在日常工作中，常听到关于销售培训效果不佳的讨论。这其中往往混淆了为员工打气和进行概念灌输与真正技术性、流程化的销售培训的区别。从专业角度看，有效的销售培训当以流程化、可复制为要点。若公司内部分销售人员业绩卓越，而其他人员表现平平，那么问题很可能出在销售培训的环节上。

今天我们来深入剖析三种常见的无效培训现象。

在电话销售领域，常有一种分享，即销售人员遭遇客户拒绝次数多了，心态和情绪会受到影响。不是简单地灌输一些心灵鸡汤就能解决问题的。虽然一些激励性的言语在短期内能起到一定作用，但对于长期的工作绩效提升并无实质帮助。一个成熟的销售人员应当具备一定的抗压能力。

事实上，很多市场总监和销售主管的认知水平主要来源于一线经验。这些经验往往因个人差异而难以复制。他们可能没有品牌、广告、营销知识和心理学常识的背景，所以他们在培训时所提供的内容和策略可能存在局限。

简而言之，优秀销售人员不一定具备管理才能。我们常看到一些销售总监在策略上能找到问题，但高度不够，难以从营销的角度构建一套完整的销售体系，也难以深入洞察用户心理制定针对性方案。

销售不是简单的策略布局，再好的策略若无良好的执行方案也难以产生成效。执行方案的制定应充分考虑个体的差异和特性，不可一概而论。如强行要求员工骤然改变习惯，可能会引起抵触情绪，反而不利于业绩提升。

在这里提醒大家：销售人员业绩的提升不是通过突击可以实现的。一些管理人员面对业绩不佳的局面，过于急躁地开展会议和培训，却没有找到问题的根源。提高业绩需要的是技巧和策略的结合，以及巧妙的引导和管理。

作者：经纬，专注于营销研究。关注微信公众号【营销航班】，获取更多营销知识。

二、销售培训内容概览

销售培训的内容涵盖多个方面，以确保销售人员能够全面提升其业务能力。

1. 销售技巧与方法的培训：这是销售培训的核心，包括了解客户需求、展示产品优势、处理客户异议、促成交易等技巧。有效的沟通方式能提高销售业绩，减少不必要的障碍。

2. 产品知识的深入理解：销售人员必须全面了解所售产品的特性、功能、优势等细节，这样才能准确地为客户介绍产品并解答疑问。对产品的信心也会传递到客户，增强客户的购买意愿。

3. 客户关系管理：如何寻找潜在客户、如何跟进客户以及如何维护现有客户关系是培训的重点。良好的客户关系是销售业绩的基石之一。

4. 职业态度与规划：培养积极的工作态度、团队合作精神以及持续学习的精神是职业发展的关键。职业规划的培训也帮助销售人员制定个人发展目标并提升职业竞争力。

5. 市场与产业分析：了解市场趋势和竞争对手情况能帮助销售人员更精准地制定销售策略，抓住市场机遇。

这些内容的培训旨在帮助销售人员提升专业能力、增强业绩表现，为企业创造更大的价值。

三、销售技能的具体培训内容

1. 基本销售技能：包括推销中的聆听技能、表达技能、时间管理以及谈判技巧等。这些技能是销售工作的基础，对于重点客户的识别、潜在客户的开发以及交易达成都有关键作用。

2. 产品知识：产品是销售的基石，销售人员必须对产品有深入的了解，包括产品属性、用途、可变性、损坏原因及简易维修等。对于高科技产品或行业来说，这一点尤为重要。

3. 市场与产业知识：了解行业和宏观经济的关系能帮助销售人员更好地把握市场脉搏，根据经济变化调整销售策略。了解不同类型客户的采购政策和习惯偏好也是关键。

4. 竞争知识：了解竞争对手的产品、策略和服务等情况，比较本企业与竞争对手的优劣，帮助企业在竞争中取得优势。

四、销售培训中需注意的问题

在销售培训中，有几个关键问题需要注意：

1. 如何全面而有效地介绍产品特点与优势？这需要销售人员掌握产品的详细信息，并能以客户易懂的方式传达产品价值。

2. 解答客户疑问时需专业而迅速。除了产品知识外，销售人员还需具备处理客户异议和投诉的能力，这关系到客户关系的维护和满意度提升。

3. 销售态度和心态是关键。保持积极的态度和面对困难时不气馁的精神是提高销售业绩的重要因素。如何处理销售压力、保持高效工作状态也是培训中的重要内容。

4. 建立与客户的信任关系是销售成功的关键之一。通过专业的知识和良好的服务态度来赢得客户的信任是每个销售人员的基本职责。提高团队凝聚力、增强团队协作也是培训的重要内容。

针对上述问题进行有效的培训将有助于提高销售人员的专业能力