一、关于店铺销售管理的有效策略

销售主管和销售经理大多是从基层逐步晋升，积累了丰富的一线经验和理论知识。在出差到所负责的市场时，他们可以与业务代表进行一对一的沟通交流，针对业务代表提出的问题和困惑进行深入分析和解答。也可以与业务代表一起走访市场和拜访经销商，及时纠正业务代表的不当行为，并亲自示范如何与经销商有效沟通。

企业通常会安排月中或月底的销售例会，这对于经常出差的业务人员来说是一个难得的集中机会。销售主管或经理可以利用这个机会对业务代表进行集中培训。培训形式可以多样：

1. 让业务代表轮流担任讲师，分享各自的经验和案例，这不仅满足了业务代表的成就感，也无形中给他们带来了压力和动力。

2. 采用案例培训方式，经理或主管可以收集一些实际案例，包括成功的和失败的，让业务代表进行讨论。这种方式的*优点是说服力强，容易被接受。

3. 问题培训，针对业务代表在销售过程中遇到的问题，组织大家集中讨论，集思广益，找到解决方法。

4. 游戏式培训，通过模拟真实场景，让部分业务员扮演不同角色，其他业务员则与他们互动，在游戏中学习和掌握销售技巧。

在实际培训工作中，销售主管或经理还可以组织业务代表到市场表现好的市场或有问题的市场进行实地培训，效果往往事半功倍。为了满足不同业务代表的学习需求，可以启动“一本书计划”，让每位业务代表每月阅读一本书或杂志，并在例会上分享学习内容。

借助网络平台也能实现异地培训。现在网络发达，即使分散在各地的业务代表也可以通过网络进行学习、交流和分享。

二、如何有效地进行企业销售培训

销售培训必须是人力资源管理的一部分。企业的员工如果有学习的渴望和危机感，培训才能取得效果。像IBM这样的公司，通过关心和帮助员工的个人成长，将员工个人价值的实现与企业的发展紧密结合，让员工与公司共同成长。

销售培训应该是一个长期的系统工程，为销售人员提供清晰的职业发展路径图和时间表。这是一个长期的积累和质变的过程。以HP公司的周勤为例，他在不同职业发展阶段都有相应的培训计划和课程安排，帮助他不断提升自己的能力和知识。

六、IBM的培训与管理哲学

IBM有着一套独特的管理系统，这套系统实际上是对自身工作的一种承诺。每年年初，员工们会根据公司的要求和自身的承诺来设定目标，制定出一套“胜利”的策略。计划完成这个策略需要的做的事情，以及如何与团队进行合作。随后，他们会与自己的上司商讨，找出自己在哪些方面还有所不足，需要哪些培训来达成目标。接着，他们会与人力资源部合作，制定出一份全年个人培训计划。这种自我挑战和自我提升的过程，不仅有助于员工的个人发展，同时也为企业的贡献注入了新的活力。从中我们可以看出，培训不仅仅是人力资源管理的一部分，更是企业成功的重要因素。现在许多企业在开展培训时，都受到了这些国际领先企业的启发。如果只学习他们的培训方式，却不学习他们的人力资源管理方法，就如同“缘木求鱼”，难以取得真正的成效。

七、培训的核心问题——课程开发与讲师选择

销售培训的目标是提升销售人员的个人绩效，从而达成企业的销售业绩。企业的销售培训工作必须以企业的业务发展和赢利为目的。在培训内容和方法的选择上，要恰如其分地研究现状和需求，注重培训的目的性。要明确划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和特殊需求。培训的方法也需要多样化，既要包括理论知识的讲解，也要包括实践技能的训练。

八、员工绩效的三个要素

员工的绩效受到态度、知识和技巧三个因素的影响。这三个方面如果能够得到提高，将极大地提升员工的工作绩效。这三个因素分属不同的范畴，需要采用不同的方法来改善。态度是员工对待事物和人与人之间关系的看法，虽然态度的改变难度较大，但并不是不能改变。关键在于改变观念，通过培训引导员工产生“顿悟”，从而改变态度。知识是通过长期教育和自学获得的，而对于在职员工来说，培训的重点应是工作技巧，因为技巧培训能带来*的投入产出比。

九、销售培训的重点与误区

销售培训的重点是销售技巧。技巧是工作中自然流露的习惯行为，因此培训的重点应该是对行为的反复练习。现在很多企业在培训中存在误区，如过度强调理论知识的讲解，而忽视了行为的演练。这样做不仅无法达到培训的效果，还是对公司培训费用的一种浪费。

十、培训后的监督与执行

培训的效果不仅仅取决于培训过程本身，更取决于培训后的监督与执行。在企业中，中层干部的作用至关重要。他们需要督促受训员工将学到的技巧应用到实际工作中，这是销售培训成败的关键。如果企业中的员工都认为自己是高手，互相不服气，那么在这样的企业里，培训的效果就难以保证。

十一、销售培训的内容与组织

销售培训的内容应包括企业文化、产品与设备、销售政策、推销要点、竞争对手情况、销售技巧、人际关系技巧以及自我激励等。这些内容需要市场部门、培训部门和人力资源部门共同商定，共同编写教材。在组织方面，企业应充分利用自己的培训师资源，组织好培训过程。虽然外部专家在某些方面有优势，但企业内部培养的培训师更了解企业的实际情况和需求。

十二、企业内部的讲师资源与技巧

在企业内部培养的讲师有着许多外部讲师无法比拟的优势。他们熟悉企业的内部环境、管理风格和业务状况；认可企业的企业文化和价值观念；能够针对企业存在的问题进行有针对性的培训和调整。在技巧上，内部讲师除了掌握专业知外；还要具备培训所需的专业技巧如组织小组讨论、活跃气氛的游戏穿插等艺术和技巧；更重要的是能够引导和启发学员思考解决问题的方法而不是单纯地传授知识。

