想业绩倍增，先要把准这些脉！

讲师：陈清华已加入：2335天关注：1598

seline; word-wrap: break-word; word-break: break-all; line-height: 27px; color: rgb(51, 51, 51); font-family: -apple-system-font, \'Helvetica Neue\', \'PingFang SC\', \'Hiragino Sans GB\', \'Microsoft YaHei\', sans-serif; background: rgb(255, 255, 255); style=word-wrap: break-word; margin: 0px; padding: 0px; color: rgb(0, 0, 0); font-family: Tahoma, \'Microsoft Yahei\', Simsun; font-size: 14px; line-height: 25.2px;>“皮之不存，毛将焉附”，一个商业组织和商业行为，如果没有销售业绩作为支撑，势必难以为继。几乎无人质疑，业绩就是所有商业组织的造血机，是决定企业生死存亡、发展兴旺的根本，也必然会影响到营销人员甚至公司所有人员的福利薪酬，待遇收入。可以说，业绩是所有企业、老板、业务人员最关心、最核心、也最头疼的问题。

seline; word-wrap: break-word; word-break: break-all; line-height: 27px; color: rgb(51, 51, 51); font-family: -apple-system-font, \'Helvetica Neue\', \'PingFang SC\', \'Hiragino Sans GB\', \'Microsoft YaHei\', sans-serif; background: rgb(255, 255, 255); style=word-wrap: break-word; margin: 0px; padding: 0px; color: rgb(0, 0, 0); font-family: Tahoma, \'Microsoft Yahei\', Simsun; font-size: 14px; line-height: 25.2px;>客户是上帝，也是“衣食父母”，客户是掏钱买我们东西的人。所有的商业行为和模式存在的核心和意义都是以客户的购买和消费为基础，这是商业造血功能的根本体现也是盈利赚钱的最终途径。客户数，是指客户的数量和客户群体量包括了已有的客户数和潜在的客户。也就是说，销售业绩的根本来源及变化是取决客户的购买与消费的变化。客户数可以通过纵向深终消费与购买群，横向可以通过拓宽渠道延伸客户群等方式与途径实现。理论上讲，在同一商业领域、同一细分市场，客户群体的数量直接影响甚至决定销售业绩的结果大小。

seline; word-wrap: break-word; word-break: break-all; line-height: 27px; color: rgb(51, 51, 51); font-family: -apple-system-font, \'Helvetica Neue\', \'PingFang SC\', \'Hiragino Sans GB\', \'Microsoft YaHei\', sans-serif; background: rgb(255, 255, 255); style=word-wrap: break-word; margin: 0px; padding: 0px; color: rgb(0, 0, 0); font-family: Tahoma, \'Microsoft Yahei\', Simsun; font-size: 14px; line-height: 25.2px;>一个商业组织的业绩一般都是通过零售、团批等购买消费方式完成的。零批也可以说是零售与团购批发比。在商业中，我们一般将一次性或单次消费量或者购买量比较的的交易行为称之为批量或团购。只是不多的业态和品类，不同的组织与业务定位，导致零售与团批的主次、贡献度、所占比不同。业绩倍增可以从零售与批发、团购的两种业务类型入手，认准三个方面努力增量増质：一方面，扩大零售量；二方面，提升团批量，三方面，同时提高零售与团购的贡献率。构建合适、合理的零售与团购、批发业绩结构也是产业业绩倍增的途径和出路之一。

seline; word-wrap: break-word; word-break: break-all; line-height: 27px; color: rgb(51, 51, 51); font-family: -apple-system-font, \'Helvetica Neue\', \'PingFang SC\', \'Hiragino Sans GB\', \'Microsoft YaHei\', sans-serif; background: rgb(255, 255, 255); style=word-wrap: break-word; margin: 0px; padding: 0px; color: rgb(0, 0, 0); font-family: Tahoma, \'Microsoft Yahei\', Simsun; font-size: 14px; line-height: 25.2px;>产品与服务的价格影响消费群体，也决定销售业绩。同属一类领域中的不同定位的产品，或同一商业组织里不同价位的产品与服务，其潜在消费群体会因价格所影响的购买力而导致大小不一。不管什么行业的产品都会因价格指向存在高、中、低相对的大致的三种市场，也是营销界俗称的头部市场、腰身市场、腿部市场，在这三个不同段位的市场最终体现在消费群体数量、购买力状况、消费金额等区别。一般一种定位的产品不可能也很难包打天下、吃下所有段位的消费群，因此要捕获尽可能多的消费群、产生更多的销售业绩，必须在产品与服务的纵向与横向两个维度发力。同一价格定位的产品扩大相应客户数量，这是横向拓展；不同价格定位的产品纵深发展挖掘第二方市场，这是横向迈进，依靠定位区别、价格差形成产品梯队（也可以称之为差异化产品矩阵）。依靠产品梯队与矩阵来不断拓展横向市场、拓宽纵深市场是业绩倍增的途径之一。

