下午与顾问企业谈创新和营销策略，整理几个常见策略，供同学和读者借鉴。营销是个系统活，营销策略决定了营销的第一颗扣子，用好了，顺势而为，得名得利。

　　1、情感策略：今年过节不收礼，收礼只收脑白金，对于脑白金来说，我常说，这是一个非常有意思和标志性的产品，有意思在于大家都烦她，但是大家都记住他了。营销策略中，记住是一些行为开展的基础。情感策略专业解释就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。我们现在到处出现的怀旧零食就是这个策略的升级。正如脑白金，孝敬爸妈脑白金，就是典型的情感设计。互联网新经济时代，粉丝经济，就是典型的情感营销，你别管东西好不好，只要是我卖的我就买。

　　我常说：选择是理性的，成交是感性的，而情感最终战胜理智，形成了营销。

　　2、体验策略：专业名词解释体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚地反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。比如某品牌的的一周免费体验用车，就是让客户体验之后强化购买意识。网约车也是一样，低价或者高补贴的专车服务，让用户体验之后觉得非常好，进而形成乘车习惯，最后原以为了服务而付出更高价格。再比如，某音的加流量服务，通过购买一定的流量，可以增加个人的曝光率，最终的结果就是一旦花钱，就根本停不下来。再比如手机游戏，总是会给你一些本来需要付费的道具，当你体验过即时满足的快感后，及其容易购买产品。

　　我常说：培养用户习惯是需要金钱和时间的，但是一旦用户习惯了，你就拥有了客户的金钱和时间。

　　3、植入策略：植入营销通常是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融入电影、电视剧或电视节目各种内容之中，通过场景的再现,让观众在不知不觉中留下对产品及品牌印象，继而达到营销产品的目的。最早华谊兄弟贺岁片的广告植入，再到现在影视剧的植入，甚至各个社交平台的网红带货，本质都是植入，只是植入的手段高低和客户观感好坏而已。最近某爽的全网封杀，其父亲道歉时候，有某款app被有意植入，就被网民大量吐槽甚至声讨，这是典型的营销部门乱用植入策略，视觉符号联通情感，如果植入主题本身不够正能量，那么产品也会被带偏，那么对于品牌损害也是不可估量的。所以，优先选择植入事件和媒介，是需要有策略有标准的。

　　我常说：不要反感视频和电影里的广告，因为没有他们，我们看不到这么好的电影。但是因为有了它们，在看电影的时候我们打开了购物app。

　　4、见证策略：见证即是口碑是指企业努力使用户通过亲朋好友及关联人脉之间的交流将自己的产品信息、品牌传播开来。这种营销方式成功率高、可信度强，这种以口碑传播为途径的营销方式。好货总能被同类人群传播。比如，护肤品，营养品，保健品，器材，家具家电等，这些物品都是口碑传播的常见载体。对于网络互动发达的今天，口碑传播的速度和广度被无限放大，会做口碑，能做口碑，善作口碑的企业和产品，将会被更多人喜欢和接受。善用口碑就是营销，一件产品，百万人见证效果，98%以上的复购率，88%以上的自主推荐率，十年老用户等等，这些都是容易达成成交的见证语言。

　　我常说：没有人不要背书，因为没有人是*权威的。商业伙伴的信任，是从信任的伙伴开始。

　　5、蹭热点策略:现代社会，信息传播传递的速度极快，热点事情总能吸引互联网资源，对于网络流量价格越来越贵的今天，学会蹭热点，是企业做营销的必要思路，也是营销战略和执行部门的必要能力。通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。蹭热点，需要注意两点，第一，蹭反转几率低的热点，为什么？因为一旦事件反转，原有的策略必然出现问题；第二，蹭能够升级品牌效应的热点，比如，最近凯迪拉克在*总统选举期间，蹭的热点就非常好“没人比我更了解这个位置”。

