一、关于销售培训的方法探讨

对于销售人员的培训，我们作为培训师首先要了解学员参加培训的需求和期望，也就是他们希望通过培训获得哪些改变。为此，进行训前调查和培训需求分析是至关重要的。销售人员的需求主要集中在以下几个方面：顾客需求分析、产品卖点的精彩呈现、报价技巧以及成交方法。

要让销售人员在短时间内或几堂课程内掌握这些灵活技能，我们必须采用合适的教学手段。除了基本的知识讲授，还常采用案例分析、模拟演练、分组PK等形式。同样的形式可能会产生不同的培训效果。关键在于现场的运营，包括是否破冰暖场、培训师的权威是否树立、学员的心扉是否敞开、小组长的积极性责任心是否充分调动以及环节设置是否严谨等。

二、企业常见的八种培训方法

企业培训的效果在很大程度上取决于培训方法的选择。当前，企业培训的方法多种多样，每种方法都有其自身的特点和优缺点。下面将介绍企业常用的八种培训方法的特点和适用范围。

第一种是传统的培训方式，即讲师通过语言表达向受训者传授知识，期望他们能掌握其中的重要观念和特定知识。这种方法要求培训师具备丰富的知识和经验，讲授内容要系统、条理清晰，并注重与学员的沟通交流。这种方法可以同时对多人进行培训，经济高效，有利于学员系统地接受新知识，但学习效果易受培训师水平影响。

第二种是在职培训方法，即让受训者在一定时期内变换工作岗位，获得不同岗位的工作经验。这种方法主要用于新进员工，尤其是年轻的管理人员和未来的管理人才。在实施时，要考虑员工的能力、需求、兴趣和职业偏好，选择合适的工作岗位。工作轮换能丰富员工的工作经验，识别员工的优点和不足，并增进对各部门管理工作的了解，扩展知识面。如果员工在每个岗位停留时间太短，所学知识不精，且此方法鼓励通才化，适合于一般直线管理人员的培训。

第三种是一对一的现场个别培训，由一位经验丰富的技术能手或直接主管人员在工作岗位上对受训者进行培训。这种方法要求教练教给受训者如何做，提出如何做好的建议，并给予鼓励。培训前要准备好用具，让受训者看清示范物，教练一边示范一边讲解。这种方法能在培训者与受训者之间形成良好的关系，有助于工作的开展。但挑选合格的教练或师傅并不容易，有些师傅可能不愿意全力指导。

第四种是按费用与操作复杂程度分为研讨会和小组讨论。研讨会以专题演讲为主，允许学员与演讲者交流，费用较高；小组讨论则费用较低。研讨法旨在提高能力、培养意识、交流信息和产生新知，适用于管理人员的训练或解决难度较大的管理问题。但运用时对指导教师的要求较高，讨论课题的选择直接影响培训效果。小组讨论法鼓励学员积极思考、主动提问和表达感受，有助于激发学习兴趣和提高学员的责任感。这种方式对学员系统地掌握知识和技能有一定局限性。

第五种是利用现代视听技术进行员工培训，如投影仪、录像、电视、电脑等。这种方法直观鲜明，比讲授或讨论给人更深的印象；教材生动形象且给学员以真实感。但由于视听设备和教材的成本较高、内容易过时以及反馈和实践较差等缺点，通常作为培训的辅助手段。

在角色扮演培训中，教师需要精心准备相关材料和模拟场景工具，确保每个细节都能真实反映培训计划中的行为要求。为激励学员，应在演练开始前后组织全体学员鼓掌致谢。演练结束后，教师应对学员的表现进行分析和评论，指出存在的问题。角色扮演法应与授课法、讨论法相结合，以产生更好的培训效果。

这种培训方法具有多种优势：学员参与性强，与教师的互动充分，可以提高学员的积极性；特定的模拟环境和主题有助于增强培训效果；通过观察其他学员的扮演行为，可以学习各种交流技能；模拟后的指导有助于及时认识和改正自身问题。

角色扮演法的效果主要取决于教师的水平，且存在的问题限于个人，不具有普遍性。它更侧重于影响学员的态度，而不是行为。

还有一种新型计算机网络信息培训方式，即企业通过内部网络，将培训资料如文字、图片、影音文件等放在网上，形成网上资料馆和课堂，供员工进行课程学习。这种方式由于具有信息量大、新知识新观念传递优势明显的特点，更适合成人学习，因此被实力雄厚的企业广泛青睐，也是培训发展的一个必然趋势。

网上培训方式灵活多变，符合分散式学习的新趋势。学员可以灵活选择学习进度、时间和内容，节省集中培训的时间和费用。网络内容的易修改性也使得培训内容的更新变得及时且低成本。网上培训还可以充分利用网络上的声音、图片和影音文件等资源，增强课堂的趣味性，提高学员的学习效率。

网上培训需要企业建立良好的网络培训系统，这需要大量的培训资金。该方法主要适用于知识方面的培训，对于人际交流的技能培训并不适用。

至于常用的培训方法，主要有纯讲解式、案例式、小组讨论式、角色扮演式、游戏活动式、拓展训练、沙盘模拟、实战演练以及视频培训、E-learning等。不同的培训形式对应不同的课程，各有优缺点。在选择培训形式时，需要考虑员工的特性、课程性质、过去的实施经验等多个因素。

培训方法的选用应结合实际需求，注重实效。对于电力企业等具有复杂人员结构和内部工种的行业，更应做到因需施教、因材施教。随着时代的进步，培训形式必然会不断增加，我们需要谨慎选择，结合多种因素来确保培训效果。