seline; word-wrap: break-word; word-break: break-all; line-height: 27px; color: rgb(51, 51, 51); font-family: -apple-system-font, \'Helvetica Neue\', \'PingFang SC\', \'Hiragino Sans GB\', \'Microsoft YaHei\', sans-serif; background: rgb(255, 255, 255); style=word-wrap: break-word; margin: 0px; padding: 0px; color: rgb(0, 0, 0); font-family: Tahoma, \'Microsoft Yahei\', Simsun; font-size: 14px; line-height: 25.2px;>在同一大领域，通过两个及以上不同的品牌切入不同的细分市场，以品牌区别来获得市场份额、销售增额，这种借用不同品牌来进行市场切割、收割的商业行为也俗称多品牌化（请注意与品牌多元化的区别）。多品牌化一般是企业在某一特定市场遇到销售瓶颈为了业绩突破或因发展后而驱动再发展所采取的企业经营和品牌经营的策略。而且多品牌在定价、定位上要形成区隔、差异，不能只还包装、不换价格、不换消费阶层等。多品牌化是已经具有一定规模和基础的商业组织为了业绩倍增、组织发展所选择的必然路径。

seline; word-wrap: break-word; word-break: break-all; line-height: 27px; color: rgb(51, 51, 51); font-family: -apple-system-font, \'Helvetica Neue\', \'PingFang SC\', \'Hiragino Sans GB\', \'Microsoft YaHei\', sans-serif; background: rgb(255, 255, 255); style=word-wrap: break-word; margin: 0px; padding: 0px; color: rgb(0, 0, 0); font-family: Tahoma, \'Microsoft Yahei\', Simsun; font-size: 14px; line-height: 25.2px;>其一、思路决定出路。谋事在天，成事在人，要想销售业绩倍增甚至裂变式增长都依赖于人。无论对外研究消费者、顾客群特征、喜好、行为、购买力，还是对内研究业务或市场相关人员能力、潜力，动力、阻力的问题，最终都是人的问题！人的问题最后都体现在思维、思路、方法、态度、行动上。思路好，方法就多；思路明，态度就正；态度端，行动就；方法多、行动好，结果就不会差。思路是人一切行为、行动的中枢指挥系统。无论是公司等商业组织中的团队或成员，还个生意中单打独斗的个体老板，只要是属于商业行为，业绩都源自人、取决于人。不同的观点就就会有不同的思路，不同思路就会有不同的出路和结果。

seline; word-wrap: break-word; word-break: break-all; line-height: 27px; color: rgb(51, 51, 51); font-family: -apple-system-font, \'Helvetica Neue\', \'PingFang SC\', \'Hiragino Sans GB\', \'Microsoft YaHei\', sans-serif; background: rgb(255, 255, 255); style=word-wrap: break-word; margin: 0px; padding: 0px; color: rgb(0, 0, 0); font-family: Tahoma, \'Microsoft Yahei\', Simsun; font-size: 14px; line-height: 25.2px;>其二、立场决定市场。业绩倍增的过程是一个突破困难重围的过程。在这过程中，困难是弹簧，你弱它就强。销售业绩倍增就如树尖上的蟠桃很诱人，人人都想吃，可没有现成的楼梯或其它工具让你轻易地摘到手。吃到美味的蟠桃也是成了一大挑战，于是，在困难面前，有些人直接放弃了，有些人找了半天没有找到合适的工具后退缩了，剩下极少数一定要吃到桃人还在为摘桃而继续奋战，不达目标誓不罢休。态度够不够坚决、立场够不够坚定是支撑努力的动力。在同相同领域、同一门类，消费与需求如同一个鸡蛋筐里的鸡蛋，是有限的。在鸡蛋没有增多的情况下，你多而你的竞争对手就会少，能抢占鸡蛋筐里的多少个鸡蛋也就意味着你的占有率、占有比。销售倍增不仅是业绩的增长，也同时体现出了市场占有率。如果你有坚定市场立场、坚定的业绩倍增目标并为之努力，就一定会占领相应的市场比。有什么样的业绩立场，就会有什么样的市场，所以，立场最终决定市场。

