<p><strong>牧群理论原理</strong></p>

<p>牧群理论的原理就是心理学上的社会认同法则：人们做出是非判断的标准往往看别人是怎么想的，尤其是人们要判断什么是正确的行为的时候，会把多数人都去做的事情看成是正确的做法。95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以要说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。比如大众在购物网站上购买东西，会经常看顾客评价，出门旅行时，经常会咨询身边朋友推荐路线和入住的酒店等。</p>

<p>购买者有不安全感，他们经常感到焦虑，尤其是在做出重大决策的时候更是如此，这正是牧群理论的价值之所在。所以销售人员可以利用牧群理论，激发客户好奇心，打消客户顾虑，并告诉客户你的解决方案是最适合客户的。</p>

<p>为了更有说服力，销售人员可以采用爆米花法则，你可以一下子举出几个客户代表或者成功案例，这样沟通的效果会更好。比如说你邀请一个客户参加你们公司组织的会议，你可以这样设计你的话术：</p>

<p>“本次企业家高峰论坛是由我们公司主办，并邀请了国内外的知名专家，就行业发展的趋势及未来对策进行讲解，相信您一定对此很感兴趣，同时已经决定参加本次会议的有A公司的黄总，B公司的李总，C公司的张总，D公司的田总等等企业家，我特意给你留了一个VIP的席位，并专门给您打这个电话邀请您参加，您看王总可以吗？”</p>

<p>当然，牧群理论的应用价值不仅仅是设计几个话术，牧群理论在销售实践中的应用还有三个重要方面：</p>

<p><strong>1</strong><strong>、新市场开发</strong></p>

<p>我们还可以利用标杆客户的榜样作用来带动周边客户模仿他的购买行为，从而快速的实现新市场的开发。古人云，“射人先射马，擒贼先擒王”。也就是说直击要害，牵一发而动全身。在新市场开发的时候，通过市场调研，找到有影响力的客户，率先集中精力突破，一旦在这个市场上撕开了口子，对于其他的潜在客户的开发会有极大的带动作用。</p>

<p><strong>2</strong><strong>、成熟市场维护</strong></p>

<p>标杆客户不仅仅可以用于新市场的开发还可以应用于成熟市场的维护，只要是在当地有影响力的标杆客户坚持和你合作，那么其他的客户都会因为标杆客户的影响力，而更加放心的和你合作。作为专业销售人员，就是要专注的发现并培养标杆客户，为市场上的一般客户树立榜样就可以了。</p>

<p>每一个标杆客户就像一个中流砥柱，屹立在市场上，他的意义已经不是标杆客户使用了多少你的产品，而是让多少人看到他的存在，从而带动了多少人使用了你的产品。所以我们在培养标杆客户的时候，有一个非常重要的条件，就是标杆客户在当地市场上必须有影响力。</p>

<p>记得我在做销售经理的时候，当初我们公司在泰安刚刚建立了一个新的工厂，为了尽快的工厂家门口市场，我们团队对市场进行了详细的调研，筛选并锁定了这个市场上的一个很有影响力的潜在客户。然后集中力量进行开发，最终开发成功，这个客户自身给我们带来的月销量有100吨，同时因为它的影响力带来1000吨的销量。我们迅速的在这个市场上扩大了市场份额，并成为了该市场的*。</p>

<p><strong>3</strong><strong>、制胜竞争对手</strong></p>

<p>挖掘竞争对手的战略客户，并将其培养成我们的标杆客户，对于打击竞争对手威慑力非常大。因为在每一个市场上，每个品牌都有自己的标杆客户用于宣传，如果你把对方的标杆客户给策反了，从某种意义上讲，对方损失的有可能不是一个客户，而是一片市场。</p>

<p>十年前我在拓展青岛市场业务的时候，经过我们对市场的调研，我们决定锁定AA品牌的经销商网络，从最有影响力的几个经销商开始接触，并对这些经销商的市场进行了细致的摸底，通过多次的访问，增进了信任，也让这些潜在经验上认同了我们的销售模式，最后成功策反了该品牌的四个核心经销商，随后该品牌在整个青岛市场很快崩溃，由于对手业务在市场上的失利，对手品牌的销售经理很快被公司解聘。这也充分的说明了销售竞争的残酷性。</p>