一、销售培训课程概览

销售方向的培训课程涵盖了多个领域，大致可以分为渠道管理类、终端管理类以及销售团队管理类等。

渠道管理类课程包括渠道开发与建设、经销商管理与维护、特许经营等。还有关于高效率培训的课程，这类课程涉及提高工作效率的各个方面，虽然费用较高，但依然受到高层次人才的热烈欢迎。

终端管理类课程则涵盖了销售技巧、店铺管理、陈列管理以及店长技能等方面的内容。自我管理培训也是该类课程的重要组成部分，除了工作时间的管理手段，还包括生活时间的管理手段，因为自我管理是提高效率的关键。

销售团队管理类的课程则涉及销售心态、销售目标管理、团队建设以及精英店长训练等方面。还有关于团队意识的培训，随着西方当代企业文化的影响，越来越多的中国企业意识到员工合作的重要性。

随着市场需求的增加，营销方法培训、客户服务技巧培训、交流技巧培训、项目风险管理培训、薪酬设计培训、领导艺术场景培训以及战略人力资源培训等也越来越受到重视。

二、专业的销售培训要求

对于销售专业的人才，要求努力学习马列主义、毛泽东思想等理论，树立爱国主义、集体主义和社会主义思想，并遵守法律、法规，具有良好的思想品德和职业道德。需要系统掌握本专业的基础理论、基本知识和基本技能，并熟悉我国有关法规、方针、政策，能独立分析和解决有关市场营销的实际问题。

主要的课程包括管理学、微观经济学、宏观经济学、市场营销学等。毕业生可以从事市场调研、营销策划、广告策划、市场开发、营销管理等工作。市场营销人员是大型企业不可或缺的人才。

在专业技能方面，主要学习工商管理、基础会计、财务管理、市场营销学等基础学科，同时还会涉及到市场调查与预测、市场营销策划、商务谈判、人力资源管理等专业知识。学习这些课程后，毕业生将具备丰富的知识和技能，可以在市场领域中发挥重要作用。二、销售人员培训课程设置及目的

销售人员的培训课程应当包含四个主要方面：品德素质、能力素质、知识素质以及心理素质。

一、品德素质培训

品德素质培训的重点是培养销售人员的职业道德观，使其形成勤奋敬业的工作态度，真诚待人、诚信守诺、顾全大局的优秀品质。此部分培训内容应围绕实现上述目标来组织，如开展职业道德培训、品德修养知识学习等，使销售人员深刻理解客户的重要性，尊重竞争对手，并成为遵纪守法的好员工和好公民。

二、能力素质培训

能力素质培训内容应主要围绕提高销售人员的八项核心能力，包括逻辑学、交际学、演讲与口才、成功学、技术与管理创新、市场调查与预测、推销技巧、公共关系技巧、商务谈判、营销策划、销售管理等。这些能力的提升将有助于销售人员更好地完成销售工作。

三、知识素质培训

知识素质培训的内容主要包括：

1. 营销知识培训，涵盖市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、公共关系学等多个方面。

2. 企业及其所在行业知识培训，包括企业历史及成就、组织机构设置、领导人介绍、企业战略思想与战术措施等。

3. 经营管理知识培训，包括管理原理、生产管理、经营管理等。

4. 产品以及技术知识培训，包括产品类型与组成、产品品质、特点、用途等详细信息。

四、心理素质培训

心理素质培训主要开设一些课程或专题，如树立自信心、激励成功欲望、培养刚强意志等，帮助销售人员树立正确的心态，如与人为善、兼听则明的意识和良好的销售态度。

三、销售部培训计划及课程设置

销售部的培训计划及课程应该以提升销售人员综合能力和业绩为目标。具体包括：

一、增长知识

销售人员需掌握与客户沟通产品信息，搜集市场情报等任务所需的知识层次，培训的主要目标是增长知识。

二、提高技能

技能的提升不仅包括产品介绍、演示、洽谈等销售技巧，还包括市场调查与分析能力，对经销商提供销售援助的能力以及与客户沟通信息情报的能力等。

三、强化态度

通过培训使企业文化的理念渗透到销售员的思想中去，使销售员热爱企业与销售工作，保持高涨的工作热情。

四、培训内容与方法

销售部培训内容应包含销售技能和推销技巧的培训、产品知识培训、市场与产业知识培训、竞争知识培训以及企业知识培训等多个方面。在培训方法上，可以采用讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法以及户外活动训练法等多种方式。其中，讲授法应用最广，适合口语信息的传授；个案研讨法则提供实例让学员研读，从个案中发掘问题；视听技术法则运用现代科技手段进行培训；角色扮演法和户外活动训练法则通过模拟实际场景和活动来提高团队协作和实际操作能力。

