一接通电话，亲切、优美的招呼声就能给人留下良好的初步印象。这不仅是礼貌的体现，也是塑造公司形象的关键环节。

1. 电话交流中，你的声音和语言都是给对方留下印象的重要因素。声音要清晰、悦耳，语言要亲切有礼。一个好的声音可以给对方留下好印象，让对方觉得所在的单位都有很好的职业素养。

2. 在打电话时，我们应该保持积极的心态和愉快的情绪，即使看不见你，欢快的语调也能感染对方。面部表情会影响声音的变化，所以在电话中也要保持积极的态度。

3. 打电话过程中，姿态的端正和声音的清晰明朗也是非常重要的。即使看不见对方，也要注意自己的姿势，因为对方可能会从你的声音中感知到你的姿态。

4. 电话销售中，应保持适当的音量和语速，避免因声音过大或过小而引起对方的误解或不适。准确迅速地接听电话也是必要的，应优先处理长途电话。

二、如何培训店员销售技巧

店员的销售技巧是店铺业务成功的重要因素之一。以下是一些培训店员销售技巧的建议：

1. 店员必须具备服务热心的品质，以客户为中心，维护公司形象。他们必须遵守公司的保密原则，不得透露公司的任何商业秘密和员工资料。

2. 良好的品质、突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力是店员必备的素质。他们还应具备自信、成功欲望以及吃苦耐劳、勤奋执着的精神。

