一、目标客户群体：

主要针对城市边缘的别墅、独院，以及拥有较多独立小空间的高档住宅区、小型所、办公楼等建筑物。

二、客户寻找与竞争对手分析：

通过与房产开发商合作、联系高档住宅区的售房人员及物业公司、合作家装公司等途径寻找客户。了解风冷热泵户式*空调和地温户式*空调的特点和弱点，制定针对竞争对手的策略。

三、潜在客户的寻找方法：

留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码；翻电话号码本，打电话询问潜在客户；找设计院让工程师介绍客户；与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息；从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息；发展经销商、合作伙伴；找各种工程公司；从文件中寻找客户等。

四、销售*空调机组的流程：

包括寻找客户、准备资料、了解客户需求、介绍公司产品、寻找决策人、解答客户问题、看样板工程、进入实质性谈判或参加招标会、签合同等步骤。

五、销售前的准备工作：

首先是生理与心理上的准备，要整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，调节心理到最自信的状态。其次是物质上的准备，要带齐产品资料书、用户清单、政策性文件、笔和笔记本、名片等物品。

六、与客户沟通的原则与技巧：

包括投其所好原则、多听少讲原则、不卑不亢原则等。在与客户沟通时，要围绕客户感兴趣的话题来谈，掌握谈客的主动权。要注意实事求是，不要夸大其词或无原则地批评竞争对手。

七、找不到拍板人时的应对策略：

当找不到客户拍板人时，可以采取旁敲侧击的方法，如打电话给对方时找文员或秘书询问老板或领导的联系方式。要注意适应客户的节奏，不要急于求成。

八、价格与保修期问题的处理：

当客户提出关于价格和保修期的问题时，要充分了解用户的困难，并提出建议。可以强调我们的产品优势和品牌价值，同时根据具体情况灵活处理价格和保修期的问题。

九、无现货情况下的应对策略：

如果客户需要的货物我们暂时没有现货，应向客户说明情况并表示歉意。可以提出解决方案，如尽快采购并保证质量，或者提供其他替代产品等。同时要保持积极的态度和专业的形象。

十、其他注意事项：

在与客户打交道的过程中，要始终保持诚信和尊重。要充分了解客户需求，提供专业的建议和解决方案。同时要注意保护公司的利益和形象。

在与客户交流时，首要任务是深入了解他们的具体情况。基于这些信息，我们可以为客户提供专业的建议，比如是否需要增加或减少功率，或者推荐其他备货充足的机型。这不仅是尊重客户的选择，也是我们专业性的体现。

二、空运服务与费用分摊

当客户有急需运送的情况时，我们可以提供空运服务。只要客户愿意支付运费，我们愿意承担一半的费用。这样可以有效缓解客户的紧迫需求，提高客户满意度。

三、技术指导与机房设计

我们不仅可以为客户提供技术支持和指导，还可以协助设计机房。通过这些准备工作，使客户对即将进行的项目有更充分的了解，减少实际执行时的障碍。有时候，客户的实际使用时间可能并不会像他们最初声称的那样迫切。

四、成交至上，客户至上

无论交货时间多么紧迫，只要客户有真实需求，我们都应先答应下来。因为交易的达成是最重要的。在买方市场的大环境下，只要客户付款，我们就有责任和能力满足他们的需求。

五、孙子兵法与销售智慧

“知己知彼，百战不殆”不仅是兵法的精髓，也是销售成功的座右铭。一个优秀的销售人员需要具备“知己知彼”的能力。这不仅仅是了解产品和客户，还要对市场、对竞争对手有深入的理解。爱是打开人类心扉的钥匙，给与客户善意和爱，可以让他们感受到我们的专业和真诚，从而建立信任。

六、成功与失败的推动因素

成功的销售人员背后是他们的坚持和努力，而失败者往往是因为迷茫和缺乏决心。在复杂多变的销售环境中，销售人员需要历经千辛万苦，排除万难，把产品和服务送到客户手中。他们的崇高事业情操和爱顾客、爱世界的胸怀，是商品世界发展的动力。

七、有效的沟通与谈判

与客户沟通时，应避免站在对立面进行辩论。有效的沟通是建立在互相尊重和理解的基础上的。当我们认为某些事情或观点有误时，应有勇气承认并寻求共识。知道对方可能的反对意见并提前表达出来，可以减轻误解和冲突。

八、提高“知己知彼”的能力

要提高“知己知彼”的能力，需要提高观察、提问、倾听和证实的能力。观察客户的仪态表情可以了解他们的动向和心理；提问可以了解他们的需求和顾虑；倾听可以了解他们的看法和态度；而证实则是根据掌握的情况做出正确的判断。

九、成为伟大销售员的素质

要成为世界上最伟大的销售员，需要坚定的信念、坚韧的毅力、谦虚的襟怀和一片爱心。应经常反省自己的成功与失败，从中吸取经验教训。要勇于面对挫折和失败，把它们当作前进的机会和成功的垫脚石。

