项目性营销模式的升级，市场行业以及客户采购模式 都在发生变化，我们的营销如何更好的去不断调整和升级，更好的适应市场变化！

1、工业品定义（B2B 生产资料）

2、工业品与快消品的5大差异性

工程行业----- 关系营销比较突出；传统的关系 吃喝卡拿送，现在应该对关系应该有更深刻的认识（不能同流哪能交流…………）,

1/ 客户不敢拿回扣，反腐高压；

2、南玻作为行业的领导者，每个工程至少都能进入供应商体系；

3、行业利润在下滑；

项目性销售 ---- 出租车，做完一单又得找另外的项目。一次性行为更多

找代理商 1、资金回笼，资金占有量 2、关系深入速度快

随着市场行业的成熟度及行业洗牌，玻璃行业也会留下几家大的公司，这样做项目直销，对项目和终端把握性更好！行业深入 专业性更强

项目：1、市场有把控，不被经销商牵制 2、单子拿下来利润比较高 3、对客户需求了解比较深。

渠道：1、可以利用他们的关系快速突破 2、承担的风险较少，回款由经销商承担。

理想是：甲定乙购 甲采乙供

项目性营销 解决不了战略的问题，但是可以解决项目管理的问题，通过过程管理及关键节点的质量管理可以提高项目的成功率！

下面要搞定一个线人 深度接触

上面要搞定高层 高层公关

项目进度 并非项目成功率，加入在招投标阶段有10家企业竞争，那此时你的项目成功率只有10%。进度比例能够反映出重点环节的占比的重要性。