### 一、销售技巧探究

销售技巧不仅仅是销售能力的体现，更是一种工作艺术。销售过程本质上是人与人之间沟通的过程，其核心在于通过情感交流、逻辑分析和利益引导来达到成交的目的。

销售过程中需要掌握的技能包括：对客户心理的洞察、产品专业知识的了解、社会常识的运用、表达能力的提升以及沟通技巧的掌握等。

常见的销售技巧有引导成交法、假设成交法、关键按钮成交法等。还有一些重要的销售原则，如接待技巧至关重要、男女客户接待有别等。由于男性和女性在购买和消费心理方面的差异，男性消费者在购买商品前通常目标明确，决策过程迅速；而女性消费者则更容易受感情因素和环境气氛的影响，注重商品的外观形象和美感。

营业员需要具备敏锐的观察力，从消费者的言行举止中揣摩其心理，正确判断消费者的需求和喜好，进行有针对性的接待。营业员还应熟悉店内货品，掌握专业搭配建议，增加自己的知识面，留下顾客资料以便更好地服务。

在销售过程中，如何处理客户的疑问和异议也是一项重要技能。需要让客户充分发表意见，感性回避，把握关键问题并详细了解客户需求的背后动机，最后确认问题并重复回答，以消除客户隔阂，建立信任关系。

### 二、销售经理如何胜任工作

销售经理是项目顺利运转的关键人物，其职责在于协调各方关系，确保项目按既定方向有节奏地顺利进行，以达到多方共赢的目标。

要做好销售经理的工作，首先要根据项目的推盘量合理确定销售团队的人数，通常项目组人数在8至12人之间。老销售人员虽然经验丰富，但也需要新人的活力和激情。

销售经理还需要重视以下几点：

1. 团队管理与培训：销售经理应具备良好的团队管理能力和培训能力，不断提升团队的销售技巧和服务质量。

2. 项目策划与把控：根据项目特点制定销售策略，确保项目按照既定的推广方向进行。

3. 客户关系维护：与各方保持良好关系，包括客户、合作伙伴、上级管理层等，以确保项目的顺利进行。

4. 监控市场动态：密切关注市场动态和竞争对手的情况，以便及时调整销售策略。

5. 激励与激励制度设计：设计合理的激励机制，激发团队成员的积极性和创造力。

新人虽然充满热情且具备巨大的提升空间，但经验不足。为了保持项目的销售激情同时不影响销售速度，人员结构建议为70%经验丰富的老销售人员和30%充满热情的新人。

在招聘、培训、实习、考核和选拔的过程中，销售经理与团队成员之间的相互了解是增强团队凝聚力和战斗力的重要环节。首次见面时，销售经理需为团队设定明确的工作方式和氛围，为日后的团队管理奠定基础。

保持团队激情、提高团队战斗力，思想动员是不可或缺的一环。让领导为销售队伍洗脑，让基层员工感受到公司高层对该项目的重视，这将给员工带来努力工作的动力。通过激励和“划饼”的方式，调动员工的积极性，但需要注意表达方式，避免给销售人员带来承诺的错觉。

在市场调查方面，要详细分析项目周边的教育、医疗、娱乐、餐饮、交通等配套设施。还需要找出与本项目在价格、产品、位置、景观资源等方面有冲突的项目进行深入研究和对比。从宏观角度对片区市场进行调查分析，找出市场空白点，作为项目推广和销售的主要诉求点。

在培训方面，包括房地产基础知识、项目基本资料、项目推广思路、项目定位等内容的培训是重点。商务礼仪和地盘管理条理的培训也是必不可少的，以提升销售人员的专业素养和形象标准。

销售工具的准备也是至关重要的，包括地盘管理条例、销售人员签到本、到访客户登记本、销售百问、项目模型、户型单张等。涉及其他项目销售的人员需要填写人员调配表，以及报数表、考勤表等后勤部门要求的表格。

主推单位和算价策略：根据预先约定的主推单位，营造热销氛围，算价时注意留有一定的谈价空间。

逼定策略：重点营造销售现场的气氛，同事间的相互协作至关重要。

销售技巧培训：提升销售人员在流程中的销售手法，针对不同类型的客户采用相应的方法。

培训方式：可邀请业绩优秀的同事或资深销售经理进行现场培训，也可让销售人员外出学习。

与开发商各职能部门建立良好关系也是工作重点之一，以便后续销售工作的顺利开展。例如与销售部、财务部、合同部、物业管理公司、客户服务部、保安、保洁等部门保持紧密合作。

建立电子版的系统，方便统计和分析。

针对现场反馈的信息，及时与策划团队沟通，调整推广方向和思路。通过分析，找出客户的共性，如年龄、职业、地域等，为项目推广提供方向。

随着项目的进展，需要不断调整销售人员的销售策略，以适应新项目的情况。

在开盘前，工作重点包括悬挂五证、公示销售价格表、合同范本和认购书范本，准备开盘所需的物料，以及把控开盘当天的各个环节和突发事件的应对。

开盘后，需要及时整理单证，统计销售业绩。经过长时间的战斗后，适当调整轮休，开展工作小结，听取销售人员的意见，共同进步。推出末位淘汰制，调整销售能力较弱的同事，并及时推出奖励措施，激励团队创造更高的销售业绩。

