如何做好销售经理的工作是项目成功的关键之一。为了有效地推进项目的销售进程并实现多方共赢的目标，销售经理需要采取一系列措施。

关于销售团队人数的配置，根据项目的推盘量来确定团队规模，一般推荐比例为8至12人。在团队构成上，老销售人员经验丰富但可能缺乏激情，而新人虽然经验不足但充满热情并具备较大的提升空间。为了保持项目的销售激情同时不影响销售速度，建议人员结构为70%老销售人员和30%的新人。

在团队管理方面，销售经理需要与团队成员相互了解，增强团队的凝聚力和战斗力。项目成员的第一次见面至关重要，销售经理必须展示自己的工作方式和氛围，为后续管理定下基调。要激发团队成员的激情和保持团队战斗力，思想动员环节必不可少。可以通过领导重视、理想激励等方式来增强员工的动力。

进行市场调查和竞争对手分析。详细了解项目周边的教育、医疗、娱乐、餐饮、交通等配套设施，找出与本项目有冲突的项目进行重点研究。从宏观角度对片区市场进行调查分析，掌握整体情况，找出市场空白点作为本项目的主要诉求点。

接下来是培训方面，包括房地产基础知识、项目基本资料、项目推广思路等。让销售人员理解专业术语，熟悉项目资料，这是后续销售工作的基础。商务礼仪培训和地盘管理条理的培训也是必不可少的，以提升销售人员的专业形象和地盘管理效率。

在销售准备方面，需要准备好管理工具、销售工具和其他辅助物料。要让销售人员熟练掌握项目的所有资料，越详细越好，并且必须是经过发展商确认过的资料。通过逐字逐句的方法来完成资料的熟悉和掌握。

需要让销售人员熟悉产品本身的优劣势，成功规避劣势并放大优点以达到成功销售的目的。通过讲解发展商的企业文化、项目设计理念、建筑特色、园林特色、室内设计理念、智能化卖点以及物业管理特色等内容，使销售人员更全面地了解项目。进行统一口径和沙盘讲解、销售流程和销售技巧的培训，使销售人员能够准确传达项目核心卖点并有效地进行销售。

销售经理的工作涉及团队构成、管理、市场调查、培训、销售准备以及产品熟悉等多个方面。只有全面而系统地做好这些工作，才能有效地推进项目的销售进程并达成多方共赢的目标。销售流程与服务优化

一、流程规范与销售执行

销售流程的规范性和流畅性对于成功销售具有重要作用。当客户进入销售场所，一系列的专业服务流程随即启动。客户进门时，销售人员需第一时间起身并热情打招呼，以营造舒适的交流氛围。随后，通过沙盘讲解，按照统一说辞详细介绍项目特点。在客户参观项目时，需走可以展示项目优势的路线，并详细介绍项目的园林、规划等信息。

在样板房讲解环节，重点介绍户型特点及优势，同时注意引导客户，避免在劣势区域过多停留。主推单位时，需按照事先约定好的策略，营造出抢手的假象，同时在算价时留出谈价的空间。逼定环节则是重点营造销售现场气氛，同事间的相互配合至关重要。

二、销售技巧的培训与提升

销售技巧的培训是提升销售人员整体销售能力的重要手段。可以采取多种方式来进行培训，如邀请业绩优秀的同事或资深销售经理进行现场培训，或者主动走出去，到其他销售现场实习学习。与各职能部门建立良好关系也是工作重点之一，如销售部、财务部、合同部等，以便更好地开展工作。

录入电子版，便于统计，为后续的客户分析和推广提供数据支持。

三、市场反馈与策略调整

针对现场反馈的信息，需及时与策划同事沟通，调整推广的思路和方向。通过分析到访，找出他们的共性，如年龄段、职业、区域等，及时反馈给策划同事，作为项目推广的指导方向。随着项目的推进，需及时调整销售口径，避免出现客户投诉。

四、项目各阶段的管理与策略

在项目不同阶段，需有不同的工作重点和策略。开盘前需重点准备五证的悬挂、价格表和合同的公示以及各个环节所需物料的准备。开盘当天需严格把控各个环节，处理突发事件。在项目进行中，还需进行人员轮休、工作小结、人员调整、团队激励和团队活动等管理措施。在项目进入尾盘期时，需注意保持销售团队的激情和凝聚力，采取有效的激励机制和团队活动来保持团队活力。

五、销售与市场营销的关系及策略

销售与市场营销之间应建立紧密的合作关系。理想的关系是营销团队和销售团队对成功的愿景和问题定义达成共识，并在同一销售漏斗中协作。营销团队负责争取合格的机会和达成业务，而销售团队则负责将机会转化为实际销售额。销售代表应获取热销售线索并有效利用，以降低成本并提高效率。

六、个人发展与团队管理

作为销售经理，除了关注个人业绩外，更应注重团队的整体发展。不应只追求个人业绩的高额收入，而应将团队的业绩和整体销售额的提升作为赚取更多收入的重要途径。在团队管理方面，应尽量因人施管，同时多采用换位思考的方式来考虑销售人员的工作表现。在面对各种管理问题时，如陌生电话拜访的效用、热销售线索的获取与利用等，都应有明确的策略和应对措施。

