一、销售培训内容概览

销售培训是提升销售人员能力的重要环节，内容涵盖多个方面。

1. 销售技巧与方法的培训：这是销售培训的核心内容之一。包括了解客户需求的技巧、展示产品优势的方法、处理客户异议的策略以及促成交易的技巧等。通过这些技巧的学习，销售人员能够更有效地与客户沟通，提升销售业绩。

2. 产品知识的培训：销售人员需要全面了解所销售产品的特点、功能、优势等，以便能够准确地向客户介绍产品，并解答客户关于产品的疑问。这对于销售人员来说至关重要。

3. 客户关系管理的培训：帮助销售人员建立良好的客户关系，包括如何寻找潜在客户、如何跟进客户、如何维护现有客户关系等。良好的客户关系能够提高客户满意度和忠诚度，从而增加销售业绩。

4. 销售态度和职业规划方面的培训：培养销售人员正确的职业观念和发展目标，包括培养积极的工作态度、团队合作精神、持续学习的精神等。还包括如何制定个人发展目标、如何提升职业竞争力等方面的内容。

5. 市场分析培训：帮助销售人员了解当前市场趋势和竞争对手情况，以便更加精准地制定销售策略，把握市场机遇。

二、深入解析销售培训内容

除了上述概览，销售培训还包含以下重要内容：

1. 竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。这包括了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况。

2. 专业知识方面的培训尤为关键：销售产品时除了需知晓基本的推销能力（如聆听技能、表达技能等），还必须深入了解公司所有的产品线、品牌、产品属性等，尤其是对自己所销售的产品要十分熟悉。对于高科技行业来说更是如此。了解宏观经济与所属行业的关系以及不同类型客户的采购政策也是关键所在。只有充分了解了这些背景信息，销售人员才能更有效地与客户沟通并促成交易。

三、如何提升店员销售技巧

提升店员的销售技巧是企业十分重视的课题。以下是一些关于如何培训的要点：

我们提供超级销售人员的十大基本要素及基本要求的学习资料。这其中包括对用户服务的热心、艺术家的心态等关键要素的培养和训练。同时强调销售员必须遵守公司规章制度及部门管理条例的重要性。良好的品质、突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力是必不可少的素质。自信、强烈的成功欲望以及吃苦耐劳和勤奋执着的精神也是成功销售员的重要特质。对于日常的工作规范和行为举止也有相应的要求。比如女性员工需要淡妆上岗，男性员工的着装要求等都有明确的规定。在客户服务过程中，不得流露出消极的情绪和态度。同时强调专业知识的重要性，包括对公司全面的了解、房地产产业与常用术语的掌握以及顾客购买心理和市场营销相关内容的了解等。此外还强调应变能力和责任感的重要性以及接听电话和接待客户的礼仪规范等细节方面的要求。通过系统的培训和实践锻炼来提升店员的销售技巧和服务水平是至关重要的。

一、接听电话的礼仪与策略

接听电话时，首先要以和蔼的语气、亲切的语音问候客户，例如说“钟佛山路步行商业街，您好！请问有什么可以帮助您的？”然后开始与客户交流。在交谈中，要掌握客户的需求，如姓名、地址、联系电话、能接受的价格范围、户型要求等，并适时邀请客户来营销中心观看模型。将客户来电信息及时记录在案。

二、员工上岗前的培训

在销售人员正式上岗前，需进行系统培训，统一销售说词。培训内容包括了解所发布的所有广告内容，研究并应对客户可能提出的问题等。接听电话的时间一般以2-3分钟为宜，由被动接听转为主动介绍、主动询问，明确回答客户的问题。

三、客户接待与服务

当客户进店时，员工需主动迎接并彬彬有礼地询问客户需求。接待过程中要仪表端正、态度亲切。根据客户的具体情况，每次只接待一到两位客户。如不是真正的购房者，也需注意现场整洁和个人仪表仪容，给客户留下良好印象。在与客户交谈中，要把握重点，突出产品优势，与客户建立信任关系。

四、产品介绍与推销

在介绍产品时，要自然而又有重点地介绍产品的环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等信息。同时要了解客户的真实需求，根据客户需求推荐合适的房源。针对客户的疑惑点进行解释，帮助其克服购买障碍。在客户有购买意向时，要及时与客户商定购买事宜，并解释订单填写的各项条款和内容。

五、现场气氛的营造

在现场销售过程中，要注意营造自然亲切的现场气氛，使客户感受到舒适和信任。同时要注意掌握火候，不夸大产品的功能和效果。对于客户的承诺应在职权范围内，如超出范围应报告现场经理。

六、带看工地与客户追踪

带看工地时，要事先规划好路线并注意沿线的整洁和安全。在与客户沟通时要注意切入话题的选择和时间间隔的掌握。同时可以采用多种追踪方式与客户保持联系，如打电话、寄资料、上门拜访等。当客户决定购买并下定金时，要及时告知现场经理并妥善处理订单。

七、定金与订单处理

当客户决定购买并支付定金时，要根据实际情况收取定金并请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。填写订单时要按照订单的格式如实填写各项内容。定金和订单都需妥善保管并及时备案。当客户补足定金或签约时，需将订单带来以备查验。