十三、培养自己的培训师

从长远来看企业自己培养的培训师才是最合适的。因为企业自己的培训师熟悉公司的内部环境、管理风格和业务状况；认可公司的企业文化和价值观念；并且能够围绕公司确实存在的问题进行有针对性的培训和调整。虽然企业自己的培训师可能在授课技巧方面与外部讲师有所差距但这对于企业来说具有更高的性价比因此企业应该将更多的培训项目交给自己的培训师来主持以实现更好的培训和执行效果。

十四、有效的销售部门内部培训计划

了解销售部的工作架构与办公室管理知识，熟悉价格体系，特别是关于房间价格及会议室租金等内容。

熟知酒店各类房型的配置及布局，掌握与同事合作和与其他部门沟通的技巧。了解销售部的主要任务和销售理念，包括与客户的沟通方式，以及如何使用恰当的语言进行沟通。也需要了解相关的电脑知识，以便更好地掌握入住客人信息、VIP客户等。

掌握制定公司合同和会议书面报价的方法，了解客户的档案管理以及如何填写每日工作汇报、每周工作总结等。还要了解如何制定下周的拜访计划，并明白销售拜访的目的以及如何提前与客户预约。了解每日客房报表和每日公司销售分析报表的制作和解读。

熟悉不同价格体系的商务合同及各种长住合同（中英文），并掌握与客户的洽谈业务的技巧。同时培养销售员的销售意识，学习如何管理既有客户和开发新客户。了解承接会议的必备条件、会议操作程序和步骤。在满房时，学习如何*限度地增加收入。还需熟悉不同类型会议的摆台方式以及不同时期的菜式变化和促销活动。随时关注市场变化和竞争对手的宴会信息，并及时与客户进行沟通，做好相关反馈信息储存。

掌握与其他部门沟通和协调的技巧，同时了解自己的工作使命和目标，以及如何在工作时间内保持良好的工作状态和自我形象。通过跟随资深销售员一同进行客户拜访，学习销售语言和技巧。制定异地客户拜访计划、出差费用等，并与异地客户进行第一次拜访。学习如何与异地客户保持长期稳定的联系。在入职后的一周内，核心工作是对销售新人进行全面的培训。培训内容包括了解公司情况、产品情况、顾客类型、竞争对手的了解以及销售流程等。身体健康也是销售人员不可或缺的重要素质之一，不可忽视身体锻炼的重要性以及养成自律的生活习惯的重要性。通过多方面的信息收集和分析，了解同类产品成本、功能等信息，从而发挥自己的产品独特优势为客户创造价值并提供满意的服务和优秀的业务沟通能力以满足客户的需求和要求变革需求通过自己不断的努力和学习提升自己的专业能力从而更好地服务于客户为企业创造更大的价值。实地培训，眼见为实，市场即为最好的教室。地区经理与销售人员并肩作战，一同出差、工作，深入观察销售人员与客户互动的细节，全面评估他们在产品知识、销售技巧以及竞争策略上的表现。销售成果即是最好的证明。现场指导是地区销售经理的核心职责，因为业绩的取得是全体销售人员共同努力的结果。地区经理的价值不在于个人的才华，而在于是否能领导出一支优秀的团队。地区经理至少应每月与销售人员共同工作3至5天，以进行现场教学，推动销售培训，激励销售人员，并找出他们的优点与不足，巩固和强化所学的技巧与知识。这样的培训才能真正落到实处。

每年一度的销售人员聚会意义重大。由于他们分散在全国各地，平时难得一见，聚会时便能相互帮助、学习、交流工作经验和心得。举办各种游戏和活动，让每位销售人员感受到团队的凝聚力和大家庭的温暖。聚会开始，老板会回顾过去一年的销售情况，分享明年的销售计划。每位销售人员都会讲述自己一年中最精彩、最难忘、*有挑战性或最引以为傲的销售故事。表现*的销售人员将获得精美礼品或奖金，以激励他们继续努力。大多数企业年底都会举办聚餐活动，这不仅是对销售人员一年来辛苦工作的关怀，更是对他们团队精神的肯定。

我们还会详细讲解产品使用的硬件及网络环境要求，产品的功能特点，以及与同类产品和网络营销方式的对比。我们还将通过演示光盘进行使用培训，配合讲解教学，使培训内容更加生动直观。

在销售人员的培训方面，我们注重人际沟通、销售心理以及基本技能的培训。要求掌握专业知识，包括软件的安装以及公司软件产品的功能和特点。还会培养销售人员的气质、品行、敬业精神，并倡导终身学习的理念。我们要求销售人员具备铜头（坚韧不拔）、铁嘴（*善辩）、橡皮肚子（耐心承受挫折）、飞毛腿（勤奋努力)等素质。掌握学习的方法和心态，承认自己的不足，秉持热情、自信、勇敢、执着八字方针。

对于新招聘的员工，我们将强化公司的企业文化、法律法规、劳动纪律、业务技能、团队精神以及质量意识的培训。每项培训不得少于8个学时。通过师傅带徒弟的方式，对新员工进行专业技能培训。新员工的合同签订率必须达到100%。试用期将结合绩效考核评定成绩，对不合格者予以辞退，对表现优秀者给予表彰和奖励。我们还将介绍销售人员的行为准则、销售模式、个人发展、能力素质、心理素质以及礼仪和仪表等方面的内容。