一、培训目标与宗旨

1. 强化销售团队的技能水平，使之能够适应市场的快速变化。

2. 增进销售人员与客户的关联，提升销售业绩。

3. 构建一个系统化、专业化的销售培训体系。

二、培训内容详述

1. 体能训练：

旨在增强销售人员的体质，使其能够应对高强度的工作需求。

包括定期的晨跑、体能锻炼等，以提升销售人员的精力和耐力。

2. 产品知识培训：

深入剖析产品特性，使销售人员对产品有全面了解。

掌握产品专业知识，以便更好地满足客户的个性化需求。

3. 销售技巧培训：

涵盖寻找客户、产品介绍、应对拒绝等技巧，以提升销售效率。

通过角色扮演、模拟销售等方式进行实战演练。

4. 对手信息研究：

分析市场动态，了解竞争对手的优劣势。

优化销售策略，针对不同市场和对手制定相应对策。

5. 经理言传身教：

经理通过实际经验，分享销售技巧和团队协作的重要性。

组织销售人员参与实际项目，从中学习和提升。

6. 年终聚会与大餐：

作为团队建设的活动，增强团队凝聚力。

分享一年来的经验和成果，表彰优秀员工。

二、具体培训计划细则

第一天：基础培训与心态建设

1. 公司介绍与文化传承。

2. 薪酬福利及期望值管理。

第二天：产品体系与知识深化

1. 产品体系概述及特点。

2. 产品知识演练与考核。

第三天至第四天：销售技巧与实战演练

1. 深入讲解销售技巧与策略。

2. 通过角色扮演进行实战演练。

3. 分析成功与失败案例，总结经验。

第五天：综合培训与考核

1. 运营流程、财务知识及客服培训。

2. 进行综合考核，确保培训效果。

三、销售部门业务培训计划范式

一、员工须知与企业文化学习

1. 熟悉酒店员工手册，了解酒店文化和仪表仪容要求。

2. 熟知酒店的组织架构和企业文化价值观。

二、产品与设施培训

1. 参观酒店各部门，了解产品及设施详情。

2. 掌握客房、餐厅及相关设施的特点和布局。

三、销售部规章制度学习

1. 熟悉销售部的各项规章制度。

2. 以规章制度为行为准则，规范日常工作行为。

四、销售技巧与沟通能力培养

1. 学习如何与客户进行有效的沟通。

2. 掌握价格体系及销售谈判技巧。

3. 学习与客户建立长期稳定联系的方法。

五、其他技能与知识培训

1. 了解电脑操作，熟练使用终端设备。

2. 学习制定合同和报价等书面文件。

3. 学习客户管理和拜访计划的制定。

4. 熟悉不同类型会议的摆台方式和操作流程。

5. 学习市场分析和对手信息收集的方法。

第二步，企业需对产品情况进行全面且深入的考核训练，特别是所售产品的详细情况。这不仅是销售技巧的基本培训，更是核心要点。在培训前需布置相关作业，并在培训后进行考核。尤其对于所售车型产品，需重点把握。

第三步，根据产品培训的内容，需了解顾客的种类及其特征、购买动机和习惯。还需掌握他们的相关对策，以便更好地满足客户需求。

第四步，除了产品和顾客类型，还需对竞争对手进行深入了解。俗话说“知己知彼，百战百胜”，既要了解自己，也要深入了解竞争对手的产品优缺点和策略。

第五步，销售流程的培训也是重点，它构成了销售技巧的大致工作流程。

在接下来的培训周期中，第一周将专注于车型的熟悉与分类，主要掌握车型参数和配置，周末进行考核。第二周将进一步学习不同车型的配置和价格，同样在周末进行考核。第三周将跟随师傅学习接待流程和话术，观察并学习接待的基本流程和与客户交谈的方式，周末进行初次绕车演练。第四周则进行绕车演练并真正接待客户，如有车展机会，可让新人锻炼成长。

第二个月将进行复检，检查基本车辆信息，并至少接四次客户，总结不足后再学习。第三周则减少接客户频率，但需延长客户留店时间。最后一周将学习交车挂牌、过户保险等新车交付事项。期间，要坚持回访客户，力争客户二次或多次到店，为老销售顾问打好口碑。

公司的销售人员需注重身体健康，因为销售的工作挑战性大、强度高，生活不规律，所以身体素质对销售人员来说至关重要。记得有一家公司就因一位销售人员因健康问题传染给同事，导致销售部瘫痪的例子，可见锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。

对于销售人员的产品知识培训，他们应尽可能多地了解产品的口感、包装、价格、功能等。但也要注意，过多的产品知识培训可能会忽视竞争、客户知识和销售技巧方面的培训。销售人员的主要任务是销售，因此与经销商交易时，销售人员应学习如何满足客户需求、解决问题和处理突发事情。

销售技巧的培训方法多种多样，包括讲师讲课、相关书籍和企业完整教材等。学会克服拒绝是销售技巧的重要课程。现场培训是最直观的培训方式，地区经理与销售人员一起出差，现场观察并评估销售人员的表现。年终的销售人员聚会也非常重要，他们可以互相帮助、学习和交流经验，同时增强企业凝聚力。

关于产品使用所需的硬件及网络环境、产品的功能、同类产品的价格和营销方式等具体细节将在后续的培训中详细讲解和演示。

三、销售人员的人际沟通、销售心理和基本技能培训同样重要。首先要掌握专业知识，包括软件的安装和功能特点等。销售人员还需培养自身的气质、品行和敬业精神等基本素质。终身学习的理念也是销售人员必备的素质之一。在学习方法和心态上，销售人员应承认自己的不足并积极学习。他们的综合素质包括思想、言谈、外表和精神状态等方面。市场策划和产品规划也是销售人员需要掌握的知识之一。

在未来的培训中，企业将继续强化新员工的公司文化、法律法规、劳动纪律、业务技能、团队精神等方面的培训。每项培训年不得低于8个学时；同时通过师傅带徒弟的方式对专业技能进行培训；新员工合同签订率必须达到100%。此外还将介绍销售模式、销售人员个人发展、能力素质、心理素质、礼仪和仪表等方面的内容。