3. 在外貌方面，女员工应化淡妆，男员工应注意头发整洁。在服务过程中，不得流露出任何负面情绪，应始终保持微笑和专业的态度。

4. 专业知识是店员的重要能力之一。他们应该对公司和产品有全面的了解，掌握房地产产业和常用术语，了解顾客的购买心理和特性，以及市场营销的相关内容。

5. 店员应具备应变能力和责任感，能承受各种困难的打击。他们应学会如何与客户进行有效的沟通，包括接听电话的礼貌用语、接待客户的行为举止等。

6. 在与客户交流时，应详细记录客户的姓名、电话、关心的问题和要求等信息。对于有意购买的客户，应进行回访并详细记录。在回访之前，要事先与客户联系约好时间。

7. 在与客户交流过程中，要积极向客户介绍产品资料，了解客户的需求和爱好，有针对性地进行推销。无论客户是否有购买意向，都要以礼貌的方式送客户离开。

8. 接听电话时，要用带着微笑的声音去说话，给对方留下良好的印象。通话结束后，要礼貌道别。

⑴对于电话接听，我们应从被动转为主动，积极介绍和询问。

⑵邀请客户时，要明确具体时间和地点，并告知我们将专门等候。

⑶客户来电信息应及时整理归纳，与现场销售人员及团队充分沟通交流。

⑴每当客户进门，所有看见的人都要主动热情迎接，提醒其他同事注意，礼貌地说“欢迎光临”。

⑵销售人员应立即热情接待客户。

⑶帮助客人收拾雨具、存放衣帽等物品。

⑴通过简单的交流，识别客户的真伪，了解他们来自的区域和接触的媒体。

⑵销售人员应保持仪表端庄，态度亲切。

⑶接待客户时，一次只接待一人或最多两人。

⑷即使不是真正的客户，也要注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。

⑴无论客户是否当场决定购买，都要送到营销中心门口。

⑵在介绍产品时，要自然而突出重点（如环境、风水、产品功能、步行街概况、主要建材等）。

⑴强调步行街的整体优势。

⑵用自己的热情和诚恳赢得客户的信任，努力建立互信关系。

⑶通过交谈了解客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

⑴当客户超过一人时，要识别其中的决策者，并把握他们之间的关系。

⑴为客户倒茶，引导他们到销售桌前入座。

⑵在客户未主动表示时，要主动选择一户进行介绍。

⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上做更详细的说明。

⑴针对客户的疑虑，进行解释，帮助他们克服购买障碍。

⑵在客户有70%的认可度时，设法说服他们下定金购买。

⑶适时营造现场氛围，强化购买欲望。

房地产详细介绍包括坐落位置、面积大小及四周环境；

土地使用权获取方式和使用期限的说明；

房屋布局、结构、建筑质量、装饰标准以及配套设施的情况；

房地产交易价格、支付方式及时限的商定；

与客户深入讨论并确定所有内容，在权限范围内做出适当让步。

完成合同签订，按合同规定收取首期房款，并相应抵扣已付定金；

协助客户办理登记备案和银行贷款手续。

完成登记备案及银行贷款后，将合同副本交给客户。

事先分析签约过程中可能出现的问题，并向现场经理报告寻求解决方案；

签约时，如客户有疑虑无法说服，及时向现场经理或更高级别主管汇报；

合同应由购房户自己填写具体条款，并务必由其本人亲自签名盖章；

如由他人代理签约，户主给代理人的委托书最好经过公证；

解释合应站在客户的立场上，让其产生认同感；

签约后的合同，应迅速提交给房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案；

牢记：只有完成登记备案，买卖才算正式成交。

对于已签约的客户，应持续保持联系，帮助其解决问题并寻求其推荐其他客户；

如客户问题无法解决而不能签约时，可请其先回去，另约时间以时间换取双方折让；

及时检查签约情况，如有需要，采取相应应对措施。

在服务客户时，要注意以下几点：

从客户角度出发，集中注意力了解他们的喜好，助其选购满意的住宅或商铺；

密切关注客户的言行举止，包括口头语言、身体语言等，以判断其思考方式和购买意愿的转变；

客户的面部表情从冷漠、怀疑变为自然、随和、亲切时，说明其意愿在增强；

客户的眼睛转动加快、发亮有神，从思考变得明朗轻松，这些都是购买的积极信号； 嘴唇紧抿、身体后仰等动作表示客户在认真权衡和考虑购买决策； 当客户转身靠近销售员、主动交谈等放松姿态出现时，说明交易有望达成。 知己知彼，配合客户的语言节奏和沟通方式，增进交流效果。 多些微笑，从客户的角度考虑问题，获得其信任和满意。 初次接触客户时，要获取其满意并激发其兴趣，吸引其参与； 掌握时机主动与客户接近交流、保持目光接触和集中精神倾听客户的需求和问题；当客户对楼盘表现出关注时就是接近客户的良好时机可以打招呼自然与客寒喧表达欢迎之意但应避免视而不见或态度冷漠 在销售过程中需快速了解客户的喜好和需求推荐合适的房源并注意客户的动作和表情以判断其对楼盘的兴趣程度 在与客户交谈时避免只介绍而不认真倾听其意见和反馈不要给客户以强迫感让客户知道你的想法 当客户表现出集中聆听寡言少语询问细节时表明其有购买意向 需强调优惠期和客户购买决策的明智性 观察客户的关注情况确定其购买目标进一步强调楼盘优点及带来的好处让客户相信此次购买是明智决定 在销售过程中可以适时使用提问法来引导客户表达购买意愿但应避免简单的是与否的问题 促销期临近结束时需大胆提出成交要求注意成交信号如客户表现出犹豫或积极回应等及时进行交易并快速决断 避免拖延并欢迎客户随时回来完成交易 对于未能解决的问题确定回复时间让客户先提出离开意向再起身送别 做好最后一步工作以期带来更多生意 成交是下一次销售的开始销售员应不断总结成功原因和经验在结束之际进行自我反思比如是否留意了价格保护是否获得了竞争情报等。在销售过程中，我是否成功地加深了顾客对产品认识的深度？

