在日常管理中,虽然销售人员不能从返利等政策上更多地给予经销商利益,但可以从日常工作中增加经销商的利益。对于销售人员来说,总有一些物料可以帮助经销商。
这些物料包括促销赠品、新年挂历、堆头围画、宣传手册、易拉宝、吊旗、宣传画、新产品的样品、试用装、紧俏产品、库存处理品、促销品、海报等。是销售人员管理经销商的一种资源,用好了,可以帮助销售人员管理好经销商;用不好,则两头不落好。
一般情况下,销售人员给予经销商物料支持的方法是采用平均主义,但这样做会产生以下后果。
(1)经销商认为这些物料是他应该得到的。
(2)经销商认为销售人员分配不公。
(3)销售人员与经销商的关系因此越来越紧张。
(4)对销售没有激励作用。
(5)不利于提升经销商的忠诚度。
(6)经销商不能充分利用这些物料。
(7)经销商认为这些物料一钱不值。
有一句谚语,叫做“没有免费的午餐”。理论上讲,厂家和经销商的关系是经营关系、买卖关系,经销商给货款,厂家给产品,天经地义,厂家既没有义务也没有责任免费向他们提供助销的物料,也就是说,如果厂家不向他们提供物料,他们也不会投诉厂家,责怪厂家。
但是,在实际中,提供必要的物料支持会大大促进我们工作的开展。有时候销售人员总埋怨手上没有资源,殊不知物料就是一种很好的资源,只要我们合理充分地利用好了,就会收到很好的效果。
如何充分合理地利用这些资源呢?以下给出一些建议。
(1)总体思路是将这些物料作为奖品奖励给经销商。
(2)奖励给销售排行榜中的优胜者。
(3)奖励有突出贡献者,如对销量的贡献、对处理库存产品的贡献等。
(4)奖励有较大进步者,如与上年同期比增长*的或与上月比增长*的。
(5)支持特殊的经销商,如新加盟的经销商、给予厂家建议的经销商、及时反馈市场信息的经销商等。
(6)支持受到损失的经销商,如受窜货影响、受竞品影响、受自然灾害影响导致销量下降的经销商。
(7)无论怎么分配,销售人员都应将分配方案通过《经销商快讯》公布出去,做到公平、公正、公开,以免经销商私下议论。
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