对于团队活动，要让销售队伍做到有张有弛。每周的例会总结本周情况，传达公司*指示。

在营销执行方面，需要落实、监督和反馈营销方案。关注现场的其他工作，如沙盘维修、现场卫生、信息收集等。

当项目进入尾盘期，除了正常的工作外，如何保持销售团队的激情和人心的留存成为重点。可以通过开展批评与自我批评、定期举行读书读报会或辩论赛、采用奖励机制等方式来保持团队的凝聚力和动力。

对于陌生电话拜访的有效性、销售代表应该获取热销售线索还是构建自己的销售漏斗等问题，需要根据市场环境和企业的实际情况来灵活应对。销售代表需要不断提高自身能力和效率，以适应不断变化的市场需求。

问题答复示例：

我全力支持他们追求创新目标，帮助他们实现愿望。相较于许多同事，我具备会计和融资建模的专长，当他们产生有创意的想法时，我会利用数字来验证并尝试实施。通过“真实场景”的模拟，我会为他们提供数据支持，以证明想法的可行性。关于您的问题，我会寻找平衡他们的创新和我的能力的*方式。

问题9答复示例：

我被分配了一个挑战性的广告项目，旨在吸引顾客到流量较小的购物中心进行圣诞大促。调查显示，该购物市场受年轻人欢迎，但成年人流量较低。为了增加成人流量，我们设计了一系列以家庭为中心的广告活动和竞赛。实际上，我随身带了一些广告材料和新闻稿，如果您感兴趣，我可以分享给您查看。

问题10答复示例：

对销售经理而言，知识的获取主要依赖于经验。尽管缺乏正规商务培训可能会影响策略规划和财务方面，但我已参加多次研讨会来弥补这一不足。我还计划参加行政管理教育课程，只要它不与我频繁的出差安排冲突。

保险销售技巧摘要：

清晨时分，我会致电给客户，中午与他们共餐交流，午后则走访一些客户。遵循“10、3、1”的法则，即每日拨出10个电话，进行3次拜访，并至少接触一个新的人。我深知，在心中树立起保险的最高信念，方能成功达成交易。当关键时刻到来时，我将竭尽全力，尽我所能地展示自己。在保险行业中，十人中或许有十人拒绝，但也有十一人成交，客户的拒绝正是我展现功力的机会。

对于保险的适用人群，我认为主要有三种。第一种是那些有足够保险保障意识的人；第二种是那些在面对疾病或住院时能够承担高额医疗费用的人；第三种则是在晚年不需要依赖高额年金生活的人。这三种人，正是我们保险业务的目标群体。

想要在保险行业中取得成功，一定要坚持“不能的时候要能，一定要的时候一定可以”。这意味着即使在面对困难和挫折时，也要有持之以恒的决心和毅力。如果现在不努力争取尊严，那么在五十岁以后可能就会失去尊严。

开发客户的方法有很多种。我们可以在陌生人中寻找有缘人，通过沟通与交流逐渐建立信任关系。我们可以在原有的朋友圈中寻找准客户，向他们介绍保险的好处和保障作用。我们还可以依靠那些信任我们并愿意为我们推荐客户的人来介绍新的客户。

在与客户交流时，我们应当真诚、热情并具有感染力。通过最短的30秒钟内让对方产生好感并喜欢你。在与他人交谈时做好记录并总结评估交流情况以及进行后期的客户跟踪维护都是十分必要的步骤。在记录的同时还可以进一步收集对方的资料以便日后更好的服务客户。

对于保险业务来说发展组织是至关重要的。特别是对于男士来说在保险行业中的发展难度相对较大因此更需要发展自己的组织以获得更好的发展机会。在与客户进行转介绍时我们可以直接向他们表达我们的需求并请求他们为我们推荐新的客户这样不仅可以提高我们的业务量也可以增强我们的客户关系。

在销售过程中我们需要有活动量、专业知识、销售技巧以及成功的形象等要素来支持我们的销售活动。同时我们还需要建立广阔的人际网络并学会改善人际关系以更好地开展我们的业务。此外我们还需要定期与客户保持联系并在与客户见面后的三两天内再次联系他们以建立更紧密的客户关系。

在开发客户的过程中我们可以采取多种方式如刘朝霞所采用的“问路”方式通过与他人交谈建立联系。同时我们还可以建立影响力中心通过与那些有经济实力、有保险意识且信任我们的人建立关系来提升我们的业务能力。此外我们还可以要求客户为我们推荐新的客户以扩大我们的业务范围。

在为客户提供服务时我们需要为客户创造价值并让他们信赖我们。这需要我们提供特殊的服务来满足客户的需求并帮助他们解决问题。同时我们还需要提高自身的价值以使自己成为被客户所利用的人这样我们才能更好地为客户提供服务并实现我们的业务目标。最后我们要坚持长期从事保险事业让客户看到我们的成长并相信我们的能力只有这样我们才能在保险行业中取得长期的成功。

另外做保险也如同恋爱一般需要我们去发掘和追求并且要坚持到底这样才能在保险事业中取得长足的进步和收获辉煌的未来。人生中的很多人曾经拥有过却最后一无所有很多人曾经辉煌却最后感到彷徨而我们要始终坚信自己能够在保险行业中创造出属于自己的一片天实现自己的人生价值与理想。”