| 培训课件编写要点 |
- 明确培训目标：确定培养销售人员的管理能力方向及期望达到的结果，如提升知识技能或促进销售业绩提升，使培训课件和方案更具针对性和有效性。
- 确定培训内容：根据具体情况确定内容，确保全面性和有效性，内容需有强可操作性，加入正确素材和实战案例，助学员学习吸收并应用于销售。
- 突出实践与案例：培训课程需安排相当时间用于实践与案例，因销售业务实货交付、客户响应及市场环境不同模式不同，学员会遇实际问题，案例助其理解和灵活应用内容。
- 结合评估与反馈机制：解决培训知识技能有效转化问题，确定培训效果及反馈不理想原因，通过考核、测试、互动、反馈等环节组合，反馈、识别和解决问题，提升学员能力与技能。
- 灵活应对变化：销售行业不断变化，培训要与时俱进、适应变化。
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| 销售管理制度 |
- 制定依据：根据公司加强部门内部管理要求制定。
- 原则：公正、公平、对己对人、对上对下。
- 内容：管理架构、岗位责任、各类管理细则、考核制度等。
- 目的：提高工作效率、规范工作流程，发挥个人才能。
- 状态：试行草案，销售团队成员在正式制度出台前须服从遵守。
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| 销售模块介绍 |
- 基本功能：企业生产经营成果实现过程，是经营活动核心，是用友ERP - U8供应链重要组成部分，提供报价、订货、发货、开票完整销售流程，支持普通销售、委托代销、分期收款、直运、零售、销售调拨等多种销售业务，可对销售价格和信用实时监控，用户可定制构建销售业务管理平台。
- 与其他模块接口：采购可参照销售订单生成采购订单，直运销售订单可参照生成采购的直运采购订单，直运销售发票与直运采购发票可相互参照；库存管理可参照销售管理的发货单、销售发票、销售调拨单、零售日报生成销售出库单，销售出库单也可传递到库存管理审核，库存管理为销售管理提供可用存货量；销售发票、销售调拨单、零售日报、代垫费用单在应收账款管理审核登记应收明细账、生成制单凭证，进行收款结算核销并回写收款核销信息。
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| 小店与大店销售管理 |
- 小店销售管理：
- 定义：原指遍布各地直接面对消费者的小型零售终端，对P&G而言，指主要经营食品、日用杂品、药品等且P&G产品销量低于5箱的小型商店、商亭及货摊。
- 特点：便利性，方便消费者随时购买；分布广泛，在道路两边、居民楼下等均有；规模小，营业面积及销售额小；经营品种相对集中，以日用消费品畅销规格为主。
- 重要性：对消费者，方便购买冲动产品、改变消费习惯和提高生活质量；对P&G客户，是稳定销量来源，日用消费品小规格成熟品牌销量向小店倾斜，且受干扰小、相对稳定。
- 大店销售管理：涵盖大店概述、重要性、销售目标和策略、管理动作系统等方面，但文档未详细展开大店具体内容。
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| 中国未来零售格局 |
- 连锁店、专卖店三分天下。
- 快速消费品销售以大卖场为主。
- 大卖场程度越来越高。
- 全国透明度越来越高。
- 产品竞争激烈、费用高，弱势品牌难生存。
- 厂商趋向与大卖场联合经营模式。
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| 大卖场特点及管理 |
- 特点：规模大、销售量高；竞争激烈，多倾向低价行为；专业化管理，电脑联网、数据分析；采购人员老练、尖辣；采购条件严格、采购势力强大；对供应商要求苛刻、态度强硬。
- 管理意义：结合及体现组织多方面功能实现目的。
- 管理内容：包括策略（KA分析依据、客户评估、KA分类、客户分析、事例研究、设立目标、目标分解、费用比例、促销种类、全年计划概要、计划细节、计划表格、处理全国促销程序、市场季度促销计划、费用从优原则）和实战（加强认识客户、了解KA操作、组织结构 - 零售、采购部七项职责、商品分类、重点决策、引进新产品标准）等方面。
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| 滤清器行业 |
- 行业知识：
- 进口品牌：唐纳森、滤不凡、弗列加、宝得温、曼、亨斯特、樱花。
- 国产品牌：温州黎明、新乡平原、安徽蚌埠（BB）、华盛、柯菲、荣盛、三田、富特东信、环球、豹王、海业、盛联、凤凰（律奥）、索菲玛。
- 生产基地及特点：广东以中档空滤液压滤为主；浙江温州以低档旋装滤为主，荣盛在嘉兴，三田在龙泉，温州黎明液压是国内*品牌；河北以低档空滤液压滤为主；蚌埠以大车滤清器为主；新乡以液压滤为主。
- 发展趋势：进口品牌国产化；国产品牌向工程机械转移；欧Ⅲ滤清器推广。
- 市场现状和特点：
- 需求状况：全行业年收入70亿，其中进口机部分20亿。
- 用户情况：终端客户（大型车队）、售后单位（4S店）、维修单位（维修站）、配件供应单位（配件店）、大型单位（分配套和使用，如电厂、发电机组、卷烟厂等）。
- 市场特点：低端市场需求决定销售。
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| 新销售人员融合与培训 |
- 融合：使新聘人员接受公司价值观和态度，学会完成工作相关任务及互动，了解公司规范和价值观，满足社会与心理需要。
- 向导信息：包括报酬支付方式、扣除项、报销项目、费用支取方式、所需设备用具、非正式团队活动、招待客户账单、餐厅使用等。
- 沟通：
- 有效沟通：经理引导新销售人员走向正轨，回答问题、提供新材料，使其感受公司重视；反之，新人员会受打击、感觉被欺骗。
- 沟通渠道：垂直沟通渠道从上级获取信息；水平沟通渠道从同级获取信息，但有获得错误或不需要信息、忠诚度分散风险，信息提供者可能承担经理职责。
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