　　我常说：互联网时代，蹭热点是必要能力，君不见，网上热点蹭的好，业务成绩节节高。

　　6、蹭品牌策略：对蹭品牌的本质，是为了更好的借助原有品牌知名度，迅速打开自己品牌的市场，能让目标受众迅速完成对我们的营销标的物从认识到感兴趣甚至到购买的过程。其操作思路是想方设法将自己的产品或品牌与行业内的知名品牌发生某种联系，并与其进行比较，但承认自己比其稍逊一筹。比如早些年蒙牛刚刚推出时，与伊利的比附，在乐虎等功能饮料推出市场的时候，与红牛做对比依附也非常的成功。再比如，社会上很多人会加入某些商会和协会，有些人喜欢蹭饭局，蹭合照，其实这些都是蹭品牌的策略，通过其他品牌或者他人的影响力，帮助自己开展营销工作。

　　我常说：选择一个目标，跟进他追随他，北乔峰南慕容，大家不认识慕容，但是乔峰名气大。毕竟敢和第一较高下的，想想应该是第二。

　　7、饥饿策略：是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表明上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取更高的利润。但“饥饿营销”的*作用还不是调节了价格，而是对品牌产生的附加值，这个附加值分正负。谈从乔布斯时代的苹果手机到雷布斯的小米手机，再到现在的盲盒，都是饥饿营销的典范。其实，某些城市的房子开篇现场，这种策略更常见，也用的更好。

　　我常说：饥不择食，在必要的市场和环境中，没得选往往是忠诚，限时往往是冲动的。又忠诚有冲动，那肯定要消费。

　　8、恐惧策略：指营销者通过广告、营销人员等方式，向目标客户告知某种现存的或者潜在的威胁、危害，以达到销售其自身产品的目的的一种营销方式。但当营销者提供的事实或者数据存在夸大或者虚假时，这种行为一般不列入恐吓营销的讨论范畴。恐吓营销在逻辑上的表述为：分析产品→列举提出问题→渲染问题的严重性→从心理上恐吓→采取措施→潜在购买成为现实购买。这方面需要营销者在运用时格外注意，然而此策略运用得当，效果甚好，比如防辐射服、无糖饮料等，都是现阶恐吓营销的标志性产品，因为对于客户来讲，选择你是惧怕没有选择你的后果！君不见，到处的早教机构，家长去，并不是孩子需要，而是因为，别的家长都给孩子报了，我不报，就落后！但是，一定要注意，损人利己的制造恐惧，最终会影响到自己，多年以前的微波炉辐射言论，最终使整个行业都深受其害。合作共赢，理性设计，才是恐惧策略运用好的基础。

　　我常说：趋利避害是人的本能，恐惧之下的盲目选择是本能的反应。能花小钱买个心安，不亏！君不见，那些花钱不眨眼为孩子报补习班的妈妈们，绝多数都是花钱买心安。

　　9、会员营销策略：会员营销是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现*化。会员是一个非常必要的社群构成，善用会员能够为企业产生持续稳定的价值，而对于忠实会员的会员体系建设，也是会员营销策略的根本。我在为我的企业家创业家学员谈会员体系的时候，把会员分为四个级别，级别不同，对应的营销策略服务策略不同，自然而然，他们的品牌归属感和存在感也不一样，对于超级会员的超级服务，必定能为企业带来超级利润。

　　我常说：与其让一百个人消费你一样产品，不如让十个人消费你十样产品。只要品质够硬，你的忠实客户永远是你的绩效加速器。

　　从“用户”到“策略”，所有的营销必定是策略营销，所有策略必经过“设计”！但是不论什么样的策略一定要记住，为顾客创造真实有价值的产品才是根本。如果只是想着营销却忽视产品质量和长期客户价值，那么再好的策略，也不能为你带来长久的收益。杀鸡取卵，哗众取宠，赚一时钱，损一时名。对于企业战略和营销策略的制定者，我们既需要开拓思路，不拘一格，又需要守住商业初心，明确价值互换根本。