五、培训效果与企业文化融合

销售部培训的初级目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。通过培训使销售人员掌握企业文化理念，如“以人为本、开拓创新、诚信务实、追求卓越”等，将个人目标与企业目标相结合，最终使个人成为一名销售精英。还应积极配合市场协作，派驻专业人员进行标准化协助，渠道分销商的开发和市场规划等。在产品质量方面，保证向客户提供满意的产品和售后服务。强调团队的重要性，因为团队的力量远远超过个人力量，团队打造在销售中显得尤为重要。

六、培训时间与地点安排

根据实际情况可适当调整培训时间，共计六天。培训地点应选择专业的培训基地和正规培训室，配备音响系统、白板和白板笔等必要的设备。

工作计划概要：

1. 个性化任务分配：根据员工的特点和能力进行工作分工，充分发挥其潜能，确保渠道与工程分工明确，从而达到*团队效能。

2. 设定明确业绩目标：建立量化目标体系，促进员工间的竞争与合作，帮助员工明确自身长处和不足，激发工作动力。

3. 会议制度的构建：制定晨会、周会和月度会议制度，确保每日工作进度的汇报、问题的总结和经验的分享，从而加强团队沟通和效率。

4. 奖罚制度的设立：实施奖励与惩罚制度，对表现优秀的员工进行奖励，激励其继续努力；对表现不佳的员工进行适当的惩罚，以起到警示作用。

市场定位及策略：

1. 目标市场的精准定位：明确目标市场地位（核心市场或配角市场），了解市场主要经营的材料类型。

2. 市场类型的甄别：区分批发型市场和零售型市场，了解各类市场的客户特点，特别是工程销售商分布较广的市场。

3. 市场调研与竞争分析：深入了解竞争对手的市场价格、营销模式等，找准自身在市场中的位置。

4. 客户开发与管理：积极开发下游分销渠道，进行广告投放和资料支持，寻找潜在客户，并树立核心客户。

产品推广与销售培训：

1. 全面产品推广：基于市场调研，全面推广产品种类，并特别主推畅销产品。

2. 产品展示与管理：确保产品摆放突出形象和质量档次，增强产品的吸引力。

3. 销售操作方案落实：具体细化市场操作方案，确保销售部门按照计划有效执行。

酒店销售部门培训重点：

1. 员工手册的熟悉：掌握酒店文化、仪表仪容及员工手册的各项内容。

2. 产品知识深入了解：包括客房、餐厅及相关设施的了解和使用。

3. 销售规章制度的学习：熟知销售部的各项规章制度，作为日常工作的纪律准则。

4. 组织结构与管理知识：了解销售部的组织结构及办公室的管理知识。

5. 价格体系的熟悉：特别是房间价格、会议室租金等价格的掌握。

6. 房型配置与布局了解：熟悉酒店的各类房型的配置及布局特点。

7. 沟通与团队合作：学习如何与同事合作、与其他部门沟通的技巧。

8. 销售理念与沟通技巧：了解销售部的主要任务、销售理念，以及与客户沟通的电话使用语言技巧。

9. 电脑知识与终端使用：掌握相关电脑知识，更好地利用终端掌握。

10. 合同与报价制定：熟悉公司合同的制定、会议书面报价格式等。

餐饮销售培训要点：

1. 宴会菜单熟知：熟悉各种价格不同的宴会菜单。

2. 会议摆台方式掌握：了解不同类型会议的摆台布置方式。

3. 菜式与促销活动的更新：熟知餐饮不同时期的菜式变化及促销活动内容。

4. 市场动态与对手信息跟踪：关注不同时期的市场变化及竞争对手的宴会信息。

5. 客户沟通与信息反馈：积极与客户沟通，并做好相关信息的储存与反馈。

6. 跨部门沟通与协调：学会与其他部门的良好沟通与协作。

销售员工培训要点：

1. 电话预约与自我介绍技巧：掌握电话预约的方法和自我介绍的技巧。

2. 工作使命与目标明确：清楚自己的工作使命和目标，保持良好的工作状态。

3. 资深销售员经验学习：跟随资深销售员一同拜访客户，学习销售语言和技巧。

4. 客户管理与开发技巧掌握：了解如何管理原有客户和开发新客户的方法。

5. 会议承接操作程序学习：熟悉承接会议的必备条件和操作程序与步骤。

6. 异地客户管理策略：制定异地客户拜访计划和出差费用管理，学习第一次拜访的技巧和如何与异地客户保持长期联系的方法。