在销售过程中要始终保持礼貌和专业的态度对待每一位客户建立良好的客户关系维护现场气氛营造信任关系促成交易实现销售目标。

⑹定金是合同不可或缺的一部分，若交易双方中的任何一方无故违约，将需支付定金的双倍作为赔偿。⑺定金收取的*金额为1万元，上限为开发商总金额的20%。我们鼓励客户支付更多的定金，以确保最终的签约成交。

⑻定金的保留时间通常为7天，但具体情况可灵活掌握。超过保留时间未签约的，定金将不予退还，相关房源也会介绍给其他客户。

⑼小定金与大定金的签约时间间隔应尽量缩短，以防各种意外情况的发生。

⑽关于折扣或其他附加条件，需现场经理同意并备案。

⑾在填写订单后，需仔细核对户别、面积、总价、定金等信息是否准确，并验证客户身份证原件，审核其购房资格。

接下来，展示商品房预售标准合同文本，并对合同的主要条款进行逐一解释：

转让当事人的姓名或名称、住所；

房地产的地理位置、面积、四周环境；

土地使用权的获取方式和使用期限；

房屋的布局、结构、建筑质量、装修标准及相关设施和配套设施的状况；

房地产转让的价格、支付方式和时间期限；

与客户商讨并确认所有内容，并在职权范围内做出适当的让步。

签约成交后，按合同规定收取第一期房款，同时抵扣已付定金。帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。合同完成登记备案且银行贷款办理完毕后，将合同的一份交给客户。

我们还需注意以下几点：

⑴事先分析签约时可能出现的问题，并向现场经理报告，研究解决方案。

⑵签约时，如客户有问题无法说服，应及时汇报给现场经理或更高一级的主管。

⑶签合同的时候，最好由购房户主自己填写具体条款，并务必让其本人亲自签名盖章。

⑷如由他人代理签约，户主给代理人的委托书建议进行公证。

⑸解释合同条款时，应站在客户的立场上，让其产生认同感。

⑹签约后的合同，应迅速交至房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。牢记：只有完成登记备案后，买卖才算正式成交。

⑺签约后的客户，我们应保持联系，帮助解决各种问题并让其介绍客户给我们。

⑻在服务客户时，我们要避免机械化、公式化或敷衍了事。要从客户的需求出发，集中注意力了解他们的喜好，帮助他们选购最合适的住宅或商铺。以下是几个需要注意的方面：

促销期限仅余一日，今天若无法定下购买决策，楼盘价格的提升将为您带来重大损失。

销售过程中，必须勇于提出成交要求，敏锐捕捉成交信号。

进行交易要迅速果断，避免拖延。交易完成或流程结束时，应向顾客表达感谢并欢迎他们随时再次光临。

对于未能即时解决的问题，要明确答复时间。

在销售过程中，要让客户先提出离开的要求，然后再跟随其起身。

做好每一步，以期带来持续的生意。

成交是下一次销售的开始，销售员应不断总结销售成功的原因和经验，在销售过程结束时进行自我反思。

在销售过程中，是否有效保护价格？是否获得竞争情报？是否设法增加客户对产品的认知？是否明白客户不需要的是什么？是否过分注重与客户的私人关系？这些都是销售员应该反思的问题。

非常关注楼盘的结构和装潢设计建议，对付款方式和折扣进行深入的探讨。提出的问题相对广泛，但没有明显的专业性。对楼盘的某些特定性能和某个门面的特色进行重复强调。

客户填写《客户登记表》时表现爽快，主动索要卡片并告知方便的接听电话时间。

机遇属于有准备的人。销售前需要详细研究消费者和房地产产品的各类资料，预估各种可能的情况和对应语言、行动，并准备销售所需的各类工具和研究客户的心理。这是房地产市场营销人员的重要任务。

客户购买房地产产品的欲望和要求具有一致性，即为了获得生活或生产的活动空间。这使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现多元和多变的状态。消费行为是客户心理活动的外在表现，受到其内在心理活动的支配和制约。

在房地产供过于求的情况下，如何成功推销自己的产品是房地产市场营销人员的重要课题。客户购买房地产产品的行为是为了满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等需求。销售人员必须把握客户的购买心理特点和准备好工作前的提纲。

销售人员在销售过程中需积极寻找客户、发现机遇并善待客户。潜在消费者来源广泛，包括响应房地产广告而来的以及由营销人员和房地产企业工作人员激活和挖掘的。

销售人员应注意自己的相貌仪表、风范和开场白，给消费者留下良好第一印象。介绍房地产产品时，需随机应变，一方面引导消费者，一方面配合消费者，真诚地做好参谋，提供合适的房地产商品。使用销售技巧使消费者有购买意向，确保产品能满足需求并说服其果断购买。

面对消费者的拒绝时，销售人员应判断原因并予以回应。如消费者有购买意向，应提供更详细的信息和介绍。分析拒绝的原因包括准备购买、推托之辞、希望价格优惠、建立谈判优势等。针对不同个性的消费者采取不同的对策，可提高销售成功率。例如，对理性型消费者强调企业优势和产品质量，对感情型消费者强调产品特色和实惠，对犹豫型消费者帮助其决定，对借故拖延型的消费者解决其真正顾虑的问题等。针对沉默寡言型、神经过敏型、迷信型、盛气凌人型以及喋喋不休型的消费者也有相应的销售策略。