一、从基层业务代表到销售总监的蜕变之路

许多刚毕业的年轻人，带着激情投身浩渺的营销世界，渴望迅速摆脱基层身份，踏上成功的职业生涯之路。营销之路并非坦途，有的人虽经十年拼搏仍停留在基层，而有的人则能在短短几年内跃升至销售总监高位。为何有的人能够迅速晋升？怎样才能实现从业务员到销售经理的华丽转身？

二、清醒的行业认知与职业规划

1. 新入行的营销人员应对行业有清醒的认知，营销行业重业绩和结果，升级和提升自己的过程充满挑战，成功概率并非高。规划好自己的职业生涯至关重要，既要埋头苦干也要抬头看路，避免在日复一日的销售生活中迷失方向。

2. 根据自己对未来的追求和目标，把职业生涯分成若干子阶段，每个阶段的目标与现实工作紧密结合。这样，每个目标的实现都是向最终目标迈进的一大步。

三、自我认知与定位

在进行职业规划前，要进行自我认知和定位，明确自己的优势和劣势，发挥长处规避短处。认识自己是规划自我的前提和基础，只有真正认识自己，才能选择适合自身能力的岗位和适合发展的企业。

四、职场新人的成长之路

1. 踏入营销行业的新人大都是有一定学历的毕业生，从基层业务代表开始工作。在这个阶段，业务代表能得到正规的素质培训和业务训练，并能在实际工作中运用和验证。

2. 在企业规范管理的公司工作，往往能积累更多更扎实的基础知识和技能。企业认可那些工作认真扎实、勤于学习、善于思考的业务人员。

五、努力与经验的积累

1. 除了在基层岗位不懈耕耘，还需要熟练掌握公司培训的内容，并自主学习相关营销管理知识。

2. 在工作中多向分公司或总公司提出合理化建议，围绕公司销量、利润*化发挥才能，并适时总结和提炼经验。

六、小张的职业发展案例

一、区域经理到大区经理的过渡之路

区域经理到大区经理的转变，是一场质的飞跃，不仅涉及区域的扩大和权利资源的增加，更反映了营销管理思维的成熟和管理方法的精进。在这个阶段，大区经理成为公司销售的坚实后盾和关键管理者。若能充分利用公司提供的资源和平台，不断学习、深入思考，加强与外部营销资源的互动合作，未来有望跻身营销总监之列。反之，可能面临职业瓶颈，要么被市场无情淘汰，要么在封疆大吏的位置上悠然度日。

小张的故事是一个生动的例证。他在销售之余，重视团队素质和学习氛围的培养，带领团队成员学习营销知识，熟悉定位理论，利用团队建设费购置图书，推动员工学习。每次公司有培训机会，他总是积极争取。他的下属陆续得到晋升，而他本人也在短短四年内晋升为华北区的大区经理。当年与他一同入公司的同事，仍在基层挣扎，时常抱怨。

二、销售总监的角色与挑战

作为公司的核心营销部门领导者，销售总监是营销金字塔的*人才，公司瞩目的明星。他们承担着企业兴衰的重任，是营销战略的制定者，产品开发的参与决策者。他们所承受的压力也是低级管理者无法比拟的。

销售总监不仅要有领导者的战略眼光，还要具备制定策略的能力。要想成为一名优秀的销售总监，不仅需要扎实的营销知识，还需要不断学习、与时俱进。

小张在担任大区经理两年后，感觉公司晋升空间有限，于是决定寻找新的机会。在一家民营企业的盛情邀请下，他成为销售总监，实现了多年的奋斗目标。

三、从业务员到销售总监的成功之路

每个人有自己的职业道路和成功秘诀。从业务员到销售总监，是一条充满挑战和机遇的道路。成功的关键在于全力以赴、珍惜机会、做好准备。我总结出四条成功的途径和口诀：激情永驻、永不倦怠；扎实工作、搞好人际；勤奋学习、精于思考；善于总结、良禽择木。至于多久能实现这一目标，因人而异。

四、食品企业专卖店营销策划的要点

食品市场日新月异，营销观念也在不断回归本质。作为营销能力的重要一环，营销策划在食品企业中扮演着举足轻重的角色。食品市场的特性决定了营销策划必须结合消费者需求和心理、目标市场的特性来进行。

消费者的需求和心理是营销策划的起点和贯穿始终的要素。任何营销策划都应围绕消费者的真实需求展开。例如，速溶咖啡的推广初期，麦斯威尔咖啡的决策层通过深入了解消费者的真实感受，调整了策划方案，转而强调速溶咖啡的醇香美味，最终取得了市场的认可。

