服务是营销的基础，导购则是店铺的“门面”和形象。在商业领域，导购员不仅是商品的销售者，更是顾客满意度的重要推动者。在品牌服饰折扣店的经营中，导购员的角色尤为重要，特别是在商品类型差异不大的竞争环境下，优秀的导购员能够通过提升服务水平，将销售商品延伸到销售价值服务，赢得消费者的青睐。

服务的工作贯穿购买的全过程，无论是购买前、购买中还是购买后，都承载着不可或缺的价值。销售人员必须深刻理解服务的共生互利性质，提供令顾客满意的服务。

当顾客踏入品牌服饰折扣店的那一刻，导购员便开始与顾客产生互动的销售行为。为了更有效地推动销售，导购员需要了解顾客的购买行为模式，并据此发展出具有个人特色的待客销售服务技巧。

在销售过程中，可能会遇到顾客抱怨的情况，这通常与商品、服务或商店有关。处理顾客抱怨时，应遵守三大原则：尊重顾客、准确抓住问题的核心、提出合理的解决方案。

二、导购员销售的FABE法则与技巧培训

商品推销有一个普遍的法则——FABE法则。FABE分别代表特性（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）和证据（Evidence）。这一法则适用于所有商品的推销。

在培训导购员时，可以FABE法则为框架，详细解释商品的特性、优势、利益和证据。让导购员在推销商品时，不仅能讲解产品的特性，还能强调这些特性所带来的优势和利益，并给出相应的证据。

优秀的导购员在接受培训时，还应学习如何更好地应用FABE法则。在推销过程中，他们应该做到：嘴要说到，手要指到，动作比划到，现场演示到位，让顾客真正感受到商品的魅力和价值。

对于商超的导购员来说，培训的内容应包括企业背景、产品知识、陈列技巧、接待步骤和应对技巧以及服务内容等。尤其是产品知识方面，除了基础的知识外，每次新品上市前都应进行产品指引类材料的制作和培训，确保导购员能够准确掌握产品的特性和卖点。

有效的导购销售技巧培训应涵盖服务的心理与原则、待客服务技巧、顾客抱怨处理、商品推销的FABE法则等多个方面。通过这样的培训，导购员将能够更好地满足顾客需求，推动销售增长，提升品牌形象。三、如何有效进行服装专卖店导购员的培训

在现今的服装行业中，对导购员进行培训已然成为了一项必不可少的工程。随着社会的不断进步和市场的持续变化，对导购员的培训需要更为针对性和有效性。为了更好地理解这个行业并做出更为有效的教育培训，我们必须深入了解当前行业环境以及培训对象的特点。

我们需要为服装专卖店建立一套系统的培训观念。这其中包括以下几个方面：

（一）建立年度培训计划并认真执行

我们的终端门店必须制定年度店铺培训计划，并按照年度、月度、周度进行分解和执行。这个计划由直营经理、店长以及老板负责执行。在执行前，我们需要对导购团队进行调研或者摸底考试，以了解他们的知识结构水平和培训需求，为后续的计划制定提供参考。

（二）选择合适的培训老师和建立考核制度

培训老师可以是店铺的老员工、店长、经理，也可以是分公司的督导、总公司的督导或者外聘老师。一个好的培训计划需要考虑课程内容、讲师选择、执行时间、参加人员以及授课方式等基本要素。我们还需要建立考核制度，将考核与工资薪水挂钩，以确保培训的有效性。

（三）建立新进导购员的培训和考核制度

对于新进的导购员，我们需要根据他们是否有经验进行针对性的培训。店铺需要设立《xxx服饰导购面试考试试卷》，通过试卷我们可以了解新进员工的程度和缺失，然后进行有针对性的培训。没有经过培训和考核合格的新进员工直接上岗接待客人，就等于把“人才”往外推。

（四）利用淡场时间进行导购员培训

淡场时间是导购员最好的学习机会。店长需要抓住这些时间进行有针对性的培训教育，提高导购员的产品知识、销售技巧、顾客留存和成交率等。

（五）建立外聘老师计划，结合自身门店特点进行培训

不同品牌的产品、卖点、店铺陈列等都有其差异性和独特性，自己公司的人员直接进行一线导购员的培训是最好的。我们也需要吸收其他品牌的优秀培训方法和经验，不断进行学习和创新。

对于服装专卖店的导购员培训，我们需要有系统的观念和计划，针对不同的导购员进行有针对性的培训，并利用各种资源和方法提高培训的效果。只有这样，我们才能培养出优秀的导购员，提高店铺的销售业绩和市场竞争力。