一、岗位职能与服务理念

1. 岗位职能转变
2. 客户经理岗位经历了从访销员的根本转变，其职能由关注销量转变为关注客户，由被动应对市场销售转变为以“经营客户”为重点的互动营销。这一转变带来了岗位职能的标准化定位，其根本任务是“以客户满意为最终目标，以完成销售指标为最终要求”。明确岗位职能是客户经理培训的重要基础内容，只有清楚自身定位，才能更好地开展工作。
3. 服务理念培养
4. 服务理念对于客户经理至关重要。他们需要具备主动性，学会主动与客户沟通、了解需求并提供解决方案。例如，在实际工作中，客户经理不能等客户来找，而是要主动出击，通过电话、邮件或者上门拜访等方式与客户建立联系。
5. 整体观念也是服务理念的一部分，要注重客户的整体满意度，着眼于长期合作价值而非仅仅短期销售目标。比如，不能为了完成一次销售任务而损害客户的长期利益，而是要从客户的全面需求出发，提供综合性的服务。
6. 问题解决能力同样不可忽视。客户经理要能够快速响应客户需求并协调内部资源。在遇到客户投诉或者业务问题时，要及时处理，像协调银行内部的信贷部门、财务部门等为客户解决资金问题或者处理业务纠纷等。

二、工作流程与管理

1. 工作全过程管理
2. 加强对客户经理工作全过程的管理和指导是提高服务水平的关键。首先，要加强客户经理对销售市场的管理。这包括指导他们对客户数据资料进行认真分析，依据分析结果设立合理的拜访计划，实施有效的营销方案，并且科学总结和评估工作效果。例如，客户经理可以通过分析客户的消费习惯、财务状况等数据，制定个性化的拜访计划，对不同客户采用不同的营销手段。
3. 严格执行客户经理日工作流程也很重要。营销中心要求客户经理每天按日程操作，按流程完成每项工作，从而逐步养成良好的工作习惯，提高业务素质。比如，每天的工作流程可能包括早晨查看客户信息更新、上午进行客户拜访、下午整理拜访记录并汇报工作进展等。
4. 做好客户经理业绩考评和素质评估，能够充分调动他们的工作热情。营销中心按照相关要求，严格各项考核制度，认真组织业绩考评和素质评估工作。考评内容可能涉及销售业绩、客户满意度、风险防控等多个方面，通过量化的指标来衡量客户经理的工作成果。
5. 风险管理
6. 风险管理是客户经理培训的重要组成部分。基于“早发现，强干预，严处置”的风险管理原则，风险条线围绕客户经理涉及的不同风险类型配置差异化管理手段，搭建客户经理分级管理体系。例如，对于风险承受能力较低的客户经理，可能会给予更多的监督和指导；而对于经验丰富、风险把控能力强的客户经理，可以给予更多的自主决策空间。
7. 在培训中，风险室重点向客户经理转培训预警规则、关注规则、管控规则及退出管理机制。客户经理要做好风险第一道防线，避免进入风险预警名单。对于已进入风险预警的客户经理，要进行严格培训和管控，在适当时候可关停快审，加强主管三级审件。例如，在贷前预警环节中，要通报预警名单中的客户经理，详细介绍所触达的预警规则及预警明细，并根据预警规则给予合理化解决办法及改善措施。

三、业务知识与营销技能

1. 专业知识培训
2. 客户经理需要具备一定的专业知识。产品知识方面，要了解企业的产品特点、优势以及针对不同客户的销售点，以便更好地推广和销售产品。例如，银行客户经理要清楚自家银行推出的各种金融产品，如不同类型的储蓄产品、贷款产品的利率、期限、适用人群等。
3. 在市场行情方面，要掌握行业的*动态，了解竞争对手的产品和市场策略，以制定有效的销售计划。比如，了解同行业其他银行推出的类似金融产品的优惠政策、服务特色等，从而调整自己的营销策略。
4. 销售技巧方面，学习客户挖掘、需求分析、谈判技巧等内容，以提高客户的满意度和购买率。例如，通过市场调研挖掘潜在客户，分析客户的财务需求是短期的资金周转还是长期的投资规划，在谈判中根据客户需求提供合适的产品方案等。
5. 营销技能提升
6. 培训课程包含从客户深度经营分析、存量客户经营三部曲、销售面谈五部曲、家庭结构图的绘制技巧、理财经理工作流程及规范、对客户画像进行分析、及电话营销的逻辑流程话术、存量客户新增的主要思想及线上营销精细化运营等内容。这些内容有助于客户经理提升营销技能，更好地与客户建立联系、挖掘客户需求、推广产品和服务。例如，通过客户深度经营分析，客户经理可以深入了解客户的财务状况、消费习惯、家庭结构等，从而为客户提供更加个性化的金融服务方案。

四、其他相关培训内容

1. 价值观与心态培养
2. 商业银行客户经理的第一课应该是培养“五颗心”，即对银行的忠心、对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心。对银行忠心耿耿是第一位的，新入行的客户经理第一课应当是价值观的培训。培养正确的价值观和积极的心态有助于客户经理在工作中保持良好的职业道德和工作态度，更好地为客户服务。
3. 培训方式相关知识
4. 培训方式包括线上培训和线下培训。线上培训随着互联网和信息技术的快速发展逐渐流行。它可以结合在线学习平台，为学员提供培训课程和学习资源，通过网络实时互动方式进行教学。其优势在于可以灵活安排学习时间，充分利用学员自主学习的特点，并且线上平台还可以提供学习记录和成绩评估等功能，方便培训管理和效果评估。线下培训是传统的培训方式，有其独特的优势，如面对面的交流互动、实践操作等环节可能更加直观和深入。