一、电话销售公司管理制度详述

1. 电话销售员的培训机制：我们的电话销售员将通过两种主要方式进行培训，一是电话录音讲评，二是电话销售教材讲评。这两种方式旨在提高销售员的沟通技巧和业务能力。

2. 日常例会与反馈机制：每天傍晚5点到6点，我们会举行电话销售员例会。在此会议上，会对电话录音进行讲评，交流当天电话销售过程中遇到的问题，并由主管或业务员出席指导。这样的机制有助于及时发现并解决问题，提升整个团队的效率。

3. 主管的周计划与监控职责：主管需要每周制定电话开发计划，并在周五下午的例会中对销售员的工作进行审查。审查的内容包括电话开发客户数量、有效客户的等级以及电话销售员的业绩。也会对比电话销售日报表和客户记录日报表，评比各销售员的表现。

4. 销售员的日常工作要求：销售员需要根据每周的电话开发计划，有序地开发新的。每日需及时填写电话销售日报表，遇到重要客户或问题，应及时与主管或业务员沟通。

5. 薪酬与激励制度：我们的电话销售人员采用底薪加业绩提成的方式，其中底薪为1000元。业绩提成包括电话数量计量工资和奖金两部分。电话数量计量工资是根据有效电话数量计算的，奖金则与挖掘潜在客户和成交客户有关。

6. 客户开发与维护策略：我们重视电话开发，特别是针对A、B级客户的开发。我们会定期进行行业目标客户的电话开发，并交换名单进行再次开发。我们会结合定期的研讨会，与目标客户的相关负责人进行面对面交流，维护客户关系，并促进销售活动。

7. 销售流程优化：我们的模式主要关注销售流程的第一步——电话开发。通过培训和管理，我们希望电话销售员能够成为销售流水线上的高效工人。在前期强调数量，后期则注重质量，即提高电话销售水平，获取更多的A/B级客户。

8. 当前业务分析与改进：目前，部分分公司的业务员在电话开发方面投入精力不足。我们需要按照专业分工的原则，更有效地通过电话开发获取A/B级客户。这需要我们对现有的电话销售流程进行分析和改进，以提高业务效率和质量。

在营销的世界里，团队的管理与建设一直是一项关键任务，特别是电话销售团队。犹如天下无贼中黎叔所言，“人心散了，队伍不好带了”，但在现今的商业环境中，我们更需关注如何有效地管理和建设电话销售团队。

要明白，团队的构成离不开每一个个体。团队成员的甄选成为第一步的关键。这不仅仅要看个人的品质、职业道德和责任心，更要考察其个人能力、形象以及综合素质。甄选时，应着重考察其沟通协调管理能力、观察分析决策能力以及计划组织控制能力。

团队的培训是不可或缺的。光有先天条件是不够的，我们还需要通过后天的培养来强化团队的凝聚力和战斗力。这需要加强团队文化的建设，营造一种快乐工作和积极进取的氛围。而企业文化的建设，特别是团队文化的建设，是形成团队成员共同意识和价值观的关键。

公司的持续发展是稳定团队的重要前提。一个公司要想保持持续发展，需要具备资金、技术、人才和网络等关键因素。这些因素都是公司不断前进的动力，也是吸引和留住人才的关键。

接着，建立有效的绩效体系也是团队管理的重要一环。一个公正、公平、公开的竞争平台，能够激发团队成员的积极性和创造力。有效的绩效体系应该既满足团队成员的物质需求，又满足其精神需求。

管理者的个人魅力也是影响团队稳定的重要因素。一个优秀的领导者应该具备指导力、亲和力和执行力。他不仅要能指导团队成员完成任务，还要能从人性的角度出发，理解、尊重和培育员工。他还要以自我为表率，扛起“执行力”大旗，建立起团队高效的执行力体系。

三、如何做好电销人员的新人培训

在电话销售领域，新人的培训尤为重要。一个完善的新人培训体系应该包括以下几个方面：

新人需要熟练地掌握电话营销的流程和基本原则。这包括如何有效地打电话、如何与客户建立良好的沟通、如何进行产品介绍和推销等。

新人需要学会电话营销过程中的沟通技巧。这包括如何听、如何问、如何答、如何有效地引导客户等。

接着，新人需要掌握有效说服客户的策略。这包括如何快速了解客户需求、如何针对性地提出解决方案、如何处理客户的异议等。

要明确每天打电话的目的和销售的究竟是什么。新人需要清楚地知道自己的销售目标、销售的产品或服务的特点和优势，以及如何通过电话达成销售等。

第二讲、电话销售人员的客户洞察与自我修炼之道

在面对接连不断的拒绝时，我们是否曾深思客户真正购买的是什么？他们追求的不仅仅是产品的价格低廉，更多的是那种买到即赚到的愉悦体验。为了实现电话销售的成功，我们必须要学会拨打电话的艺术。现在，让我们进入电话销售人员的自我修炼之旅。

在修炼的过程中，电话营销的目标以及拨打电话前的目的至关重要。我们需要明确每一次通话的目的，确保我们的销售行动有的放矢。接下来，我们将深入探讨成功电话营销的十三大核心理念，其中关键问题之一是：是产品需要客户，还是客户需要产品？这个问题值得我们深思，并寻求答案。

接下来，我们将详细解析拨打电话的五大标准流程和系统话术。首先是完美的开场白，一个好的开始等于成功了一半，就像迷你裙理论所揭示的。我们需要将产品的介绍深入到客户的心中，而非仅仅停留在耳边。我们要学会熟练使用问话式营销方法，通过提问激发客户的需求。我们还要学习如何将问题转化为卖点，并掌握异议处理的技巧。我们还要掌握促成交易、客户维护以及后期加单和转介绍等关键技能。在这个过程中，我们将通过学员现场演练、老师辅导和案例解析来加深理解和实践。

电话销售人员还需要掌握一些辅助技能，如赞美营销。我们要学会熟练运用FAB（特性、优点、效益）来进行产品包装。我们还要学习如何判断客户的真实想法——有效倾听。在沟通中，我们需要仔细聆听，通过多种方式发现客户真实的需求和意图。为了得到我们想要的答案，我们还需要学会设计销售不同阶段的提问内容。在这个过程中，“问”的重要性不言而喻。我们不仅要学会提问，还要问对问题，掌控对话的节奏和方向。

苹果理论告诉我们如何创造客户的购买需求。在实际的电话销售中，我们还会遇到很多问题挑战我们的智慧和能力。客户并不一定是你想的那个态度，遇到的问题别人不一定会遇到等等，这些都是我们需要在销售过程中灵活应对的难题。为此，《电话销售精英实练营》应运而生，旨在解决这些问题，提高电话销售人员的成交技能，坚定他们的信心，使他们能够在遭到拒绝后仍然信心十足地继续前行。同时帮助电话销售人员快速与客户建立亲和力与信赖感，准确把握需求并快速成交有意向的客户等目标也将逐步实现。值得一提的是林翰芳老师作为销售团队管理咨询师和培训实战讲师所倡导的“问话式”营销技巧的应用将大大助力销售团队的进步与发展。同时他在多个行业的培训经验如金融保险、联通400等将丰富这次训练营的实践元素和学习价值使其更贴合实际工作需求从而达到更理想的效果。