在策划过程中，要明确界定目标市场，并深入了解和吸收目标市场的基本特性，将其作为策划的重要元素。例如，喜之郎果冻通过严格界定目标市场——年轻情侣，针对其特点进行营销策划，成功拓展市场。

食品企业的营销策划要紧密结合消费者需求、目标市场特性，同时注重学习、与时俱进，才能取得良好的市场业绩。在各种活动中，聚焦于年轻情侣的心理需求进行营销策划。借助《泰坦尼克号》的热播，推出全国范围内的广告，并将电视剧进行创意冠名。当凤凰卫视引进日本爱情偶像剧《理想的婚姻》时，将其更名为“”，并将相关广告歌曲作为主题曲，突破传统的电视广告插播方式。考虑到现在年轻情侣多用电子贺卡交流情感，喜之郎在新媒体资源方面也进行了整合，与新浪合作推出以“”为主题的情人节电子贺卡。

“”的营销策划成功的原因在于它精准地把握了年轻情侣这一目标市场的特性，并围绕这一市场进行多元化的主体策划。清晰的了解目标市场是策划成功的基石。

二、策划需以产品品质为基础，深入挖掘产品特性，突出创新点。*营销策划大师大卫·奥格威认为好的产品是推广的基础，坏的产品推广得越好，产品死的越快。所以任何营销策划都必须以好产品为前提。对于食品而言，其本身的质量和特色一定要过硬。很多时候，食品产品本身就蕴藏着营销策划的创意点。策划人员需要充分把握食品的特性，从平凡中发现独特之处，使食品营销策划能从众多品牌中脱颖而出。例如，农夫山泉从普通的饮用水中挖掘出“农夫山泉有点甜”的独特卖点。

食品种类繁多，差异丰富。寻找产品的独特之处进行策划是简易可行的思路。通过寻找或创造产品的差异化，避开与竞争对手的直接竞争是策划成功的保证。比如农夫果园选择混合果汁作为突破口，避免了一一跟进单一口味的竞争模式。

三、注重终端营销推广，直接影响消费者购买。食品是一种广泛消费的产品，终端是各个品牌竞争的焦点。多数食品缺乏大规模的广告推广实力，因此成本相对较低、直接和即时效果良好的终端推广策略被广泛运用。终端是产品销售的最后一环，消费者在此直面产品、品评选择。因此有限的空间和货架成为宝贵的资源。在终端推广中，应使用宣传品来塑造氛围、刺激消费欲望。同时占据*陈列位置也是关键。

四、利用各种促销工具，实施整合营销。整合营销理论迅速风靡全球，其内涵是以消费者为核心重组企业行为和市场行为。在食品营销策划中引进此概念和技术将大大提升效果。食品消费者面临丰富的信息，各种传播工具也异常丰富，因此需要将食品品牌信息进行统一规划，以完整面目面对消费者。例如，“酷儿”通过整合各种传播手段，在不高的费用支持下，达到了很高的传播效率。

整合营销传播是一个全新的策划理念，需要充分把握每一种传播工具，进行最合理的组合。在食品营销策划中，运用整合营销传播的思想和手段，可以创造出色的市场攻坚战。例如，“加钙金锣王”火腿肠通过整合营销传播策略，在火腿肠市场上取得了巨大成功。

策划主题在食品营销中的核心地位

食品营销策划的成功与否，很大程度上取决于策划的策划主题是否独具特色并贯穿始终。主题的确立是营销策划的起点，也是引导整个策划过程的关键。正如罗瑟·里夫斯提出的USP理论，即“独特的销售主张”，要求策划人员在考虑主题时，必须挖掘产品、品牌或相关事件中的独特点，并促进销售，被消费者所接受。在M&M′S巧克力的策划中，针对产品有糖衣这一特点，提出了“只溶在口，不溶在手”的宣传主题，大大激发了消费者的欲望，增加了销售。而伏特加的“*······”主题策划更是确立了独特的营销风格。

巧妙利用社会事件进行营销策划。食品营销策划必须能够融入社会的大背景中，对社会情绪、事件作出回应。成功的营销策划都会利用社会事件来扩散市场影响。例如，蒙牛利用“神舟五号”载人飞船成功着陆这一世界性事件，进行了精彩的营销策划，取得了非常好的市场效果。其关键在于借势这一重大事件，早在前期就与中国航天基金会接触，通过严格的程序认定，使蒙牛产品成为“中国航天员专用产品”，配合这一事件推出了细致的方案，最终在最适当的时间推出蒙牛，树立了其市场地位。

