### 一、建材销售的核心业务与职责

建材行业分为工装建材和家装建材两大类。工装建材代表性网站如多采多宜商城，它是由50家知名企业联合发起，是互联网+建材的B2B网上商城，主要服务于工装建材领域。而家装建材则是以齐家网、土巴兔等平台为主，专注于为家庭装修提供建材。

建材是土木工程和建筑工程中使用的材料的统称，包括木材、钢材、水泥、混凝土、玻璃、塑料、复合材料等。湖南科宝华宇是一家提供现代钢结构屋面系统材料以及玻璃钢化工材料一站式采购和全方位解决方案的公司。

建材销售业务主要负责公司的市场渠道拓展与销售等工作。其职责包括：

1. 负责产品的市场渠道开拓与销售工作，完成公司的年度销售计划。

2. 与客户保持良好沟通，把握客户需求，提供优质服务。

3. 自主开发新的销售渠道和新客户。

4. 与老客户保持联系，促进再次购买。

销售助理则主要协助销售人员处理相关事务，如协调安排订单生产、发货等。在大型工厂或全国范围内经营的公司，还需要与货运公司联系安排发货。销售助理也需要具备一定的谈判技巧。

对于建材销售第一天上班的人员，熟悉岗位职责、积极与同事沟通并建立良好的印象是关键。

想要从事建材销售，需要了解产品知识，掌握销售技巧，并且具备良好的沟通能力和服务意识。导购员的职责不仅是销售产品，还要帮助客户建立品质、效果的概念，并指导客户选择适合的产品。客服人员也需要具备售前和售后的综合能力，解决客户疑问并进行电话营销。

### 二、销售部培训计划及课程内容

销售部的培训计划及课程是提高销售人员能力的关键步骤。培训的主要目标包括增长知识、提高技能和强化态度。

1. 增长知识：销售员需要了解产品知识、市场与产业知识等，以便更好地与客户沟通并收集市场情报。

2. 提高技能：除了基本的销售技能，如产品介绍、演示、洽谈、成交等，还包括市场调查与分析的能力，对经销商提供销售援助的能力以及与客户沟通信息情报的能力等。

3. 强化态度：通过培训使企业文化观念渗透到销售人员的思想意识中，使其热爱企业和销售工作，保持高昂的工作热情。

培训负责人和培训师可以由经验丰富的培训讲师、内部经验丰富的销售人员或业绩高的销售人员担任。培训的对象主要是从事销售工作的基层销售人员。

具体的培训内容可以包括销售技能和推销技巧的培训、产品知识培训以及市场与产业知识培训。其中，销售技能和推销技巧的培训包括谈判技巧、访问客户的技巧、展示和介绍产品的方法等；产品知识是培训中最重要的一部分，销售人员必须对自己所销售的产品十分熟悉；市场与产业知识培训则帮助销售人员了解行业和宏观经济的关系，以及不同类型客户的采购政策和要求等。

4关于竞争知识：通过比较同业者和竞争者，发现企业自身的优势和劣势，进而提高企业竞争力。这包括深入了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，并比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势。

5关于企业知识：通过全面深入了解本企业，增强销售人员对企业的忠诚度，使销售人员能够融入企业文化，从而有效地开展对顾客的服务工作，并培养顾客对企业的忠诚。这包括企业的历史、规模、成就，企业政策如报酬制度、行为准则，以及企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。

6关于时间和销售区域管理知识：销售人员如何有效做出计划，减少时间浪费，提高工作效率；如何正确利用销售地图、开拓和巩固销售区域等。

培训共计六天，时间可根据实际情况适当调整。

培训基地拥有专业的培训设施，包括正规的培训室、音响系统、白板和白板笔。

1讲授法：应用广泛，非常适合口语信息的传授，可同时培训多位员工，培训成本较低。但缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。

2个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研究，从个案中发现问题、分析原因并提出解决方案。

3视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训，通常与演讲法或其他方法搭配进行。

4角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练，让其有机会从对方的角度看事情，体验不同感受，并从中修正自己的态度和行为。

