销售沟通--自信的交流加强客户对产品的信心

客户在做出购买决定之前总是有很多顾虑，对产品，对公司，以及对你本人。作为销售人员要明白一点，客户的这些顾虑都是不可避免的，即使你的产品是最好的，企业是最讲信用的。要想打消客户的这些顾虑，销售人员通过更加深入的交流在他们心目建立起自信。

要想让客户建立起自信，作为销售人员的你就必须先自信起来，无论是在神态上，还是在说话、做事上都必须体现出自己的自信，用自己的自信去感染对方。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员我

我是某大广告企业推销员，由于缺乏经验，在与客户交流时没有足够的信心。第一天上班就拜访了当地一家药品企业的一位客户。他在门口徘徊了十几次才鼓足勇气，对门卫说：“我想找齐总谈一点事情。”还好，门卫不认识他，就向办公室请示放他进去了。

来到齐局长的办公室，对方张口就问：“你有什么要事吗？”

我抖抖索索地回答：“我是ⅩⅩ广告医药代表黄ⅩⅩ，这次来主要是向您反映一下，我们公司广告代理的事情，希望齐总看一下。”

客户说：“这样的小事你就跟我的主力谈吧，你请回去吧。”

失去这次机会后，我再也没有他如果齐总办公室一步。为此，他几个晚上没有入眠。

》》》销售人员陈旭

陈旭也是这家广告公司的推销员，他同样是一名新来的推销员，但是由于非常自信已经成功成交了2个订单。到月末，只有一个客户不肯下决定。

第二天早晨，他仍然去拜访这位拒绝他多次的客户。

这位客户说：“我已经多次说过了，我们公司没有做宣传的打算！”

这次小陈假装没听见。

客户继续说：“你已经浪费了我一个月的时间了！一个月以来我懂得了什么叫坚韧不拔的精神，而你就是我的老师。”

小陈点点头说：“我并没有在浪费时间，我也承认，你也是我的老师，你已经教会了我坚持到底这一课，”

说着到这里，双方都笑起来。

客户说：“其实，你的精神很久嘉，现在很多年轻人缺乏正是这种精神。为了表示我的感激，我要买一个广告版面，权当我付给你的学费。”

小陈完全凭着自己坚韧不拔的精神达成了成功的目标。

从例子中可以看出，客户对产品的态度，很大程度上会受到销售人员的影响。如果销售人员在推销的过程中充满自信，无形中也会影响到客户。比如，自信的销售人员说话的语气铿锵有力，语调上抑扬顿挫；而不自信的人销售人员则唯唯诺诺，说话声音小，表达口齿不清等等。换个思维，换个角度，如果你是一名客户，遇到这样的推销员会更信任那一个呢？毫无疑问，肯定会选择前者。

那么，什么样的人才是自信的人呢？一个自信的销售人员在与客户交流时，应该具有那些特征呢？见下表：

你的自信总会体现在自己的精神状态和言行举止上，在与客户交流的过程中，如果能做到以上几点，你就算一个合格的销售人员了。相信每一个客户在与你一番交流之后都会被深深地感染。“说事容易做事难”，有很多销售人员也懂得这个道理，可是在具体的操作过程中，也不能很好地把握。那么，在面对客户的时候如何做做的更自信，表现出上述特征呢？

1）、对自己的产品要有百分百的信心。

对自己的产品有信心，这是非常重要的，是与客户成功交流下去的基础。这是一个新年问题，只有真正地相信产品能为客户带来利益，才能斩钉截铁地对对方讲出来。而很多销售人员对自己的产品没有信心，比如自己所推销的产品价值1万元人民币，他也许会想只有1000元人民币，如此，你怎么会斩钉截铁地向对方索要“10000元”呢？说不出口就是因为不够有信心。

2）、对客户进行事先了解。

向客户推销产品一定要做到心中有数，如果是上门拜访，在拜访前要对客户进行详细了解；如果是客户上门购买，则要在交谈中善于察言观色，用心去体会，否则，不要轻易向其推销。那么，应该了解客户的那些方面呢？简列如下：

客户存在哪些需求？

产品或服务能帮客户解决哪些问题？

产品或服务可以满足客户哪些需求与期望？

只有完全了解客户的需求，了解客户的问题，才知道在交流的时候怎样有针对性的应对。客户之所以选择你，是因为对你的期望比较高，请不要让对方的期望变失望，否则，一切希望都会落空。

3）、引导客户做出肯定的答复

若想进一步打消客户的心理疑惑，必须与客户深入交谈，当对方对你的产品有一定的认识之后。就要进一步引导客户对此做出反映。如果客户对你能够肯定的答复，则是对方正在接触心里戒备的征兆。

比如：销售人员：“你听说过XX吧。”

客户“听说过，她可是全国有名的按摩专家，他明天要亲临我们店做指导，你可以当面和他做交流。这个机会可不是每个人都会有的。”

客户：“是吗？”

我们常听到这样一句话：“要想别人尊重你，首先要学会尊重别人。”同样，销售人员也可以套用这句话：“如果要客户相信你，首先要相信自己。”想成功地影响客户，自信，是最有效的利器。一个的自信、从容、镇定销售人员能给人一种踏实、可信的安全感。尤其是当客户正在犹豫无法做出某项决定的时候，他们更愿意听到你给出一个建议或意见。这个时候，销售人员就应该表现出自己的自信和智慧，从而成功地影响客户，达到推销目的。

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