一个客户老板在讨论，2021年的年终奖兑现的问题。数字呈现出来的结果是公司利润翻番，业务员的收入翻番，看上去是一个非常完美的状态，但是老板却很忧愁。为什么？他说今年的利润翻番，实际上是因为突发的疫情，让其中一个大户被迫增加了对他们的服务需求。但是这种需求是偶然性的，也是在未来可能不可持续的。而他在年初设计激励方案的时候，是希望导向业务人员能够去更多的开拓新客户，避免公司客户过多的集中而产生系统性的风险。事实上今年的利润虽然翻番，但是在新客户的拓展上面远远没有达到预期。在某一些场景当中，但是往往容易被忽略，那就是激励与约束不对等问题。是不是设置了精准导向的激励方案之后，业务人员就一定会努力行动了。对于有一些业务人员，真的没必要。他们可能是因为能力的原因，也有可能是因为业务的狼性不够的原因。很难达到公司想要让他们开拓的新的结果，那还是算了吧。反正有现在底薪和存量的一些激励也够我生活，他们会保持这样的一种想法。所以最后也很容易放弃。

这种情况并不少见，所以在设计激励方案的时候，特别要关注激励和约束要对等，不光要有做的好拿很多钱，同时也要有做的不好不光拿钱少，位置也不保，这样的反向的约束机制，让员工产生危机意识。回到前面案例，可以考虑在现有的毛利提成升政策不变的基础上，增加关于新客户拓展方面的指标，用这个指标来对业务人员进行一定的考核和约束。如果达不成新客户拓展的基本目标，那毛利提成就为零。