技巧——望、闻、问、切 
A、观察的技巧 
B、聆听的技巧 
a) 设身处地的倾听 
b) 听力高手的技巧 
c) 掌握对方谈话要点 
C、恰当的提问                                            
a) 有效的提问：二择一法则                                                           
b) 漏斗式提问 
c) 有效提问注意事项 
D、有效的表达 
a) 反复确认的重要性 
b) 澄清技巧

讲师介绍：
闫维维
北京大学心理系人力资源管理专业研究生
中国意大利企业高层合作论坛志愿者
*人力资源协会（SHRM）会员 
北京外企服务集团（Fesco）特约讲师
大连新航道管理顾问有限公司签约讲师
北汽集团新员工入职培训特约讲师
中国计量院服务礼仪特约讲师
盘古七星酒店高端服务礼仪特约讲师
证监会行政文秘办公礼仪与工作交际特约讲师
中粮集团大客户销售与采购商务礼仪特约讲师
江山财富高级理财经理商务魅力提升特约讲师