一、产品知识及热爱汽车的培养

1. 汽车销售的基础是热爱。销售人员必须对汽车有深厚的兴趣和热爱，这是了解汽车、掌握产品知识的原动力。只有真正热爱汽车，才能更深入地了解汽车的各项性能和特点。

2. 自信与外向性格的塑造。汽车销售人员需要具备自信和外向的性格，这样才能更好地与客户交流，展示产品的优势，同时还需要具备良好的口才和交际能力。

二、专业技能与产品知识的提升

1. 全面掌握产品知识。销售人员需要全面掌握汽车的各项知识和技术，包括六方位绕车技巧、汽车内部结构、钢板厚度、轮胎规格等，这样才能在客户咨询时给出专业的回答。

2. 竞品车型的了解。销售人员需要全面了解竞品车型的优缺点，熟练掌握自家产品的对比优势，做到知己知彼，才能更好地向客户推荐产品。

三、销售技巧与个人形象的打造

1. 熟练的销售流程。销售人员需要熟练掌握销售准备、客户接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、报价成交等八大销售流程，其中需求分析是整个销售流程中了解客户的环节，非常重要。

2. 个人形象的塑造。销售人员需要注意自己的形象，包括随身携带名片、着装得体、礼仪规范等，这可以增加客户对销售人员的信任度。

3. 发展车界朋友圈。优秀的销售人员不仅仅是在店内抓单，还需要发展车界朋友圈，通过老客户的转介绍和车界朋友的推荐，往往能获得更多的销售机会。

四、汽车销售技巧实例分享

1. 汽车精品销售话术和流程。在销售汽车精品时，需要将汽车精品的销售和所有销售溶在一起，运用专业的话术向客户介绍产品的优势和功能，让客户切身去体验精品的实际作用与功能。设计有效的汽车精品销售标准流程，让销售行为更加规范。

2. 一汽丰田4S店精品销售标准流程示范。一汽丰田4S店的精品销售标准流程包括目标设定与管理、顾客接待、商品说明及签单、派工及安装、车辆交付、售后跟进等步骤，这为其他4S店提供了很好的参考。

3. 专业化的切割原则。在向顾客介绍产品时，销售人员需要从一个专业的角度向顾客介绍产品，让顾客感到产品有保障，这样即使价格稍高，顾客也能接受。这也是一种切割的原理，将后市场和4S店切割开，让4S店在顾客心中树立起专业的形象。

五、二手车评估师培训内容

模块1《二手车评估基础》培训大纲包括：了解汽车的分类方法和基本构造，掌握车辆识别码和汽车产品型号编制规则，了解汽车的主要使用性能、技术参数和性能指标等基础知识。这些知识是二手车评估师必须掌握的基础知识。

前文已经提及，4S店的产品价格较高是广大消费者的普遍感受，甚至有些消费者用“宰人”来形容购买精品的经历。为了缓解这种印象，4S店积极采取措施平衡消费者的心理。除了展示产品的专业优势并提供安全保障之外，他们还会强调产品的多功能性，或者提供相关的产业及服务，为客户创造超值体验。以销售“智能钥匙·一键启动系统”为例，广州沙河丰田特别向客户强调，购买该产品将获赠三年的防盗抢险服务，最高赔付可达20万。相比之下，客户单独购买三年的盗抢险需要支付数千元，而购买带有此项服务的“智能钥匙”价格却与之相近，显然更具吸引力。

对于精品的消费需求的时机，主要集中在两个时段：新车落地时和新车使用一段时间后。新车落地时是装饰及环境精品的销售黄金时期。除了将精品与新车打包销售外，4S店也要意识到客户会自主挑选一些精品来让爱车更加完美。防爆膜、大包围、座垫、座套、头枕、脚垫、香水等装饰及环境类精品*。如果能针对这些需求推出促销活动或优惠套餐，相信会吸引许多新车主的眼球。

4S店还应关注客户在使用新车后的消费需求。客户回店消费同样是精品营销的重要组成部分。除了新车销售外，通过一些促销活动，可以推动持续性消费的精品业务蓬勃发展。例如汽车护理、美容、漆面翻新、真皮翻新等项目已经成为门店的特色服务。

举个例子，广保丰田店设立了专业的美容车间，推出了洗车、打蜡、镀膜等服务年卡。虽然平均单次消费价格略高，但服务质量却远超普通美容店。这样的举措不仅吸引了大量回头客，提升了客户忠诚度，同时也带动了其他精品的销售机会。

