销售培训的内容丰富多样，主要集中在以下几个方面：

1. 销售沟通的话术训练：针对销售人员在沟通中显得生硬、难以随机应变的问题，可以进行销售沟通的话术训练。推荐使用平安知鸟的AI智能陪练功能，该功能能够模拟真实客户沟通场景，为销售/客服提供7×24小时的话术训练支持，实现话术训练情景化、实战化，助力业务员技能巩固提升。

2. 顾客关注点的把握：很多销售存在关注顾客少的问题，只关注自己的输出。应让顾客多说话，通过顾客的话语和提问来了解其意图，掌握客户的实际核心需求，从心理角度把握沟通技巧，与客户实现共赢。

3. 客户心理与行为分析：平安知鸟聚合了名师大咖资源，结合智能化学习、练习、考试等AI系统，打造销售专属的客户心理与行为分析内容体系，助力全面赋能业绩提高。

4. 销售疲劳期的应对：针对销售人员出现的职业疲劳期，企业可以通过平安知鸟优课选择客户心理与行为分析类课程和心态类课程，帮助销售人员调节不同阶段的服务心态。企业还可以根据销售需求，构建针对性的销售培训课程，提升销售人员的工作效率。

二、销售培训主要是培训什么

销售培训的核心在于提升销售人员的关键能力，主要包括：

1. 倾听技能：在销售工作中，销售人员需要学会倾听，抓住顾客话语中的痛点，占据谈判的有利位置。了解顾客的真实需求，这是每一个优秀销售人员都必须掌握的技能。

2. 谈判技能：在了解顾客需求后，销售人员需要进入谈判阶段。谈判前，应做好一系列服务工作，提高顾客的需求度。在谈判过程中，销售人员需要掌握与顾客沟通的尺度，这就看销售人员的语言天赋了。

3. 销售技巧培训：企业可以通过平安知鸟线上平台对员工进行销售谈判上的培训。平安知鸟拥有AI智能陪练功能，实战实训的培训模式可以极大程度地还原真实谈判场景，提高员工的业务能力和销售技巧。

4. 不同领域的针对性培训：平安知鸟还提供了不同销售领域的针对性培训，包括主打电话销售、大客户销售和门店销售等相关课程，为企业销售人员提供海量的课程支持，有效提升培训效率。

三、如何做好企业销售培训

企业的销售培训是一项系统性工程，需要长期规划和执行，以下几点是关键：

1. 培训需求问题：销售培训必须是人力资源管理的一部分。如果员工自身没有危机感和学习欲望，培训效果会大打折扣。培训的成功与否取决于企业是否创造了正确的人力资源管理环境和氛围。

2. 培训方法问题：课程的开发与讲师的选用至关重要。销售培训的目标是通过提高个人绩效来达成企业的销售业绩。企业的销售培训工作要始终围绕这一目的进行。要明确划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和需求，选择合适的内容和方法。态度、知识和技巧是三个不同的范畴，需要用不同的方法改善。虽然态度培训的难度很大，但并非不可能改变。关键在于改变观念，实现“顿悟”。

销售人员若通过培训领悟到销售工作与个人利益之间的深层联系，以及自身与客户间的正确关系，其对培训及销售工作的态度必然会有所转变。员工的知识主要是通过长期学校教育和不断自学积累的，对在职员工而言，其主要任务是完成工作任务，系统理论知识学习的时间有限。员工培训应侧重于工作技巧，因为技巧培训能为企业带来*的投入产出比。

销售培训的核心在于提升销售技巧。技巧是员工在工作中的行为习惯，这种习惯行为在不知不觉中自然流露。关键在于养成良好的习惯，而不是你是否知道或能否做到。培训中应重视对行为的反复练习，使其真正成为习惯。现在有些培训过于注重理论知识的传授而忽视行为实践，这是当前企业培训中存在的主要误区。

培训的效力还在于实施后的效果监督。在企业中，中层干部的作用至关重要。培训结束后，受训员工的上司应督促他们将在培训中学到的技巧固化为实际工作能力，这是销售培训成功的关键。若中层干部未能充分认识到培训的重要性，或企业内部存在人才竞争，互相不服，则会影响培训效果的达成。

销售培训的内容应涵盖企业文化、产品设备及生产流程、销售政策、产品推销要点、行业与竞争对手分析、销售技巧、人际关系及自我激励等方面。这些内容需由市场部门、培训部门及人力资源部门共同商议确定。培训部门在企业管理中的属性决定了其从属地位，可能无法获得足够的重视和所需资源。培训是一个系统工程，是企业管理的重要组成部分。培训部门的工作重点应是筹备讲师资源及组织好培训过程。

就讲师资源而言，企业通常邀请两类人员作为培训老师：一是来自大学或研究机构的专家，二是知名企业的职业经理人。这些专家熟悉管理或营销的系统知识或基本原理，但可能缺乏实践中的应用经验。单纯的理论讲授难以获得一线销售人员的欢迎，特别是在业绩压力下。而企业依赖少数几堂课提升业绩的期望可能不切实际。企业经理人更多关注自己的辉煌战绩，而非实践中的经验分享。

受训人员往往期望从前辈的经验中获得立竿见影的解决方法，但这可能误入另一个极端，因为其他企业的经验不一定适用。这两类培训老师倾向于以自我为中心，学员处于被动接受状态，缺乏发表意见的机会。而培训师则具备专业技巧和经验，懂得如何引导学员学习、激发其积极性并促进讨论和交流。一个优秀的培训师对一个成功的培训项目至关重要。

企业应更多地将培训项目交给培训师主持。合格的培训师应具备实战经验、丰富的理论素养、良好的表达和控场能力，以及出色的授课技巧。长远来看，企业自我培养培训师是最好的策略。企业内部的普通员工或部门经理在某些专题培训中也可以担任培训师的角色。从企业内部成长起来的培训师更熟悉企业内部环境和管理风格，也更认同企业文化和价值观。培训内容更贴近企业实际需求，并能进行有针对性的跟踪和调整。虽然企业内部培养的培训师可能在授课技巧上不如外部培训师，但对企业来说性价比更高。

要进行有效的销售培训，必须将其视为企业管理的一部分，紧密结合企业发展目标、人力资源战略和员工职业规划。相关部门应协同合作，充分利用企业内部讲师资源，践行“从实践中来，到实践中去”的学习方法，开展更有针对性的分层次培训。让我们共同努力，开创企业销售培训的新局面！