一、销售人员培训课程设计全解析

在营销团队的管理中，销售人员的培训是不可或缺的一环。对于新进的销售业务人员的培训课程设计，应该涵盖哪些内容呢？在此，笔者根据多年的销售及销售管理经验，以大纲的形式分享自己的观点，与各位交流。

培训课程的第一部分应该是自我认知。这包括企业介绍、自我介绍以及产品介绍。了解自己是成功销售的第一步，市场营销需要知己知彼。企业介绍要简明扼要，抓住要点。业务培训人员应能够根据不同的客户与场合，用不同时长清晰准确地介绍企业。自我介绍应涵盖自己的职务、职责范围。产品介绍则要突出产品的功能、特点、价格及目标客群。

第二部分是成功业务人员的特质。这部分内容旨在帮助销售人员建立目标和方向。影响业务人员成功的因素包括知识、态度、技巧和习惯。成功业务人员的特质主要包括积极的心态、自信、恒心、毅力、勤奋、守时、守信、热情等。

接下来的课程包括产品销售流程、影响客户购买行为的因素以及销售注意事项等。产品销售流程包括调查与服务、引起注意、激发兴趣、刺激欲望、处理异议、销售促成、成交以及服务与索取等步骤。影响客户购买行为的因素主要包括产品品质、知名度、功能特点、性价比、服务质量等。销售注意事项则因企业实际情况而异，包括不批评竞争对手、不随意承诺、善于提问和聆听等。

填写工作日记也是培训的重要一环。这包括工作计划的制定、工作日记的撰写、周小结和月小结等。按时填写工作日志有助于增强工作的计划性，有利于良好工作习惯的养成，以及客户跟踪和资料的统计分析。

二、如何科学制定销售人员培训计划

制定有效的销售人员培训计划对于企业的销售推广至关重要。销售经理在组织制定培训计划时，需要确定培训内容、培训方式及时间安排。

企业的销售人员培训计划通常包括企业概况介绍、产品知识、销售技巧等方面。具体的培训内容会因工作需要和销售人员已具备的才能而有所不同。

在培训方式上，销售经理要根据企业的实际情况选择适合的方法。常用的培训方法包括在职培训、个别会议、小组会议等。还可以利用通讯器材进行销售人员的培训。

在制定培训时间时，销售经理要考虑到培训效果不能过分影响企业的正常业务。对于新雇销售人员的培训通常需要一到两周的时间。对于老销售人员，培训时间可以根据具体情况进行安排，如每天半小时的培训或每星期两小时的培训等。还要考虑到产品因素、市场因素以及销售人员的素质和销售技巧因素对培训时间长短的影响。

销售经理在制定销售计划时，必须考虑到培训的重要性。单纯的讲授已不能满足现代培训的需求，结合视听的方式可以大大缩短培训时间。在确定培训人员时，销售经理需要包括组织工作人员和讲授人员。组织工作人员需要做好培训前的准备、培训中的服务以及培训后的后续工作。讲授人员可以从企业内部的高级销售管理人员、经验丰富的员工中选拔，也可以聘请外部专家或教授。为了确保所有销售人员都能提高业务素质，销售经理应确保受训人员对销售工作有浓厚兴趣，并具备完成任务的能力。受训人员应具备强烈的求知欲，希望通过专业培训获得所需的知识与技能。培训的实施应循序渐进，确保新知识与受训人员的已知部分相结合，避免重复或脱节影响受训人员的兴趣或混淆知识。常见的培训方法包括讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法和户外活动训练法等。在制定培训计划时，还需要考虑专业的培训基地、正规培训室等硬件设施。除了专业知识外，综合素质的培养也非常重要。销售人员应具备特定的气质、品行和敬业精神等素质要求。销售人员还需要具备学习掌握知识的能力以及终身学习的理念。销售基本理论是销售工作的核心，要注重售前售后服务以及口*售的作用。销售策划需要有理有利，用于指导实际工作。销售人员需要武装自己，了解产品和顾客需求，以便更好地解答顾客提问并满足其需求。在实施过程中还需掌握一些销售套路以达到销售目的。有效的培训是提升销售人员业绩和企业竞争力的重要手段之一。迎接挑战，我们必须全力以赴，简化私生活，明确目标。根据个人能力，合理安排时间，预设成功的期限。不断努力，刷新个人记录，展现坚忍不拔的精神。在面对困难和他人的冷遇时，我们要保持冷静和积极的态度。平均法则告诉我们，要想取得好的业绩，就需要培养良好的心态，保持高度的自信，深入了解自己。