一、销售代表、售货员与品牌公正交易

针对销售代表是否应支付佣金的问题，答案是肯定的。如今，尽管越来越多的公司开始支付销售代表的工资，但对于*销售代表而言，他们更期待的是根据其业绩变化而获得相应的薪酬增长。当他们成功完成任务时，他们乐于接受与高级别高管相当的高薪，即便在某些月份或季度收入有所波动。

关于如何根据工作人员的特质分配适合的工作，我认为应该支持他们的创新想法并帮助他们实现目标。作为拥有会计和融资建模技能的同事，当同事们有好主意时，我会进行数字测算并提供实际证据来支持这些想法。平衡员工的创造性和我的能力是关键。

我曾面临过一项挑战，那就是吸引顾客到流量较小的购物中心进行圣诞购物。研究发现，购物场所受年轻人欢迎，但成年人流量不足。为了吸引更多成年顾客，我们设计了面向家长和孩子的广告和比赛。实际上，我带着一些广告和新闻发布稿来到此次会议，你想了解详情吗？

对于销售经理而言，其面临的*挑战在于知识的获取与经验的积累。大部分销售人员依赖经验来获取知识，正规商务培训的缺失可能会影响策略规划和财政方面。我已参加多次研讨会来弥补这一不足，并考虑在不干扰出差的情况下接受行政管理教育。

二、销售培训的无效性与真正有效的策略

许多人混淆了两种概念：销售培训和销售激励。在我看来，如果培训者的水平足够，技术先进，销售培训一定有效果。优秀的销售是可以流程化、复制的。如果某公司仅个别销售员表现出色，那么一定是销售培训存在问题。

我们常见到一些无效的培训，比如针对电销领域的分享经常是讲述打电话的数量和心态调整，而非实际的销售策略和方法。类似的“心灵鸡汤”式培训虽然可能暂时提振士气，但对销售业绩并无实际帮助。真正的销售培训应该聚焦于策略制定、用户洞察和方案执行等核心技能。

许多市场总监或销售主管虽然有一线经验，但他们的认知水平和可复制的经验有限。我们需要警惕那些未能从营销角度形成完整销售体系、无法层层洞察用户心理的培训。简而言之，优秀的销售人员不一定适合担任管理工作。有效的销售培训应该注重策略与执行的结合，而不是简单的任务分配和心灵激励。

三、营销经理人资格认证与职业经理人的定义

关于营销经理人资格认证，有多种考试和证书可以参考。例如人力资源管理人员考试、会计专业技术资格认证以及物流师职业资格证书等。这些证书是对相关人员在各领域的专业能力和职业素养的客观评价。对于想要成为职业经理人的个人来说，这些证书是职业生涯发展的重要参考。

职业经理人的定义是指那些将经营管理工作作为长期职业，具备特定职业素质和职业能力，并持有企业经营权的人群。要评判一个职业经理人是否“职业”，主要关注其职业价值、职业能力和职业道德三个方面。职业价值包括教育背景、工作经验、表达能力、创新思维和合作精神等；职业能力涉及企业管理、财务管理、市场营销策划、人力资源管理等多个领域的知识和技能；而职业道德则表现在对待商规、法规、股东、员工等方面的态度和行为上。

关于注册房地产营销策划公司的问题，即使不持有经纪人资格证书，只要从事的是房地产代理销售而非经纪业务，就可以合法经营。如果有总代公司的合作支持更为理想。对于想要开展房地产代理销售业务的个人或公司来说，关键在于明确的业务定位和合规的经营策略。四营销师跟市场营销经理人的区别是什么？

你这个问题问得很好，我学习过市场营销专业，持有营销师证书，我可以为你解答。市场营销这个专业涵盖了市场营销、管理学、会计学、公共关系学、演讲与口才、品牌战略管理、渠道管理、价格定制、谈判技巧、市场调查等一系列知识。它是一个教你如何使用正确的方法去创业的专业。

营销师和市场营销经理人虽然都在市场营销领域工作，但他们的职责和角色有所不同。

营销师主要负责执行营销策略，包括市场调研、产品推广、渠道管理、促销策划等工作。他们需要有丰富的市场知识和分析技能，能够准确把握市场趋势，为企业的产品或服务制定有效的营销策略。

而市场营销经理人则更多地负责管理和领导市场营销团队，制定市场营销计划和预算，监督营销项目的执行，并对结果负责。他们需要有强大的组织和管理能力，能够协调各方资源，确保市场营销活动的顺利进行。

两者都需要有扎实的市场营销知识和丰富的实践经验。但营销师更偏向于策略和执行，而市场营销经理人则更偏向于团队管理和计划。

对于想要进入市场营销领域的人来说，可以先从基层的岗位做起，积累一定的经验后，再根据个人兴趣和专长选择向营销师或市场营销经理人方向发展。持有相关的证书，如营销师证书、销售经理业务资格证等，也能为你的职业发展提供助力。

无论是营销师还是市场营销经理人，都需要不断学习和提升自己的能力，以适应市场的变化和满足企业的需求。你觉得对吗？