5户外活动训练法：利用户外活动发挥团体协作技巧，增进团体配合。但需注意课程的安全问题，同时培训费用较高。

培训的首要目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。通过培训，使销售人员掌握产品的竞争优势、竞争对手的情况、专业知识和销售技巧，了解不同目标客户的心理特点等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，养成积极的工作态度和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核，最终使个人成为一名线缆销售精英。

还涵盖了以下方面的企业文化和理念：

1.“以人为本、开拓创新、诚信务实、追求卓越”的诚信营商企业文化。

2.“*品质*服务科学管理持续改进”的品质方针。

3.“根深，方能叶茂”的营生境界的品牌理念。

还包括积极的市场协作、派驻专业人员协助、渠道分销商开发、市场规划、产品价格体系制定等方面的内容。

在销售过程中，团队打造显得尤为重要。个人力量无法与团队力量相比。要进行有效的工作分工，使员工的潜能得到充分发挥，渠道与工程分工明确。还要设定业绩目标、会议制度和奖罚制度。

在销售部门培训中，也需要关注以下几个方面：目标市场定位、市场类型的甄别、找准市场方向、竞争对手调查、大型商户的走访以及产品推荐和摆放等。

对于酒店销售部门的培训计划，需要员工熟知酒店员工手册的内容、酒店文化和仪表仪容，了解酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施。还需要了解销售部的各项规章制度、组织结构、办公室管理知识、价格体系以及酒店各种房型的配置及布局等。如何与同事合作和与其他部门沟通也是培训的重要内容。还需要了解相关的电脑知识以便更好地掌握等。对于餐饮销售方面，也需要熟知不同价格宴会菜单、不同类型会议的摆台方式等市场信息。一、电话预约及自我介绍

如何进行有效的电话预约并进行简洁明了的自我介绍，是每一个销售人员的必备技能。在电话中，我们首先要礼貌地打招呼，然后简要介绍自己的身份和目的，清晰明了地表述预约的内容，以便客户有所准备。一个良好的自我介绍也是建立初步信任的关键。

二、工作使命与目标

了解自己的工作使命和目标，对于保持好的工作状态和自我形象至关重要。我们需要在工作时间内，以*的状态和形象面对客户，展现出我们的专业性和可靠性。这需要我们对自己的工作有清晰的认识，对目标有明确的定位。

三、与客户保持联系

与资深销售员一同进行客户拜访，可以学习到许多销售语言和技巧。学习如何与客户保持长期稳定的联系也是关键。无论是本地还是异地的客户，我们都需要通过适当的沟通方式，建立起稳定的联系，以便于未来的业务发展。

四、客户管理与开发

管理原有的客户和开发新的客户是销售工作中不可或缺的一部分。我们需要学习如何维护好与原有客户的关系，同时也要学会如何开发新的。这需要我们掌握一定的客户管理技巧和开发策略。

五、房地产销售基础知识与技巧

房地产销售涉及的知识面广泛，包括房地产的概念、产权详情、土地制度等基础知识。作为服务行业的一员，我们还需要学会与客户进行良好的沟通，展现出我们的专业性和礼貌。在销售技巧方面，我们需要对房产详情有足够的了解，并能够充分发挥自己的口才，介绍楼房的优点，回答客户的问题。

六、房地产销售中的注意事项

在房地产销售中，我们需要学会如何与客户沟通，展示出我们的专业知识和态度。我们还需要了解按揭购房的流程和各地的房地产政策，以便于更好地为客户服务。在购买房产时，我们需要提醒客户注意一些常见的问题，如现房与准现房的选择、定金的处理、开发商的宣传话语等。

七、合同签订与物业管理

在签订购买合我们需要考虑物业管理方面的问题。要问清楚交费细则，以免上当受骗。在合同中，我们要看清楚违约责任和退房条款，以免将来被动。我们还需要选择合适的物业管理公司，以确保未来的居住环境良好。

八、总结与展望

通过以上的培训和学习，我们将掌握房地产销售的基础知识和技巧，以及与客户沟通和管理的策略。在未来的工作中，我们需要不断学习和进步，以更好地为客户服务。我们也要对自己的工作有清晰的定位和目标设定好的计划及方向以便取得更好的发展及成长空间.