在汽车精品销售业绩的提升中，除了产品性能获得认可外，4S店员工的专业服务也起到了关键作用。加强对销售人员的培训至关重要。制定培训计划和实施方案是关键的第一步，包括确定培训目标、选择培训方式、制作培训日程等。接下来是组织实施培训，包括选任讲师、整合教材、准备场地等。还要对培训成果进行考核和评估，以实战的方式进行考核和演练。

在理论培训方面，可以采用讲授法来系统传授新知识、销售理论；对于工作流程和操作技能的培训，可以采用演示法来激发学习兴趣，利用多种感官加深对所学内容的印象；对于客户应对方面的培训，则可以采用角色扮演法来训练基本动作和技能，提高观察能力和解决问题的能力。例如，乌鲁木齐华通在人才培养方面就采用了多种培训方法相结合的策略，取得了显著成效。

在实施培训的过程中，要有针对性、计划性和灵活性。根据岗位职能来制定培训内容；安排定期的培训周期，例如以周、月或自定义的期限进行培训；根据销售策略和人员变化及时调整培训计划。加强热销产品的培训，提高员工达成交易的能力，*限度地利用热销产品来提升营业额。比如珠海腾达公司注重市场形势的分析，及时对热销产品进行专题培训，每月末进行考核，从而大大提高了公司的营业额。

兵法有云：“军无习练则百不当一；习而用之则一可当百。”对于商场如战场的企业来说同样如此。不给予员工应掌握的知识和技能进行培训则员工没有执行力企业在商场中难以立足。例如山西香山恒润店通过不间断的严密培训使得业务人员对新产品的了解达到最高境界从而推动了销售业绩的提升。

针对东南汽车对首次提交的《东南（福建）汽车工业有限公司数据库营销策划案》的疑虑，项目组迅速反应，精心编制了《东南汽车商业信函数据库营销实施建议书》，同时提供了奇瑞汽车成功运用商函开展数据库营销的案例，不仅坚定了东南汽车对商函营销的信心，也让其对直复营销的具体操作有了更直观的认知。

项目组积极与省信函广告局及东南汽车售后服务部门沟通，深入了解东南汽车对商函数据库营销的态度及项目突破口。福州市及闽侯县邮政局也从多方面获悉东南汽车人事变动情况，确保后续公关工作更具针对性。

第三，项目组人员以务实态度多次走访东南汽车厂，与厂方及经销商深入洽谈商函数据库营销合作。在洽谈中，详细阐述了商函数据库营销的独特优势，并现场解答了厂方的问题。还邀请东南汽车相关人员实地参观福州市信函广告局的商函制作流程，让其对商函的整个运作过程有直观感受。

第四，在人员沟通的项目组亦通过书信传达诚意。省信函广告局刘局长致信东南汽车张副总经理，详细介绍了商函数据库营销的相关事宜、项目进度、面临的挑战及建议等，并附上了策划方案和实施建议书。还通过邮资封的形式寄送了《直效营销手册》、《数据库营销手册》和《福建邮政数据库营销指南》，让东南汽车人员对商函数据库营销有全面、详细的了解。

初步合作以小规模商函为契机。7月初，闽侯县青口支局营销员捕捉到东南汽车欲以台湾裕隆企业集团执行长的名义进行宣传活动的信息，项目组立即抓住机会，建议将商函广告纳入整体营销活动。东南汽车被项目组的诚意打动，首次尝试使用邮政提供的名址库加工、封装、打印、邮寄等服务，制作了2万件商业信函，取得了3.2万元的业务收入。

大规模合作奠定长期基础。针对东南汽车对邮政名址库质量的疑虑，项目组建议其进行随机抽查。东南汽车组织客服中心人员对福建局的名址库进行电话抽测，对结果满意后，奠定了大规模邮寄商函的基础。项目组还介绍了利用企业邮资封寄送广告的优势，建议东南汽车制作企业邮资封。经过多次沟通和努力，东南汽车最终决定采用邮政的封装、打印、寄递等一站式服务，合作终于达成。

如今，东南汽车与邮政的合作已经步入正轨。东南汽车已制作了26.25万枚7号邮资封，利用福建局的名址库向全国各地寄递推介其车型的商业信函，本次合作创造了30多万元的业务收入，为双方未来的合作开启了良好的开端。