江猛--如何解决客户疑心
讲师：江猛 已加入：3823天 关注：2319
消除对方疑心：不要做过多的解释
从心理学角度来看，一个人在面对陌生的人或物时都会有一定的疑虑。在推销产品的时候，很多客户也怀有这种心理。面对自己喜欢的产品犹豫不决，拿不定主意，遇到这种情况，聪明的推销员就需要根据当时的情况，首先帮助客户消除内心的忧虑。而不能一味地盲目推销产品，你说得不合时宜，反而会适得其反。
【销售人员PK秀】
》》》销售人员张茵
销售人员：“*，现在正值店庆促销活动，购买护肤品赠送特惠大礼包！”
客户：“什么牌子的啊，以前好像没有听说过？”
销售人员：“这是我们公司最近自主开发的一款新品牌。”
客户：“新品牌？”
销售人员：“市场上也没卖的，不知道效果如何，与碧欧泉、兰蔻相比怎么样？”
销售人员：“从专业角度来讲，每个品牌都的配料是基本相同的，而且我们的优势在于……”
客户：“是吗？这样的话我还是先去别处看看吧”
销售人员：“*留步，我还有话没说完……”客户头也不回地离开现场。
》》》销售人员小宋
销售人员小宋在给顾客梁女士推荐涵美护肤品。
顾客：“这个牌子的护肤品以前没用过，市面上也没有卖的，不知道效果到底好不好。”
小宋：“是啊，选择适合自己皮肤的护肤品的确很重要，正好我们周末有个美容沙龙，大家一起聚聚，聊聊美容护肤方面的话题，不知你有没有兴趣？”
梁女士答应了。在周末的美容沙龙上，梁女士看到参加聚会的女士们个个都打扮得高雅大方，这让她非常羡慕，聚会中大家聊到的关于护肤的知识也让她获益匪浅。会后，她兴奋地问：“她们用的都是这种护肤品吗？”小宋见梁女士这么问，马上抓住机会促成了销售，梁女士成了她的一位忠实顾客。
在整个销售过程中，销售人员小宋都准确地把握了顾客的购买心理。在第一次介绍产品的时候，梁女士因为对涵美产品很陌生，因而对产品使用效果持怀疑态度。但是，在美容沙龙这样的环境中，当她看到聚会上的其他女士都容光焕发，并且都使用这个品牌的护肤品时，她的心理也就产生了变化，她相信只有好的产品才会有这么多人使用，跟着大家的选择一定不会错，于是做出了购买的选择。
当客户对你的产品或服务产生质疑时，销售人员不能做过多的解释，过多地去辩解。否则，反而会令客户心生厌烦之情。
1）、了解客户的处境
在推销产品的时候，如果客户对你的话表示质疑，你就应该认同顾客的感受，可表达销售人员对客户初衷的支持。说服客户，让他们接受你。例如客户提出：“你们的笔记本坚固吗？我有一些担心。”销售人员的回答是：“您的担心很有道理，笔记本电脑的故障不仅仅要占用您的时间去维修，而会造成数据的丢失以致于影响稿件的出版。”客户的体会是销售人员很能够。
2）、出示证据，打消疑虑
对于一些有权威认证或者确凿说服力的产品，销售人员可以拿出相关证据来进一步证明。让客户看到实实在在的证据，完全消除他们心中的疑惑。销售人员在了解了客户的这种心理之后，就应该出示相关证据，打消他们心里的疑虑。
如果能证明客户的顾虑是不必要的，销售人员应该拿出证据来。书面的报告或者数字是最容易使客户相信的，这些书面文件包括公司的产品说明书、第三方的报告、权威机构进行的测试报告、报刊杂志的调查结果等等。客户随时都可能提出来他的怀疑或对销售人员的说明产生误解，销售人员在见客户之前，应该准备好这些资料。在下面的两个例子中，一种是销售人员口头向客户解释，另一种是通过证据向客户进行解释：
3）、以身说法，促成成交
向顾客说明这都是自己或亲友亲身体验的，最好邀请顾客现场体验，以打消疑虑，促成销售。销售人员一定要时时注意避免沉浸于自己的假设中。有时客户停止与销售人员讨论并不是因为销售人员的解释已经让他满意了，可能是客户对这个问题已经失去了兴趣；或者客户认为销售人员无法回答这个问题，已经变得不耐烦了而转移话题；也许客户还没有明白销售人员的解释，销售人员却错误地以为他已经明白。因此在最后，销售人员应该询问客户是否接受自己的解释并征询客户意见。