注意区域特性，实行差异化的策划准则。中国地域广阔、人口众多、文化差异明显，因此食品营销策划必须针对地域亚文化的不同，采取不同的营销策略。例如，华龙方便面市场针对不同区域提出不同的营销策略，从而使其从区域性品牌成长为全国性品牌。

策划必须考虑执行的可行性和组织问题。营销策划是一个综合性的活动，涉及范围广泛，必须考虑执行的可行性。要充分考虑策划的各个环节，确保策划的到位。策划人员需要具有较高的沟通协调能力，并充分考虑各种意外因素，提出若干方案备选。营销策略的制定也需结合市场的实际情况和企业自身的优势进行不断调整和优化。

制定年度销售计划的方法论。以某方便面企业的销售经理为例，他制定年度销售计划的方法值得我们借鉴。首先进行市场分析，采用SWOT分析法了解市场竞争的格局及态势；其次是制定营销思路，根据市场分析确定指导全年销售计划的纲领；接着是制定销售目标，根据上一年度的销售数额按照一定比例确定当前年度的销售数量，并将目标责任到人，量化到人；最后是制定营销策略，根据市场运作形势和自身经验制定具体的营销策略。这样的年度销售计划有条不紊地开展市场推广工作，取得了较好的效果。在制定营销策略时，要结合产品的结构、市场定位以及目标消费者群体等多方面因素进行综合考量。

食品营销策划需要注重确立独具特色的策划主题、巧妙利用社会事件、注意区域特性、考虑执行的可行性及组织问题等多方面的因素。在制定年度销售计划时，需要结合实际市场情况和企业自身条件进行科学谋划和灵活调整和优化才能够取得良好的市场效果。一、产品策略部署

在市场竞争中，我们坚持差异化发展道路，突显产品特色。当产品进入市场时，必须充分展示其集群优势，发挥核心竞争能力。我们致力于构建一个强大的产品组合战斗群，避免孤立无援的单独作战。

二、价格策略的设定

我们的产品以高质、高价的方式呈现，价格标准向行业领军者看齐。我们强调产品的运输半径，以600公里为限，实施一套价格体系，两种返利模式的策略。即价格统一，但根据距离远近不同，返利标准有所区别。

三、通路策略的创新

我们创新地提出了分品项、分渠道运作的思想。除了精心耕耘，做好传统通路外，我们还集中企业的物力、财力、人力、运力等资源，大力开拓学校、社区、网吧、团购等特殊通路，实施全方位、立体式的市场突破。

四、促销策略的开展

在“高价位、高促销”的基础上，我们独创了“连环促销”的营销理念。这一理念具有以下特点：促销活动体现联动效应，旨在大力牵制经销商，有效利用其资源，挤压竞争对手。我们的连环促销方式至少包括两种以上，如销售累积奖和箱内设奖同时进行，以吸引分销商和消费者的注意。我们选择的促销品求新、求奇、求异，即与竞品不同，通过富有吸引力的促销品实现市场动销。

五、服务策略的细化

我们深知细节决定成败，因此在服务上下足功夫。在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，我们提出了“5S”温情服务承诺，并建立了“贴身式”、“保姆式”的服务观念。我们在售前、售中、售后服务上，始终保持热情、真诚、一站式等服务态度。

六、团队管理与人员规划

在团队管理模块，李经理主要关注两个方面：人员规划与团队打造。根据年度销售计划，进行合理的人员配置，制定招聘和培养计划。例如，针对2006年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍需达到200人，并明确人员到岗时间，落实责任人等细节。李经理明确提出打造“铁鹰”团队的口号，为此采取了一系列措施。包括健全和完善规章制度，强化培训提升团队整体素质和战斗力，以及严格奖惩建立良好的激励考核机制等。

七、费用预算与销售计划可视化

在制定销售计划时，李经理还注重费用预算的控制。通过表格等形式，将销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等内容予以体现，使内容更加直观和易于理解。通过费用预算的合理控制与调配，李经理使企业资源得到*化利用，确保企业不偏离市场发展轨道。

八、年度销售计划的目的与成效

年度销售计划的制定，李经理达到了以下目的：明确了企业年度营销计划及其发展方向。实现了数字化、制度化、流程化等基础性营销管理。第三，整合了企业的营销组合策略，为市场拓展提供了策略支持。吹响了“铁鹰”团队打造的号角，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了坚实基础。

李经理通过精心的销售计划制定与执行，不仅为企业的发展指明了方向，还为市场的有效拓展提供了策略支持与团队保障。