在购车过程中，我们有时会遇到这样的情况：一些销售顾问对顾客表现出爱搭不理的态度。这种情况可能有以下几个原因：

销售顾问可能对顾客的购买潜力做出判断，认为某些顾客不是潜在的高价值客户，从而忽视了他们的需求。这种顾客价值判断可能导致销售顾问对不同的顾客表现出不同的态度。

4S店的考核体系可能过于注重销售业绩，而非顾客满意度。在这种导向下，销售顾问可能更关注能够快速成交的顾客，而对于意向不明确、需要进一步沟通和服务的顾客则态度冷淡。

部分销售顾问可能由于专业素养不足，无法有效应对顾客的各种问题和需求，导致对顾客表现出不耐烦或冷漠的态度。他们的个人情绪也可能影响到服务态度。

在市场竞争激烈的环境下，一些销售顾问可能认为自己的服务态度无关紧要，因为总有其他顾客会填补空缺。这种心态可能导致他们对顾客的服务态度不够积极和热情。

为了改善这种状况，4S店需要加强对销售顾问的培训和管理，提高他们的专业素养和服务意识。优化考核体系，更加注重顾客满意度，确保每个顾客都能得到周到的服务。

二、汽车4S店的销售顾问概况及他们的培训流程

一般的汽车4S店会有大约20至30名销售顾问，这一数量会根据4S店的规模而有所不同。对于新入职的销售顾问，培训是至关重要的一环。

在入职初期，新人需要了解公司的历史、经营目标、企业文化、制度以及主要的负责人员。还需要了解公司的财务状况以及主要的车型与销售量。在这个阶段，还会通过销售精英的业绩情况来激励新人。

接下来是产品情况的培训，这是销售技巧的最基本培训，也是核心要点。新入职的销售顾问需要了解所售产品的详细情况，包括车型、性能、特点等。还需要了解各种类型的顾客以及他们的购买动机和购买习惯。

培训还包括了解竞争对手的产品优点和缺点，以及对手的策略和政策，以便更好地为客户提供比较和选择建议。销售流程也是培训的重点，包括客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程。

销售顾问的主要工作范围包括为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域。从事汽车销售顾问的主要从业人员包括具有汽车销售服务经验的相关人员、即将进入汽车行业营销工作岗位者以及有志于从事汽车营销工作的优秀社会青年和汽车类专业的在校大中专学生。

三、汽车4S店的培训内容与方式

单店单品牌经营的4S店通常采取总经理领导下的职能部门组织结构，包括销售部、业务部、市场部、客服部、采购部、配件部、维修部、财务部和办公室等。每个部门都有其特定的职责和工作内容。

对于员工来说，培训涉及多个方面，包括企业的经营理念、企业文化、服务意识、服务态度、服务专业水平、专业技术等。培训方式可以包括课堂教学、案例分析、角色扮演、实地操作等。

培养团队中具有经验分享和共同提高的氛围也是非常重要的。可以分销售、客服、维修、美容加装等团队小组进行成功案例分享会，要求大家对工作进行总结、交流和提升。

在服务方面，4S店需要展现本店的服务和技术水平，这包括定置管理、看板管理、工艺流程、质量监控等方面的要求。员工需要遵循一些服务准则，如优质服务、客户意识、责任感、善于沟通、文明礼貌等。

四、走进揭秘的4S店培训世界

四S店培训涵盖了多个领域，旨在全方位提升员工的专业素养和服务质量。下面让我们一起来了解下这些丰富的培训内容。

销售人员会深入探索产品知识，深入了解自家品牌的历史沿革、各车型的独特特点和关键技术参数等。沟通技巧的培训也是关键一环，包括展示技巧、试驾指导、处理客户异议和谈判策略等，这些都是销售人员在与客户交流过程中不可或缺的技能。

售后服务人员则接受更为专业的技能培训。他们需要掌握汽车关键部件的维修和诊断技能，熟悉维修工具设备的操作。客户服务关系的维护也是重要课程，旨在提高客户满意度和忠诚度。

对于零配件管理，员工需要熟悉零部件的功能、型号以及库存管理知识。他们需要能够制定有效的采购计划，确保库存的充足和及时供应。他们还需要掌握信息反馈机制的精髓，学会如何收集和分析客户反馈意见，以优化产品和服务，并制定更为精准的营销策略。

管理层则侧重于财务管理和团队激励技巧的培训。他们需要学习如何制定预算、控制成本、分析财务报表等财务管理技能。领导团队、提高团队效率的技巧也是他们必修的课程。通过培训，管理层能够更好地引领团队，实现企业目标。

员工还需要定期接受法律法规培训，以确保业务合规性。培训内容包括消费者权益保护法、环境保护法、交通安全法等。这不仅是企业合规的必需，也是保障客户权益的重要环节。

客户服务意识培训强调站在客户的角度思考，提供超越期望的服务体验。员工还需要紧跟时代步伐，学习新技术应用，如电动汽车技术、自动驾驶技术、车联网等，以提升服务质量，确保企业在激烈的市场竞争中保持竞争力。通过这些综合全面的培训，四S店的员工能够更好地满足客户需求，提供专业服务，为企业可持续发展注入活力。