第一段落主要针对以往常见的销售误解进行了阐释。文章首先提到，单纯地坚持并不能成为获得客户的关键因素，特别是在面对大客户销售时。透明销售专家尼尔·雷克汉姆在其著作《销售巨人》中，对异议的处理提出了新的观点。虽然态度和勤奋在销售中占有重要地位，但对于复杂的大客户销售形式来说，深度把握销售规律和高超的销售技巧才是成功的关键。

第二段落则进一步探讨了销售人员的分类及其与业务成果的关系。不同类型销售人员与客户的关系及其业务成果存在明显差异。仅凭个人关系或仅凭产品优势都难以获得大额订单。销售人员需要理解大客户的销售特点，包括B2B和B2C两大类销售的特点和规律。

接着文章阐述了两种主要的销售模式：传统销售模式和顾问式销售模式。传统模式更侧重于销售技巧的培训，而忽视了客户的个性特征。而顾问式销售模式则从客户的角度出发，强调对客户问题的理解和需求的挖掘。这表明在销售中，“道”和“术”同样重要。

随后，通过一个具体案例分析了销售员小李在面对大客户时，由于缺乏对“道”的理解和运用，导致失去了一个大单。这个案例生动地展示了在销售中，策略和分析的重要性。

二、什么是大客户销售

问题一：大客户销售涉及的是哪些客户？其经理的工作内容是什么？所谓的大客户，通常指的是销售额或采购额较高的客户，或是虽然销售额不高，但具有很大影响力的客户。大客户经理的主要工作是维护好与这些客户的关系。

问题二：做大客户销售需要哪些条件？首先需要具备一些自然特质，如逻辑能力和分析能力等。其次需要掌握专业知识，包括产品知识、行业知识和市场环境。还需要具备专业技能和良好心态。在与客户打交道时，不能仅凭个人喜好，而应采取与客户相适应的方式。

问题三：优秀的大客户销售应具备哪些素质？这些素质既包括技能素质，如沟通技巧、谈判能力等，也包括心理素质，如抗压能力和适应能力等。优秀的大客户销售人员需要具备全方位的能力，以应对各种复杂的销售情况。

他们关注产品的价格变动，了解赠品的质量和制作方式，研究包装设计的巧妙之处，甚至会注意到竞争对手的促销活动和具体时间安排。这些信息的获取都需要销售人员通过细致的观察和深入的分析。

销售人员不仅是销售产品的人员，更是企业的重要信息反馈员。他们通过观察获取的大量准确信息反馈是他们的职责之一。观察与分析密不可分，通过观察得到信息，再通过分析得出结论。比如，通过分析货架的产品分布、生产日期、价格变化等，销售人员可以判断出产品的销售状况和市场的变化趋势。

执行能力更是销售人员的关键素质之一，体现的是他们的综合素质和不达目标不罢休的精神。在面对困难时，销售人员需要具备坚韧不拔的精神，不轻易放弃。例如，某市的大型连锁卖场A，虽然进场费用高昂且难以讨价还价，但销售人员张某通过巧妙的策略和坚持不懈的努力，最终成功完成任冷。

关于如何做好大客户销售的问题，首先要具备一些自然特质和基本素质，如逻辑能力、分析能力和与大客户相匹配的交流思维模式。专业知识是基础中的基础，但更重要的是要掌握全面的知识体系，包括产品知识、行业知识和市场环境。专业技能和良好心态也是必不可少的。

大客户销售顾问的详细职责包括制定大客户年度销售计划、负责大客户的开发和关系维护工作、推广企业产品等。他们需要高效灵活地完成销售任务，为营销决策提供建设性意见，并及时处理大客户的咨询和投诉等事宜。他们还需要负责建立和管理大档案，提供高品质服务以保证客户满意度。

在销售工作中，跟踪大客户并完成签单是销售的高级层次。大客户是企业生存之本和发展之源，他们的价值不仅在于短期的利润贡献，更在于长期的客户价值和企业的稳定发展。忠实的大客户对企业的稳定至关重要，而大客户的价值也体现在他们为企业带来的长期收益和稳定的利润回报上。

大客户行为具有示范效应，会吸引他人效仿。忠诚的大客户持续购买某品牌产品，这不仅对企业宣传有积极影响，同时也发挥了市场领袖的作用，为企业的宣传造势。

针对大客户销售的五大价值：

1. 确保大客户成为销售订单的稳定来源。

2. 使成功的大客户经验在行业客户中产生*辐射效应。

3. 通过发展大客户提高市场占有率。

4. 促使大客户需求成为企业创新的推动力。

5. 使大客户成为公司的重要资产。

在大客户销售的开局阶段，关键在于事先的信息收集及分析。这是制定大客户销售策略的坚实基础。需要收集的信息包括：

1. 大客户的行业情况，如发展趋势、竞争情况以及其在行业中的地位等。

2. 大客户的组织情况，如组织结构、采购决策流程等。

3. 大客户高层（决策者）的情况，如背景信息、关心的问题以及对他们有影响力的人等。

4. 与所销售产品相关的大客户问题以及与客户之前的交往情况（如有）。

5. 销售人员自身以及所销售产品的分析，以及竞争对手情况的分析。

基于以上信息收集，制定合适的大客户销售策略及计划。在销售开局时，要注意同时推进与大客户高层的关系，以及与基础销售工作的联系。很多销售人员容易忽视与大客户高层的沟通，只与大客户的一般人员联系，这往往导致投入大量时间、精力甚至金钱却只能建立低层次的关系。在销售工作中，与大客户高层的交往至关重要。