十、爱心的重要性

一个充满爱心的销售员可以解除客户心中的憎恨，用桥梁连接彼此的灵魂。爱心可以增加凝聚力，提高销量。没有爱，即使拥有再大的本事和知识，也难以取得真正的成功。

十一、超越自我的事业

成功的销售员不仅要关注超越他人的事业，更要关注超越自我的事业。从失败中总结经验教训，不断努力达成自己的目标。只有这样，才能尽自己*的努力去完成目标。

十二、博大的胸怀与爱心

一个成功的销售员应有博大的胸怀，能够从失败中吸取教训，不会在失败的阴影中徘徊。他们充满爱心，用爱心去对待朋友和客户，这不仅可以增加销量，也是他们成功的关键。

无论是销售人员还是其他职业的人士，都需要不断学习和提高自己的能力。只有真正了解客户需求，用心服务，才能取得长期的成功。洽谈中，客户往往追求“合理”这一概念。这种“合理”并不仅仅是价格上的合理，更多的是一种心理上的平衡感。如何让客户在交易中感到满意，没有吃亏，是签订合同的关键。这需要我们深入了解对方的期望，并恰当地给予回应，让客户在心理上得到平衡。

在价格问题上，过分的退让并不总是明智之举。给予客户一定的优惠是可以的，但要让客户感到这1%的优惠来之不易，这样才能更好地平衡他们的心理。在付款方式的争论中，适当的退让可以赢得客户的满足感，为下一步的合作打下良好的基础。

对于*空调系统的业务谈判，如果客户中有技术人员，我们应赞扬他们的专业水平，引导他们积极参与方案论证和工程实施，使其感觉像个专家，从而更主动地配合我们。

在准备方面，不仅要注意整肃仪容，如修整头发、擦亮皮鞋、穿着整齐等，还要做好心理和生理的准备。保持精神焕发、体力充沛的状态，早餐要丰盛，这些都是成功谈判的基础。

在推销过程中，要准备好各种资料和工具，保持积极的心态，以顾客的利益为出发点。研究顾客的兴趣，用丰富的话题与之交流。要软化顾客的感情，解除他们的戒心，以明朗愉快的态度面对顾客。即使面对失败，也要虚心检讨，为以后的成功积累经验。

销售的成功往往来源于多次的跟踪。大多数的销售都是在第4至11次跟踪后完成的。我们需要坚持不懈地跟踪客户，采取特殊的跟踪方式加深客户对我们的印象。我们推荐的跟踪间隔为2-3周，并且每次跟踪都要注意不要流露出过强的销售欲望。

接下来让我们谈谈*空调的基础原理。

*空调，对于大多数人来说并不陌生。无论是商业住宅还是公共场所，*空调都扮演着重要的角色。其工作原理主要是通过冷/热水机组对冷(热)媒水进行制冷或加热，然后通过水泵将冷媒(热)水输送到各个风机盘管机组中，与室内空气进行热交换，从而达到调节室内温度的目的。

其中，定频冷热水机或变频冷热水机*空调是大型*空调的缩小版。虽然它们在形式上有所差异，但在工作原理上都是相似的。而一拖多型*空调则是由一个室外机组吸收来自各个室内机组的制冷剂蒸气进行压缩、冷凝后输送液体制冷剂到各个室内机组中。这些*空调系统的运行都需要我们进行精心的维护和保养。

对于家庭用户来说，虽然他们可能选择的是小型*空调，即家用*空调，但其工作原理与大型*空调是相同的。了解这些基本原理有助于我们更好地使用和维护*空调系统。

三、水机*空调维修保养要点

水机*空调维修保养涵盖多个方面。水系统的保养是关键，每年都需要定期清扫冷却塔和换热器。*空调种类繁多，其中螺杆机、离心机以及吸收式机型等都需要特别关注。吸收式机型较为复杂，这里不做详述。螺杆机和离心机还需要进行安全电路的检查。

经过冬季和春季的休息，*空调再次为我们提供服务。在使用前，如果发现空调有异味或大量灰尘，就需要及时进行清洗。清洗过程包括取出过滤网、清洗过滤网、装上过滤网等步骤。还需要对空调的蒸发器进行清洗，并使用专用泡沫清洗剂。

家用*空调注重美观与功能并存，因此清洗工作尤为重要。定期清洗不仅可以节能15%-30%，延长使用寿命，还能保证室内空气的清新与健康。使用者可以按照提供的清洗流程和步骤进行清洗，并视室内灰尘情况决定清洗次数。

为了保持*空调的良好运行状态，对其进行维护保养是十分必要的。这不仅有助于避免各种问题发生，还能有效延长空调的使用寿命。如果*空调主机放置在露天位置，可以考虑为其安装防护罩。室内主机的清洗主要包括管道回圈水系统、回圈水泵的清洗和过滤网的清洗。

对于*空调的保养，主要是指对*空调的清洗和对电源的保养。保养工作包括室内、室外换热器的清洗，空气过滤网的清扫和更换，排水部分的清洁，以及深度清洁等。深度清洁包括电路控制部分的灰尘清除，各接触件的检查，主机工作指标的检查，以及外壳的清洗上蜡。

还需注意蒸发器的清洗消毒，排水槽的清洗检查，冷凝器的除尘，铜管保温的检查更换等。找专业的空调销售公司是很重要的，他们通常提供维修保养服务，并且在这方面比较专业。例如驻马店市大金冷暖装置有限公司，他们从事家用和商用*空调的代理、安装、维修和保养等业务，并致力于为客户提供优质的服务。