1. 产品培训：优秀的销售人员应该对公司产品了如指掌，无论是软件还是硬件。

2. 专业培训：作为服务工作者，销售人员需要了解消费者和市场。

3. 沟通培训：销售人员必须学会如何与客户沟通，掌握待人处事的基本方法。

4. 抗压培训：销售人员应摆正态度，用真诚打动客户，遇到挫折时不退缩。

5. 市场分析培训：销售人员需要具备敏锐的社会分析能力，了解社会需求，以准确定位销售方向。

6. 团结与合作培训：团结是企业的核心力量，各部门间的互相合作是公司发展的基础。

二、企业如何重新定位培训

1. 区分教育与培训：不能将教育和培训混为一谈。教育是人格特质与价值观的形成过程，是一个漫长的成长阶段。而企业的培训则追求成本效益，解决较为显性的职能条件，如技能和知识。

2. 管理工具的多元性：遇到管理问题，要先思索使用的工具该是什么，培训只是众多工具之一。不要单靠训练来解决包括执行力、纪律、士气等问题。

3. 培训的有效性与局限性：培训对于解决某些问题可能效果有限，需要与其他管理工具交互运用。企业在实施培训之前与之后，需要关注目标设定、效果追踪等关键点。

4. 培训与员工福利的区分：从财务角度看，员工福利是人事成本的一部分，而培训则属于财务费用或管理费用。培训不是员工福利的一部分，二者目的不同。

无论培训的方法和技巧如何丰富多彩，其本质都是为了增强培训的效果，作为管理的辅助手段。如果不与实际的业务或系统工具软件相结合，不与公司的规章制度、预算管理、绩效考核相协调，那么无论多么受欢迎的培训，最终可能只是短暂的热闹。问题的认清和正确的解决方案的寻找才是关键，培训应当用于增进认同和学习，而非承担所有难题。

接下来，我们深入探讨销售部的培训计划及课程。销售是一项需要多方面能力的工作，许多公司都设有销售岗位。那么，在培训销售人员时，我们应该如何制定计划呢？

销售人员的培训主要目标包括：增长知识、提高技能和强化态度。

1. 知识是培训的基础，销售人员需要掌握产品的基本信息，包括产品特性、用途、材料、包装等。了解市场与产业知识也是必要的，如宏观经济对顾客购买行为的影响，不同类型客户的采购政策等。

2. 技能是销售人员运用知识进行实际操作的能力。除了基本的销售技巧，如产品介绍、洽谈、成交等，还包括市场调查与分析的能力，对经销商提供销售援助的能力等。

3. 态度方面，要通过培训使企业文化渗透到销售人员的思想中，使他们热爱企业、热爱销售工作，保持高昂的工作热情。

培训负责人可以选择经验丰富的培训师、内部经验丰富的销售人员作为培训讲师。培训对象主要是从事销售工作的基层销售人员。

销售技能方面的培训包括：推销能力、谈判技巧等。产品知识是销售人员培训中最重要的内容之一，销售人员必须熟悉自己所销售的产品。了解竞争产品的知识也是必要的。市场与产业知识、竞争知识、企业知识等也是培训的重要内容。

培训时间共计六天，可根据实际情况适当调整。培训地点应选在专业的培训基地或正规培训室，具备音响系统、白板等设备。

培训方法可以采用讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法、户外活动训练法等。

销售培训的初级目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。通过培训，使销售人员掌握产品的优势、竞争对手的情况、专业知识和销售技巧，了解不同目标客户的心理特点等。培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，养成良好的工作态度和科学的分析方法，确立个人的工作目标和业绩考核。

打造团队在销售中尤为重要。要进行合理的工作分工，充分发挥员工的潜能，明确渠道与工程分工。设定业绩目标并进行量化，使员工之间形成竞争机制，看到自己的长处和不足。制定会议制度，包括晨会、周会和月度会议，以便汇报工作情况、总结问题、分享收获。设定奖罚制度，奖励表现优秀的员工，惩罚表现不佳的员工作为警示。

（3）针对市场上大型商户的拜访活动，积极寻找潜在客户，并稳固我们的核心客户群体。

（1）协助开展下游分销渠道的拓展，建立二级营销网络。

（2）精准投放广告，免费制作门头广告和产品展示架支持。

（3）提供全面且有效的资料与产品样板支持。

销售部门培训计划大纲2023（修订）：

1. 深入掌握酒店员工手册内容，全面了解酒店文化、仪表及仪容要求。

2. 深入学习酒店产品知识，包括客房、餐厅及相关设施的详细介绍。

3. 熟知销售部的各项规定和制度，作为日常工作的纪律准则。

4. 了解销售部的组织结构及办公室管理知识。

5. 详细了解价格体系，特别是房间价格及会议室租金等关键信息。

6. 熟练掌握酒店各房型的配置及布局特点。

7. 学习如何与同事合作，及其他部门间的有效沟通方法。

8. 深入理解销售部的主要任务和销售理念，提升与客户沟通的技巧，包括电话沟通语言的使用。

9. 掌握相关的电脑知识，利用终端系统更好地掌握，如客户生日、VIP客户等。

10. 掌握制定公司合同及会议书面报价等商务技能。

还包括：

1. 对不同价格宴会菜单有深入了解。

2. 熟悉各种会议的摆台方式和要求。

3. 掌握餐饮菜式的季节变化及促销活动信息。

4. 及时了解市场变化及竞争对手的宴会信息。

5. 加强与客户沟通，并做好相关反馈信息的储存。

6. 学会与其他部门的沟通与协调。

销售个人能力提升计划：

1. 掌握电话预约及自我介绍技巧。

2. 明确个人工作使命及目标，保持高效工作状态和个人形象。

3. 跟随资深销售员进行客户拜访，学习销售语言和技巧。

4. 学会如何管理现有客户和开发新客户。

5. 了解承接会议的必备条件和操作程序。

异地客户开发与管理：

1. 掌握电话预约及自我介绍的策略。

2. 制定异地客户拜访计划和出差预算。

3. 学会与异地客户进行首次拜访的方法。

4. 保持与异地客户的长期稳定的联系。