市场部的主要职责是塑造品牌形象，扩大品牌的知名度和美誉度，为消费者提供购买产品的理由和刺激。这通常涉及一系列的“理论工作”，如市场调研、产品定位、品牌策略等。

相比之下，销售部的工作目标则更为实际和具体，即将产品成功地送到消费者面前，并实现商品的价值，收回资金。这往往需要进行“务实的实践工作”，如与客户沟通、签订合同、完成销售任务等。

市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题，通过市场分析和策略制定，满足消费者的需求和期望。而销售部门的任务则是解决产品能否在市场上销售出去的问题，通过有效的销售策略和技巧，实现产品的价值和企业的盈利。

二、银行柜台人员的保险营销策略及技巧

银行柜台人员在推广保险产品时，应采取以下策略和技巧：

1. 分析网点优势和客户结构，明确目标客户群体。例如，某银行网点位于中高档小区附近，客户以存取定期的私人储户为主，其中很多客户对保险产品有消费能力和接受程度，因此可以将这些客户作为主要的目标客户。

2. 建立良好的营销习惯，加强自身活动量管理。营销人员应对自己的销售活动制定量化目标，并记录实际结果，以便评估工作进度和专业技能。

3. 在日常营销中，柜员需学会初步挖掘潜力客户并进行销售转推荐。这需要柜员具备高度识别潜力客户的能力，建立感情的开场白，以及不断优化自身营销话术和配合技巧。

4. 团队配合联动营销也至关重要。柜员、后台和大堂经理应紧密配合，共同完成客户营销环节。每一环都紧密相连，以提高整体效率。

5. 在营销过程中，要抓住机会反复促使客户成交。当客户消除疑虑后，柜员应等待适当时机再次促使客户成交。

6. 与客户保持联系，做好后期维护工作。制作名片并与客户交换是建立长期联系的第一步，后续需要投入相应的时间和精力进行管理。

7. 通过各种渠道进行进修，提高自身专业水平。考取相关认证、学习专业网站资料等都是不错的进修途径，可以增加客户信任度。

三、销售员需培养的核心能力

销售员需要培养哪些能力呢？

要有清晰的思考能力。《思考致富》一书告诉我们，思考不仅能帮助人致富，还能让人拥有自己梦想和渴望拥有的东西。对于销售员来说，清晰的思考能力能帮助他们更好地理解市场需求、制定销售策略、与客户沟通等。

沟通与表达能力也是销售员的核心能力之一。销售员需要与客户进行有效的沟通，了解客户需求，展示产品优势，说服客户购买。这需要销售员具备良好的口头表达能力和倾听能力。

销售员还需要具备坚韧的毅力和持续的学习能力。市场和客户需求在不断变化，销售员需要持续学习和更新自己的知识和技能，以适应市场的变化。面对拒绝和挫折，销售员需要保持坚韧的毅力，不轻易放弃。牛顿通过思考发现了万有引力定律，卢梭通过思考写出了《人类起源的不平等》，康德对星空的思索使他声名显赫，爱因斯坦的相对论、爱迪生的电灯、孔子的儒家思想以及毛泽东带领中国人民建立的新中国，这些伟大成就都是思考的结晶。思考是成功的源泉，要想成功，一定要思考。

在市场营销中，策划和创意同样源于知识和思考。销售计划的分析、销售任务的分配都离不开思考。网络的规划、客户制衡、市场调研、市场规划、客户开发、投诉处理等问题都必须积极主动思考，才能有效解决问题。

在实际销售工作中，销售人员会遇到各种各样的问题，如区域市场整体规划、阶段性销售目标、销售网络如何布局等。经销商也会遇到产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金等问题。要解决这些问题，必须积极主动思考，这样才能使市场业绩更快更稳健地增长。

销售不仅仅是靠嘴皮子功夫，现实工作中，那些滔滔不绝的销售人员并不一定能成为销售*。相反，那些善于倾听、大智若愚的销售人员更能赢得顾客的信赖。推销天王乔吉拉德曾告诫推销员，成功推销的秘诀是80%使用耳朵，20%使用嘴巴。