关于大客户的大客户销售，指的是企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。企业的大部分销售额来源于少数大客户，因此在设计销售组织时必须特别关注大客户。针对大客户的销售业务管理，通常会实行销售人员负责制，建立专门的大客户销售队伍，负责大客户的销售和服务，并为其提供特殊关照。每位大客户销售人员通常负责一个或多个大客户，并协调企业与大客户的关系。

至于大客户销售的流程，首先是理清客户组织角色，与关键人物建立良好的关系。接下来是与客户进行交流，影响客户的招标过程。在销售过程中，首先要收集明确客户的需求、采购进度、预单竞争对手等信息，并评估客户的等级、资金情况、技术要求、客情关系和客户信用等。这些准备工作是为了确保销售努力的针对性和有效性。在此基础上，运用销售技巧进行培训，包括学会与客户打成一片并照顾双方利益、灵敏地嗅出客户的意愿和利益关系并投其所好等。优秀的销售人员能让客户心甘情愿地购买产品，而差劲的销售人员则只会耍嘴皮子或降低价格来销售产品。销售过程中销的是什么？答案是自己。销售人员需要将自己呈现为一个好的产品，通过良好的形象和专业的表现来赢得客户的信任。让自己看起来像一个好的产品，为成功而打扮，为胜利而穿着，是销售人员最重要的投资。

价值观之于顾客，即是他们对于需求重要性的认知。当我们在推销产品时，首要面临的问题之一，就是关于我们是否应该遵循顾客的需求还是只顾及我们自身的产品意愿。另一重要的决策点则是，我们是否需要去改变顾客的观念，或是配合他们的观念。

在尝试推销产品之前，理解并探索客户的观念显得尤为重要。因为只有了解了他们的需求和期望，我们才能更准确地为他们提供服务。当顾客的购买观念与我们的产品或服务观念发生冲突时，我们应当先尝试调整顾客的观念，再进一步进行销售。

客户是购买者，而非我们自己。我们的工作不是替自己推销产品，而是协助客户找到他们认为最适合的商品。销售的过程中，最重要的元素并非产品本身，而是客户的感觉。这种感觉源自于他们与我们、与我们所提供的服务和产品的互动。如果他们与我们的交谈过程感到不尊重，或者他们认为周围的环境不对，那么他们可能不会购买我们的产品。

企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作等都会影响顾客的感觉。我们需要确保在整个销售过程中为顾客营造一个舒适、积极的感觉。只有这样，我们才能成功打开客户的钱包“钥匙”。

那么，如何才能营造好与客户见面的整个过程的感觉呢？答案在于我们是否能够明确并强调产品的优势和好处。客户购买产品或服务时，他们关心的是通过这个产品或服务能给他们带来的好处和利益。我们需要清楚地告诉客户我们的产品或服务如何能满足他们的需求，并强调这些好处能够给他们带来的快乐和避免的麻烦与痛苦。

在面对面销售的过程中，我们需要明白客户心中永恒不变的六大问题：你谈的事情对我有什么好处？等等。我们需要提前思考这些问题并设计好答案，以便在与客户交流时能够更好地回答他们的问题并解决他们的疑虑。

在介绍产品时，我们不应贬低竞争对手。相反，我们应该客观地比较自己与竞争对手的优缺点，并突出我们的独特卖点。这样可以帮助我们在销售中增加胜算。优质的售后服务也是关系着下次成交和转介绍成功的重要因素。我们需要通过主动帮助客户拓展事业、诚恳关心客户及其家人以及提供与产品无关的服务等方式来提供优质的售后服务。

一张地图，无论其细节多么丰富，比例尺多么*，它仅仅是一张纸上的描绘，无法带动任何人在地面上移动一步。尽管其描绘了各地的美景和路线，但真正行走的勇气和力量，仍然掌握在我们自己的脚下。

一个国家的法律，无论其多么公正无私，也无法完全阻止罪恶的发生。法律是社会的基石，是公正的保障，但它无法控制人心的善恶。每个人都有自由意志，法律只能约束行为，而无法左右思想。

任何宝典，无论其内容如何丰富，即使是手中的无价之宝，也不会自动创造财富。它只是知识和智慧的载体，真正的价值在于我们如何去运用其中的知识和智慧。只有行动才能让地图成为导航，让法律成为保护，让宝典成为财富的源泉，让梦想成为现实。计划、目标无论多么完美，没有行动也只是空谈。真正的行动才能让一切具有现实意义！