一、如何迈向销售精英的殿堂

想要成为销售精英，首先得明白销售的真谛。销售不仅仅是简单的“卖东西”，而是一个分析、判断、解决需求和满足需求的过程。人生处处都存在着销售，因为销售的本质是理解并满足客户的需求。

那么，怎样才能成为*的销售精英呢？

1. 顾客重视的并非价格，而是感觉占到了便宜。

2. 与客户讨论价值，而非争论价格。

3. 优质的服务是核心，没有不对的客户。

4. 成功的销售不在于卖什么，而在于如何卖。

5. 没有最好的产品，只有最适合的产品。

6. 销售的成败，在于销售员而非产品。

来自销售*的乔·吉拉德的经验告诉我们：

1. 每次与客户的约会都要精心准备。

2. 常与对你有帮助的人交流，不仅仅局限于同事。

3. 、避免使用古龙水，避免低俗笑话。

4. 聚焦于某一行业，深入了解客户。

5. 在行业内保持活跃，获取第一手信息。

6. 在非工作时间与客户保持更多互动，以提高效率。

*专业营销人员协会报告指出：绝大多数的销售都是在多次跟踪后完成的。那么如何做好跟踪与互动呢？

1. 为跟踪与互动找到合理的借口。

销售心理学中，站在客户的角度，客户常有以下疑问：你介绍的产品和服务对我有什么好处？如何证明你的介绍是真实的？销售人员必须学会回答这些问题。然而在实际销售过程中，许多销售人员的表现并不理想，他们过于急切地预约、讲解、讨好客户，却忽略了分析、判断、解决客户需求的重要性。客户的实际需求得不到满足，自然难以达成销售目标。

成为一名销售精英，需要充分做好准备工作，了解产品、理解客户、管理情绪等。在沟通中观察客户，掌握客户需求、性格特点、经济状况等信息也是关键。对于客户常提出的问题要有充分的准备，并准确解答。协助客户做好产品对比，展示我方产品的优势也很重要。

另外要指出两个误区：

误区一：并非没有话术和技巧就做不好销售。实际上，勤奋和认真是销售中更重要的品质。不少销售精英可能并不擅长言辞，但他们却能够通过不懈努力积累，最终取得良好的业绩。

误区二：并非只有找高层才能做成生意。在一些企业中，部门经理就有一定的决策权。关注关键人周边的人，争取他们的支持或保持中立也非常重要。一位销售新人曾通过文员、业务经理和副总的帮助，最终成功获得一个大订单。在销售过程中需要灵活多变，不拘泥于固定的模式。

可能有人觉得开展业务的周期过长，但实际上直接与公司的决策层接触，他们也会将事情推给分管部门，而且一旦决策层拒绝了你的请求，机会就变得渺茫。实际上，新人拜访客户的次数并不多，但这一过程是必要的，它符合自然规律。想象一下，如果每个月都能增加几笔有望成交的业务，效率不仅不会降低，反而会有更好的结果。

误区三：每个客户的问题都有固定答案

有些销售经理将自己经验总结成小册子，要求下属员工严格遵守其中的内容。他们认为这是成功的秘诀。但实际上并非如此。每个客户的性格、文化背景不同，访问的时间和周边环境也不同，事情在不断变化。只有在特定情境下，一些销售技巧才更有效。比如有些客户喜欢争论，你越夸产品好他越说不好。这时如果你转变思路，从客户的角度说出产品的不足，再巧妙引导，客户反而可能开始安慰你，认同你的产品。

因此每个客户的提问都需要你灵活应对，不能只会一种话术。有人喜欢以朋友或开玩笑的身份谈生意，有人喜欢专业的说辞。如果你只学一种销售话术，不灵活应用，可能会很被动。所以了解每个问题的答案很重要，它们就像你的武器，在销售过程中随时准备应对各种情况。

关于如何成为优秀的销售精英：

产品知识是基础。销售的本质是售卖产品，不了解自己要销售的产品，如何向客户解释产品的功能特点？客户询问时一问三不知，如何赢得客户信任？

市场敏感度至关重要。销售人员需要敏锐捕捉市场变化，抓住机遇。机会来临时无形的，靠的就是你的经验和敏感度。

个人修养也是关键。销售过程也是个人展现人格魅力的过程。这需要长时间的积累和努力，包括读书、观察、学习等。

成为优秀销售精英还需要掌握销售学知识、充分准备、选择优质客户、留下良好第一印象、准时赴约等等。了解客户非常重要，因为他们决定你的业绩。在成为销售精英之前，首先要成为优秀的调查员，深入探索客户需求。

信心是销售代表的必要条件。对产品有坚定的信心才能感染客户。同时了解客户并满足他们的需求是销售的关键。最宝贵的是时间，把时间和精力放在最有购买意向的客户身上。

如何做好电话销售业务

经过深入的研究发现，那些在电话销售领域表现卓越的销售人员，往往具备以下关键能力。他们非常重视前期的客户开发工作，这是他们成功的关键所在。但他们不会选择在与客户沟通的黄金时间，如上午9点到下午5点进行准备工作。相反，他们善于利用时间管理技巧，通常会在前一天晚上或休息日集中精力进行准备工作。在这个过程中，他们会使用各种工具如搜客通来完成以下任务：

1. 确定第二天重点开发的。

2. 收集和整理意向客户的资料。

3. 整理客户沟通记录，并按联系进度和客户等级制定优先联络计划，跟踪业务进展。

4. 如果开发的对象是大客户，他们会事先列出目标大客户的信息表，并使用搜客通完善大客户档案。

除了高效的准备工作，*的电话销售人员也非常注重现场工作环境的整理。他们会保持工作环境的整洁，并定期整理桌面。他们也会注重积极心态的保持，因为连续五天的电话工作容易让人情绪起伏。他们都有一套自己的情绪调整方法。

要成为合适的电话销售人员，需要掌握一些基础知识。对于新人来说，如果公司能提供相应的培训，特别是基础电话销售培训，将大大缩短他们的成长周期。培训内容包括：电话销售的礼仪与规范、基础沟通技能、公司产品及服务知识、市场知识以及竞争对手产品的知识等。

在销售过程中，无论是客户引导你还是你引导客户，衡量一个销售人员是否*的关键在于他是否能够通过引导让客户意识到他的问题并且认识到你是其*解决方案。*的电话销售人员在引导客户时，始终以客户的利益为出发点，并且遵循专业的销售流程。他们明白客户的心理决策流程，并对应地采取销售策略。他们可以利用策略加速销售进程，表现为更高的成交率和更短的销售周期。他们还会灵活调整策略以应对不同的客户心理和需求变化。