在销售过程中，我是否充分了解了客户的实际需求以及他们不感兴趣的部分？

在销售过程中，我是否过于依赖与客户的私人关系？

对于结构和装修设计的建议，我是否给予了足够的关注？

我是否与顾客深入探讨了付款方式和折扣问题？

我提出的问题是否涉及琐碎的细节，而缺乏专业的分析？

我是否重复强调了楼盘或某个门面的特殊功能？

客户填写《客户登记表》时，我是否提供了便捷的服务并表达了随时可接听电话的意愿？

准备是成功的关键。在销售前，我是否全面研究了消费者和房地产产品的信息，预测了可能的反应和应对策略，并准备了必要的销售工具和客户心理分析？

客户购买房地产的动机具有一致性，即为了满足生活或生产的空间需求。这使客户在购买决策时心理状态如何变化？

消费行为是客户内心活动的外在表现。在当前的房地产市场中，住宅供应过剩的情况下，我如何有效推销我的产品？

客户购买房地产的行为是为了满足哪些需求？如居住、生活、保值增值、经营置业、投资获利等。我是否针对这些需求提供了合适的解决方案？

在销售过程中，我是如何应对客户的购买心理特点和准备提纲的？

对于不同个性的消费者，我是否采用了不同的销售策略并取得了较高的销售成功率？

面对拒绝购买的客户，我是否能够判断出拒绝的原因并作出适当的回应？如果客户有购买意向，我是否提供了更详细的产品分析？

拒绝是销售过程中常见的消费者反应。我如何巧妙地消除消费者的疑虑，并分析拒绝的原因，采取有效的对策？

对于不同性格的消费者，我如何根据他们的特点制定不同的销售策略？例如理性型消费者需要详细的产品介绍和独特优点，而感情型消费者则更注重产品的情感价值。

在导购的销售技巧培训中，我如何强调服务的重要性？因为导购是店铺的形象，良好的服务能够吸引并留住顾客。

在顾客进入店铺的瞬间，导购如何开始与顾客的互动性销售行为？如何根据顾客的行为模式制定个性化的销售服务技巧？

当顾客出现抱怨时，我如何快速找出原因（如商品、服务或商店因素）并遵循三大原则（尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案）来处理？

无论销售何种商品，我都遵循哪些基本原则来打消顾客疑虑并促成销售？例如在推销过程中运用FABE法（特性、优势、利益、证据）来增加顾客的购买动力。

无论你是在作为导购员推销商品时运用FABE推销法则，还是作为管理商超导购员的管理者，在培训导购员商品知识的过程中，都可以参考FABE的四个步骤来详细讲解商品的特点。你应该介绍你所销售的商品具有哪些特性“F”，这些特性如何转化为优势“A”，以及这些优势能带来哪些实际利益“B”。你需要提供关于商品特性、优势、利益的证据“E”，让顾客了解你所说的是真实可信的。

谭老师的建议对于商超的导购员来说非常实用。在应用FABE推销法则时，导购员应该做到在介绍商品时，不仅要说话，还要指着商品进行展示，通过动作比划来让顾客更直观地了解商品。现场演示和实际操作是非常重要的，最后要让顾客真正感受到商品的优点并认可，这样才能算是成功的推销！

根据现有的企业培训体系和终端卖场的实际情况，谭小芳老师认为对导购人员的培训应该包括以下几个主要内容：

介绍企业的背景、发展历程、战略目标、经营理念和企业文化等内容，让导购员更好地了解企业。

重点讲解产品知识，包括面料知识、产品类型、产品风格等。除了基础的产品知识外，每次新品上市时，培训人员还应该准备详细的产品指引材料，明确标注产品的特性和卖点，以便导购员更好地学习和向顾客介绍。

鉴于终端市场的发展趋势，产品陈列的作用越来越重要。虽然陈列理论易懂，但实际操作起来却有一定难度，需要培训人员认真钻研、精心布置。

在推销过程中，导购员应该根据顾客的个性进行分析，掌握接待步骤和应对技巧。这个步骤直接关系到业绩的产生，因此必须详细讲解，让导购员深入领会。

服务内容也是培训的重要部分，包括售前、售中和售后等阶段。对于如何处理顾客投诉等细节问题，也需要制定详细的规范，以确保导购员能够提供优质的服务。通过这样的培训，导购员才能更好地掌握推销技巧，提升业绩。