在与客户或经销商的交流中，销售人员不仅是专业知识方面的顾问，也要善于倾听，从他们的谈话中发现他们的目的、矛盾、欲望等，为进一步服务打下基础。倾听不仅可以了解对方的性格、爱好与兴趣，还可以使对方感觉到尊重和重视，消除他们的顾虑。当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除怒气。倾听也可以使你拥有充分的时间*何策略性地回复对方。

在实际销售管理工作中，很多销售人员可能都会遇到这样的情况：习惯于电话向上级领导汇报情况或索取资源。领导却可能要求销售员以书面的形式请示。这时，如果销售人员写报告的能力不足，就可能造成问题无法清晰阐述，导致领导无法做出决策或资源无法及时到位。提高销售人员写报告的能力非常重要。可以通过日常汇报工作时的自我要求、模仿其他同事的工作汇报格式、向公司领导取经、向专业人士学习等方式来提高自己的报告能力。

在与客户沟通时，我们的观点表达必须生动、具体、充满情感，同时*不能脱离实际操作。如果我们只是纸上谈兵，无法将理论应用于实际，那么我们的说服工作将很可能落空。为了确保我们的说服有效，我们需要用具体的论据（包括何时、何地、何人、用何种方法达到何种效果）来支持我们的观点。这种论据方式（6W3H）能够帮助我们明确表达，并达到说服客户的效果。

作为销售人员，我们不应仅从厂家的角度与客户沟通，因为这种沟通方式容易产生障碍。我们需要换位思考，从客户的角度出发，理解他们的处境，找出销售困惑的根源。然后，我们可以利用厂家的经营策略或销售政策，帮助客户改善处境，促进双方的发展。

做生意的核心目标是赚钱和发展。在说服客户时，除了详细解释厂家的政策操作方法，更重要的是向客户展示执行厂家政策后能带来的利益与价值，刺激客户的购买欲望。

优秀的销售人员不仅与客户保持良好的合作关系，还能保持稳定的高绩效销售业绩。其关键在于他们能够有效地整合资源，包括客户、员工的培训，以及下游网点的指导，提高他们的经营水平和能力，使他们跟上企业的发展节奏。他们通过培训或指导，让客户对厂家产品有更深入的了解，包括产品的生产工艺、主要配方、科技含量、卖点、与竞品的区别等。

那么，我们如何培训客户呢？我们需要让客户了解我们的产品细节，包括产品的使用方法、在市场上的影响力等。我们还要帮助客户进行市场规划、人力资源管理、财务管理和责权利管理。通过培训或传达，帮助客户解决在实际操作过程中的问题，包括铺货、区域开发、销售效率、仓储管理等，提供改善建议，提高销售执行力。

通过培训，销售人员可以帮助客户提高整体盈利水平，而不仅仅是关注厂家的资源费用。我们用咨询的方式来培训经销商，采取良师益友的角色，帮助他们解决问题。在培训过程中，我们要避开容易产生纠纷的产品利益层面，注重管理知识、营销思路的传授，帮助客户创造利益。

销售员日常工作中应养成良好的反思习惯。每天结束工作后，回到居所时，应对当天的销售计划执行情况进行回顾和总结，包括成功的销售点、存在的失败与挑战、需要厂家支持的问题等，并将这些重要的心得记录到销售日志中。这样的习惯有助于我们发现自身的不足并加以改进，从而提高工作效率。

除了对销售计划进行反思，销售员还需要不断加强自身业务能力的培养。这包括加强客户谈判技巧、沟通技能以及时间管理技能的学习与提升。只有不断提升自己的销售技能，才能更好地与客户交流，更有效地完成销售目标。

有一句名言说得好：“播种行为的种子，就会收获习惯；播种习惯的种子，就会收获性格；播种性格的种子，就会收获成功。”对于销售人员来说，只有通过不断地自我挑战，保持积极上进的心态，并专注于做好自己的本职工作，才能在销售领域不断进步，最终成为一名*的营销战士。

销售员要不断进步和成长，必须首先战胜自己，保持积极向上的心态，努力做好日常的每一项基本工作。只有这样，才能推动销售的良性发展，逐步迈向成功。