<p>   很多销售员跟我谈起来，如何快速的跟对方建立信任，让对方愿意开口和我们对话，让对方愿意合作与我们做生意。接下来我们谈几个技巧。当然我们在谈技巧是建立在以客户为中心的基础之上。<br />
   1.充分的准备。在见面客户的时候。尤其是初次见面，客户需要先了解一下客户的基本情况，包括客户的主要业务范围，客户在业务方面遇到了什么样的问题和挑战，产品和市场情况，客户的用户，客户的对手，尤其是客户的竞争对手，使用你的产品的情况，客户内部的采购习惯和流程等等。当然获得这些信息的途径，是考验销售人员的重要能力。我们在课堂上介绍了很多的方法，也能够知晓每个销售员都有属于他们自己所擅长使用的获取信息的途径或方法。<br />
   另外在访问前的准备一定不要忘记使用我们的访问前备忘录，我们知道在访问前需要准备哪些事项，并且对这次访问有清晰的目标。对于非常重要的企业化客户，准备需要销售和自己的团队一起来完成。大家记住没有准备，就是在准备失败，充分的准备也就成功了一半。<br />
   2.职业信任。销售作为商务人士，给对方建立什么样的印象是至关重要的。我们永远没有第2次机会给客户建立第一印象。什么方面会影响到我们跟客户的信任呢？着装。你所穿的服装能够体现你的专业性，比如说你看看链家的置业顾问，或者是医生穿的白大褂，这些充分显示了服装让我们对他们的信任感所发挥的作用。所以你的着装一定要和你的身份相吻合。现在有一些比较潮的年轻人，把头发搞成黄色的灰色的，然后穿上自己喜欢的衣服往往，这对于客户来讲不是能够容易建立信任的感觉，所以啊，做销售啊，还是要以客户为中心，看一看我的这身着装，包括我的发型，在客户眼中是一个很专业的职业化的销售人员的打扮吗？<br />
   3.贯彻好我们的信任模型。大家一定还记得我们的系列模型是基于以客户为中心，并做到三个点，分别是真挚，可靠，有能力。所谓真挚就是言为心声，所谓可靠就是始终如一，所谓有能力就是言出必行，言出必准的说到做到的能力。销售跟客户的互动当中没有小事，凡是在互动当中有承诺就要兑现，任何大事小事都要以客户为中心来谈话，而且要走心。以客户为中心是销售*的道，也是*的原则，应该成为职业销售人员的核心的信念。在课堂上也反复给大家谈，一个职业化的专业的销售人员要学会道术兼修，以道驭术，不要为了销售的结果而不择手段，往往你只能做一生一次的生意，很难做一生一世的生意。<br />
   4.养成跟客户确认和核实的习惯。确认和核实是专业销售人员的最常使用的销售技能，大家想一想我们在对话过程当中，如果我们经常使用这种能力，至少能够体现出来我们非常专注于客户的谈话，我们非常渴望弄明白客户谈的是什么，我们也非常的重视，我们说过的话客户是否明白，最终确保我们在同频共振，确保我们的对话的质量和高效性。比如说：<br />
  王总，您刚才谈到您非常希望改善饲料效率，请问这是你当前最想解决的问题吗？<br />
  王总，我刚才谈到的我们在ASF方面的解决方案，请问我刚才讲的整个方案您还有哪些问题，需要进一步的了解吗？<br />
   经常使用核实技巧的销售人员，给人一种特别尊重对方的感觉，也是非常专业，因为毕竟这种谈话是高质量的。<br />
   5.专业信任。对于周期比较长的订单，比较大的销售，需要销售人员表现的非常专业，我们说这种销售模式称之为顾问式的销售或者是企业化的销售。都要建立在销售人员的专业性，所谓销售人员的专业性体现在三个方面，第一，你一定要了解客户的价值是如何在客户的运营流程中产生的，第二，你一定要了解你的解决方案是如何帮助客户在他的运营流程当中产生新的增值价值，第三你要学会验证，你帮客户产生了多大的新增价值，花了多久的时间产生的你让客户相信你的能力，得以证实。所谓专家不是只对自己的产品有多了解或者懂多少技术，而是只对客户业务的理解。因为人们倾向于信任专业的人士，所以销售要扮演一个专家的角色，最好你就是一个真的专家，所以作为销售人员也要不遗余力的学习在专业方面的知识，要真正洞察客户的需求，必须了解客户的运营过程。<br />
   6.建立信任，还有其他的一些技巧，比如说成功的自我介绍和公司介绍，甚至是自己的团队介绍。还有客户推荐，客户证明以及你所拥有的成功故事的数量。这些都会极大的增强你在客户面前的那份自信，赢得客户对我们的信赖。在此我们就不展开赘述。<br />
   总之客户喜欢你，他就愿意跟你说话，客户信任你，他就愿意和你做生意，没有信任就没有需求，没有需求，就无法去谈我们的产品或方案。所以信任是前提，信任是基础，信任是我们跟客户人与人之间的互动，正如我们在课堂上所谈到的销售两条线：一条线是人与人之间的关系线，另一条线是做事情的定位线。</p>