一、初探销售之道：提升销售话术与技巧

为客户提供两种解决方案，让客户在两种优质选择中做出决定，无论客户选择哪一种，都是我们期望达成的目标。运用此方法，例如在餐饮店，你可以为客户呈现两种方案：堂食或打包带走。这种方法旨在让客户避开“要还是不要”的难题，而是让他们选择“要A还是要B”。在引导客户成交时，应避免提供过多的选择，因为过多的选择反而令客户无所适从。

重点展示达成交易后，能为客户带来的所有实际利益，将客户关心的事项按重要程度排序，然后紧密地将产品的特点与客户的关注点结合起来。例如，如果客户非常在意眼角的鱼尾纹，那么可以着重强调产品如何帮助减少鱼尾纹，从而为客户带来颜值的提升和年轻的感受。

面对客户的拒绝，我们要学会巧妙应对。如果客户说：“我没时间！”推销员应回应：“我理解。我们都觉得时间不够用。但只需3分钟，你就会明白这对你是*重要的……”

从年龄、性别、服饰、职业特征等方面判断消费者的需求。不同的消费者群体对商品的需求各不相同。老年人注重实用方便，中年人追求美观大方，青年人追求时尚潮流；工人喜欢经济实惠的商品，农民偏好耐用稳固的商品，知识分子则偏爱高雅大方的商品，文艺界人士则喜欢别具一格的商品。

优惠成交法是通过提供优惠条件促使客户立即购买的方法。

二、导购员销售技巧与话术指南

赞美是一种艺术，需要找到正确的赞美对象和方式。以下是一些导购员销售技巧和话术的梳理，供参考。

一、寻找可赞美的顾客优点

赞美顾客需要理由，我们要找到顾客身上的优点和长处进行赞美。这些优点可以是顾客的外观、气质、举止、语言、家庭等方面。这个赞美要是顾客的优点，只有赞美优点才能让顾客感受到你是在真心赞美他。

二、以事实为依据的赞美

顾客的优点的赞美必须是一个事实，基于事实的赞美和陈述会让顾客感到你的赞美是真诚的。这样的赞美更容易让顾客接受。

三、自然流畅的表达赞美

对顾客的赞美需要通过组织自己的语言，以一种自然而然的方式表达出来。太过华丽的词藻可能会让人觉得你是在刻意做作，所以要用简单自然的方式来表达你的赞美。

四、恰当的时机表达赞美

对顾客的赞美要在适当的时机说出来，这个时候赞美才会显得非常自然。在赞美时可以加入一些幽默的调料，这样更容易调节气氛，让顾客感到舒服。在销售过程中一般女顾客最喜欢听的赞美语中有一句是：“您今天穿的衣服很合适您，感觉出您是一个懂生活的人”。类似的赞美能够让顾客感到开心和被尊重。但要注意在沟通时要理解并尊重顾客的观点和立场切忌采取质问的口气与客户交谈或者对其下命令指挥下属管理者销售人员不可夸大炫耀个人的荣誉职位成绩或优势推销过程牢记有效掌握准确与客户交流时候言简意赅通俗易懂真诚恳切语言技巧和销售技巧等细节以促成合作成功实现双赢的局面忌讳打人不打脸揭人不揭短交流注意分寸掌握说话技巧才能取得客户的信任与支持同时对待客户的优点予以适当称赞从而达成合作意向实现共赢目标 \n五、避免过度批评与指责\n在与顾客沟通时我们应该避免批评指责等负面言语即使是对方的缺点也不宜直接提出过度的批评应当婉转地旁敲侧击鼓励而非批评其改变不正确的观点或行为这样可以更有效地达到沟通的目的。\n总之销售人员在与客户沟通时不仅要了解产品知识更要学会沟通的艺术与技巧把握好说话的尺度与方式用真诚的态度与专业的知识赢得客户的信任与支持从而实现销售的目标达成双赢的局面。\n在与顾客沟通的过程中我们要时刻记住自己的身份与角色尊重顾客的观点与感受不要刻意去争辩或者强加自己的意见给顾客要学会倾听他们的需求并给予合适的建议与服务这样我们才能赢得顾客的满意与信任共同实现销售的共赢目标。在推销产品时，一定要避免使用专业术语。比如，当我们推销保险产品时，应尽量避免使用保险合同中的专业术语如死亡或残疾等，因为中国的老百姓对这些字眼大多有所忌讳。如果我们不顾及客户的感受，随意使用这些术语，很可能会引发对方的不愉快情绪。

与顾客交流时，应鼓励对方多发表意见。通过他们的言谈，我们可以了解他们的基本情况和需求。切忌营销人员独自表演，只顾自己讲述，而不顾及顾客的反馈。

与顾客交谈时，态度要热情，语言要真挚。我们的言谈举止都要流露出真情实感，要充满热情、真诚和关怀。俗话说得好，“感人心者，莫先乎情”，只有用真心实意的态度，才能换来对方的情感共鸣。冷漠的交谈必然导致冷场，而冷场则意味着业务的失败。

营销人员在与顾客交流时，应注意声音的宏亮度、语言的优美。说话要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音要清晰有厚度，语速要有快有慢，语调要有高低起伏，语气要有轻重缓急。这样可以使你的话语更加生动、活泼、有感染力。切忌说话没有节奏和停顿，生硬呆板、缺乏活力和朝气。

回顾导购培训时，我们的导师着重讲解如何处理好导购与顾客之间的接触。当顾客走近柜台时，营业员首先要打招呼，这是基本礼貌。然而在实际操作中，有时会出现一些特殊情况。

有时主动问话反而会引起顾客的反感。比如当顾客走近柜台时，如果营业员直接问“您买什么？”，有些顾客可能会觉得不被尊重，反而质问“不买是不是不能看啊？”。在这种情况下，双方都会感到尴尬。因此我们需要找到适当的时机进行询问。当顾客在柜台前停留、手摸商品或与其他顾客讨论商品时，都是营业员询问的好时机。询问时要使用文明、礼貌、诚恳、亲切的语言，如“*、先生，您需要什么？”同时要注意婉转表达，变为主动。比如当营业员正在整理商品没注意到顾客到来时，顾客可以委婉地喊住营业员并询问关于商品的详细信息。在这种情况下，营业员应立刻回应并灵活转换为主动问话的模式为后续服务打下基础。此外要注意顾客的年龄、性别、职业等特点来决定问话的内容以便更好地满足他们的需求消除疑虑并了解他们的购买意图为下一步的服务提供依据。当顾客对价格产生疑虑时营业员可以采用不同的回答方式以达到良好的效果根据顾客的反应来灵活回答顾客的询问这是了解顾客对商品态度的重要方式之一以便更好地满足他们的需求促进销售的成功进行。最后送别顾客时要使用礼貌的送别话语这不仅是一种礼貌的表示更是对顾客的关心和尊重为未来的服务打下基础同时也为公司树立良好的社会形象。此外销售技巧和话术经典语句还有很多如：“我不能给你极低的价格但我可以给你高的品质”、“一次成功的推销是计划和销售人员的知识和技巧共同结果”等等这些都是我们销售人员需要时刻铭记的准则和经验分享为我们未来的销售工作提供宝贵的指导。