【狼企精英】如何拜访经销商？

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一、经销商日常拜访的必要性

1、上传下达，确保完成销售任务；

2、保障销售市场秩序的稳定；

3、收集渠道信息，同时有效维护客情关系。

二、经验体会：

1、经销商的拜访要注意展示专业形象；

2、经销商拜访要做好计划与安排；

3、拜访经销商之前要注重对市场的走访。

三、经销商日常拜访的流程

拜访经销商是业务人员最重要的内容，几乎占去了业务人员2/3的时间，所以提高对经销商的拜访效率，是提高经销商营业额的最重要的途径，也是实现厂家销售目标的关键。下图列出了经销商日常拜访的相关流程，见下图。

1、明确拜访的任务和目标

有目标才有方向，业务人员在拜访经销商之前，需要明确拜访要达成的目标，需要完成哪些任务。

2、走访市场，分析“黑材料”

在到达了经销商所在城市，先对市场进行走访，详细分析经销商的业绩情况，做成数据报表，同时将上期的数据表进行对比分析，找出经销商的不足点，改进点。同时了解竞品在做什么，采取了哪些动作等。

3、登门拜访，传达相关信息

在对市场进行走访后，业务人员接下来的工作就是登门拜访，初期，主要是对信息的上传下达。上传包括对公司*政策，下达包括分析经销商的意见和建议等。业务人员在进行这一步时，需要做好以下几点。

4、分析问题，提供解决办法

厂家业务人员在与经销商打交道的过程中，最常见的就是经销商的抱怨，厂家业务人员如何处理这些抱怨，成为考验业务人员工作的最重要的一环。

5、填写汇总相关信息资料

拜访完经销商之后，业务人员需要做好以下工作，具体见表3-1.

1、填写《业务人员日常拜访经销商记录表》

2、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销

3、落实对经销商的承诺

4、评估销售业绩，对比上次与这次拜访经销商时的业绩，思考改进方法

5、回顾拜访效果：是否达成拜访目标；如果没有达成，检讨分析为什么；想想自己的优点是什么；思考那些方面需要改进

四、咨询辅导及操作要点分析

对经销商进行日常拜访，最主要的目的是为了完成销售目标，维护市场秩序，对经销商进行日常拜访要让经销商感觉你是来帮助他的，而不是督促他的，下图列出了经销商日常拜访的基本要点，为业务人员拜访经销商提供帮助。

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