销售是一项需要多方面能力的挑战，许多公司都会设立销售岗位。那么，如何制定销售部的培训计划与课程呢？以下是我们为您精心设计的销售部培训计划及课程大纲。

一、培训目标：

1. 增长知识：销售员需要了解产品信息，搜集市场情报等，因此必须具备一定的知识水平，这是培训的主要目标。

2. 提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作的能力。除了产品介绍、演示、洽谈、成交等技能，还包括市场调查与分析的能力，对经销商提供销售援助的能力，与客户沟通信息情报的能力等。

3. 强化态度：通过培训，让企业文化理念渗透到销售员的思想意识中，使销售员热爱企业、热爱销售工作，保持高昂的工作热情。

二、培训负责人与讲师：

由经验丰富的培训讲师、内部经验丰富且业绩高的销售人员担任培训负责人。

三、培训对象：

从事销售工作，对销售工作有一定认知或熟悉销售工作的基层销售人员。

四、培训内容：

1. 销售技能和推销技巧的培训：包括销售能力、时间管理、谈判技巧等。

2. 产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识尤为关键。

3. 市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，以及不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

4. 竞争知识：发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。

5. 企业知识：增强销售人员对企业的忠诚，有效地开展对顾客的服务工作。

6. 时间和销售区域管理知识。

五、培训时间与方式：

共计六天，根据情况可适当调整。培训地点应选择在专业的培训基地或正规培训室。培训方式包括讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法以及户外活动训练法等。

六、培训效果与目标：

1. 初级目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。

2. 通过培训，使销售人员掌握产品的竞争优势、对手情况、专业知识与销售技巧，了解不同目标客户的心理特点等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化、养成积极的工作态度以及良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核，最终成为一名优秀的销售人员。

七、团队建设与市场营销策略：

1. 打造高效销售团队：分工明确，发挥个人优势，设定明确业绩目标并进行量化竞争。加强会议制度，每日汇报工作计划与前一天工作情况，总结问题与分享收获。设定奖罚制度，激励员工积极进取。

（三）关于资料与产品样板的有效支持

一、销售部门培训方案

在酒店销售部门的培训课程中，员工将全面学习酒店的产品知识，包括客房、餐厅及相关设施的介绍。员工将深入了解酒店员工手册的各项内容，熟悉酒店文化和仪表仪容要求。

除此之外，员工还将了解销售部的各项规章制度，并在日常工作中遵循这些纪律准则。了解销售部组织结构以及办公室的管理知识也是培训的重点之一。

价格体系的学习也是必不可少的一部分，包括房间价格、会议室租金等。员工还需熟悉酒店各种房型的配置及布局特点。

培训还将涵盖如何与同事合作、与其他部门沟通的技巧，以及销售部的主要任务和销售理念。如何与客户进行有效沟通，包括电话使用语言也是学习的重点。

相关电脑知识也将得到普及，如使用终端掌握入住客人信息、客人生日、VIP客户等。员工还将学习制定公司合同、会议书面报价格式等。

还将深入了解宴会菜单知识、不同类型会议的摆台方式、餐饮菜式变化及促销活动、市场变化及竞争对手信息等。

二、员工对培训课程的期待

员工希望培训课程整体内容丰富，课堂氛围良好。推荐在课前增加小互动环节，以放松身心、缓解压力，并加强团队成员间的联系。

部分员工建议培训内容应与实际工作紧密相关，针对职能部门员工的实际需求制定培训计划。建议提前分发课件材料，帮助员工更好地掌握学习重点。

员工还提议增加实用课程，如显示器、配色课等，配合教学教具进行实际操作。寻找优秀的讲师进行定期授课，以提高培训效果。

在教学技巧方面，员工建议教师应具备良好的内涵和表达能力，以充分传达课程内容给学生。可以开展*老师的评选活动。

三、销售人员培训课程内容

针对销售人员的培训，应涵盖品德素质、能力素质、知识素质以及心理素质四个方面。

在品德素质方面，通过培训使销售人员具备职业道德和良好的工作态度。让他们明白客户是衣食父母，收益是建立在为客户提供高价值、高满意度的产品或服务的基础上的。

在能力素质方面，主要开设逻辑学、哲学、交际学等课程，以提高销售人员的交际能力、逻辑思考能力和演讲与口才能力。

在知识素质方面，包括营销知识培训、企业及其所在行业知识培训、经营管理知识培训以及产品和技术知识培训。这些培训内容将帮助销售人员更好地了解市场和行业动态，提高销售技巧和策略。

在心理素质方面，主要培养销售人员的自信心和成功欲望，树立刚强意志和良好的销售态度。通过培训课程或专题活动，帮助销售人员克服心理障碍，提高心理素质。

针对销售人员的培训需要综合考虑个人擅长方面和经验积累。通过全面的培训课程和实践活动，提高销售人员的综合素质和销售技巧，使他们能够更好地为客户服务并为企业创造更大的价值。