一、对企业进行市场调查至关重要，包括了解企业的业务范围、资产和宣传方式等，并针对重点企业进行深入调查，非重点企业则可先进行电话访问。

二、保持高度的工作热情是必不可少的，记好工作日志，注意捕捉信息，并立即采取行动。

三、在访问客户时，要多次进行，摸清决策程序。了解访问的目的，为何给客户介绍产品，为何选择我们的产品。在介绍产品时，要记住以客户的事业为中心，迎合客户的需求，而不是将自己视为决策者。

四、与客户交流时，要灵活处理，不能影响客户。要尽快完成交易，同时推销的不仅仅是产品，更重要的是理念和效果。在书面材料和口头介绍方面，总经理要简明扼要，而销售主管则要详细全面。

五、当产生异议时，不能限制或阻止客户，而应设法控制、疏导和引导。处理策略包括认真对待客户的疑问，不要轻易降价，尤其是对于容易得到的客户更要谨慎。

六、情绪管理在销售工作中非常重要，一个好的销售人员应保持轻松的心态，不易被激怒。

七、即使生意不成，也要给客户留下良好的印象，为自己留条后路。

八、要取得客户的信赖，必须提供优质的服务。其中70%的信誉来自售后服务。我们要注重售后服务的质量。

九、在着装方面，要穿着得体，深色上装和下装、浅色衬衣、深色裤子和皮鞋等都是不错的选择。我们的表情是最重要的饰品，不要将私人情绪带入工作中。

十、与同事和同行之间的关系也要处理好，要有自信心和大度的胸怀。反馈信息要准确、真实。要保守商业秘密，不要泄露别人的隐私。

十一、私生活的调节对工作同样重要，不能因此而损害自己与公司的利益。

十二、在服务方面，要注重smile微笑、excellent出色、ready准备等要素。要以客户为中心，进行观察和邀请。

十三、遇到问题不要掩饰或辩解，要设身处地地替别人着想。处理关系要隐蔽。

十四、遇到问题时要向公司反映，而不是与客户进行交流。同时要细心倾听客户的意见，通过提问诱导客户表达。

十五、当自己和客户都感到痛苦时，要表现出对客户的共鸣和重视。对别人的谈话或建议即使不十分赞同也要表现出专注的神情。

十六、要全面收集竞争对手和客户的信息。在诋毁竞争对手时要讲究艺术性。

十七、报价前要做好准备工作，谨慎报价。尽量搞清公司的财务预算和需求量。报价的时机要把握得当。

十八、持续跟进是销售工作的重要一环。只要没有采用网络营销软件的公司就是我们的准客户。

十九、尽快尽早搞清客户的决策模式和分析难点勇于突破是成功的关键之一了解决策层发生的事需要实事求是并加强沟通找出解决问题的有效方法。

二十、同客户接触时要清晰镇定地介绍公司名称、用户数量和软件好处等关键信息并提前五分钟到达约定地点。此外在同客户接触过程中注意自身形象问题穿着得体注意仪态问候简介公司情况时不要抱臂等。

三、店面营销管理培训课程详解

主要特色：全面剖析店面管理、营销及技巧的核心要素，提升实战操作能力

案例解析：深入探讨店面管理与营销的实际案例，分析内训经典个案

实战演练：掌握店面管理与营销技巧的提升方法，进行实战模拟训练

行动指南：针对店面管理与营销技巧的实战应用，提供具体行动建议

深化建议：提出针对性强的行动方案，引爆店面管理与营销潜力的新高度

探索专题：

1. 专卖店店长与普通销售员的角色差异分析

2. 店面日常管理中遇到的问题及其解决方案

3. 软件要素的运用——满足顾客视觉、触觉需求的样机陈列

4. 以人为本店面布置的软件要素，打造温馨舒适的店面形象

5. 案例分享：方正店面形象管理的规范标准、检查方法及评价标准实施案例展示

细化职责管理：

1. 专卖店店长的人员管理职责详述

2. 专卖店人员的岗位操作规范指导

3. 店面人员岗位与职责管理工具——岗位说明书实例展示

4. 重视员工培训计划与执行，进行有效的员工培训

5. 加强团队建设，提高团队凝聚力的重要性及方法探讨

销售管理实战：

1. 专卖店店长在销售营运管理方面的核心职责介绍

2. 年度店面销售任务的月度分解策略与实操步骤展示

3. 将月度销售任务细化至每周每日，预测销售高峰期与旺季的策略部署

4. 合理分配销售任务至每位销售员，实现销售目标的方法探讨与案例分析