seline; word-wrap: break-word; word-break: break-all; line-height: 27px; color: rgb(51, 51, 51); font-family: -apple-system-font, \'Helvetica Neue\', \'PingFang SC\', \'Hiragino Sans GB\', \'Microsoft YaHei\', sans-serif; background: rgb(255, 255, 255); style=word-wrap: break-word; margin: 0px; padding: 0px; color: rgb(0, 0, 0); font-family: Tahoma, \'Microsoft Yahei\', Simsun; font-size: 14px; line-height: 25.2px;>其一、布局左右结局。“善弈者，谋局，不善弈者，谋子”，这是古人对下棋所做的智慧总结。用白话剖析即为：谋局者筹划全盘、心有大局，攻守有度，进退相宜，能做到稳操胜券；谋子者，一时杀伐虽然痛快，却忽略了大势的变化，即使开头略有小得，最终也会因划地自限而失去未来。任何商业组织的业绩倍增都会涉及众多方面，牵涉众多体系一如棋盘，需要通盘考虑、全面谋划。要想业绩倍增，就必须对业绩倍增制定相应的计划，在业绩倍增的计划中，无论是组织还是个人，也不管是老板还是团队领导，都有必要把涉及业绩倍增中的业绩目标、目标分解、实现路径、采用策略与技巧、实施过程遇到问题及应对、人员组织、执行保障、实施过程与结果的督导与考核等方面与内容统筹计划、策略安排。只有心中有局，才能确保“做局”；只有做好倍增的这个“局”，才能左右业绩的结局！

seline; word-wrap: break-word; word-break: break-all; line-height: 27px; color: rgb(51, 51, 51); font-family: -apple-system-font, \'Helvetica Neue\', \'PingFang SC\', \'Hiragino Sans GB\', \'Microsoft YaHei\', sans-serif; background: rgb(255, 255, 255); style=word-wrap: break-word; margin: 0px; padding: 0px; color: rgb(0, 0, 0); font-family: Tahoma, \'Microsoft Yahei\', Simsun; font-size: 14px; line-height: 25.2px;>其二、招术影响份额。《论语》中有曰“工欲善其事，必先利其器”。要想销售业绩提升、倍增，必须要有可实现的结果的谋略与方法。换而言之，你要达到倍增的结果，必先有产生及实现结果的招术。商业组织的业绩倍增仅仅靠推销、坐销、行销等强调“销”是远远不够的，必须依靠营销系统工程来实现，通过“营”造的氛围与气势、气场来抓客户和消费者的心，以心动产生行动、产生客户群体裂变；通过“销”来加速、加快消费者与客户掏钱；营销中的“营”与“销”两者缺一不可，在如今不缺产品、不缺品牌、不缺竞争对手的商业环境下，营销功能与作用不仅更加凸显，而且还对营销的策略、手段、招术提出了更高、更新的要求。要想在市场战场中确立地位、就要足够的市场份额，没有份额就没有市场影响力、发言权；要想具有市场发言权、主导权达到市场高度，没有市场高招与绝招是万万不能。当营销中的高招成为第一、绝招成为*时，不仅业绩倍增不是问题，成为市场领头羊也不是问题。

seline; word-wrap: break-word; word-break: break-all; line-height: 27px; color: rgb(51, 51, 51); font-family: -apple-system-font, \'Helvetica Neue\', \'PingFang SC\', \'Hiragino Sans GB\', \'Microsoft YaHei\', sans-serif; background: rgb(255, 255, 255); style=word-wrap: break-word; margin: 0px; padding: 0px; color: rgb(0, 0, 0); font-family: Tahoma, \'Microsoft Yahei\', Simsun; font-size: 14px; line-height: 25.2px;>其二、客户是最好的免费推销员。推、拉、传、唱四个字虽然简单，却是是营销追求的目标也是核心功能所在，特别是涉及客户群自动、主动帮你宣传、帮你美言的“传、唱”二字的更是品牌营销者矢志不渝所追逐的*目标。如今自媒体发达、交流沟通工具越来越智能化、丰富化，消费者和客户很喜欢也乐意把自己认为有趣、好玩、有用的东西（包括很多一些产品和服务）在朋友圈、微博等各种自媒体分享、展示甚至积极主动地帮周围的朋友与熟人针对某些产品和服务现身说法，给意见、提建议。客户、用户的这种正面、积极的行为对品牌、产品、服务就是*的福音，也是一个不用花钱的免费推销员，这也是营销中始终强调的口碑营销、病毒传播的功效与魔力。抓好客户群及每个客户，能让客户与用户成为你的推销员为我所用，势必会起到事半功倍的效果，也是实现业绩持续、长久倍增、裂变的基石。

seline; word-wrap: break-word; word-break: break-all; line-height: 27px; color: rgb(51, 51, 51); font-family: -apple-system-font, \'Helvetica Neue\', \'PingFang SC\', \'Hiragino Sans GB\', \'Microsoft YaHei\', sans-serif; background: rgb(255, 255, 255); style=word-wrap: break-word; margin: 0px; padding: 0px; color: rgb(0, 0, 0); font-family: Tahoma, \'Microsoft Yahei\', Simsun; font-size: 14px; line-height: 25.2px;>其一、激活团队，让团队想干、敢干、勇干、放心干。根据以往的业绩基数和各自数据统计状况结合组织实际情况将既定的倍增业绩计划分解，分解时不仅要分时间，也要分解到内部团队个人，同时还要据情况扩充团队规模来份载业绩压力。不管团队规模如何？是不必须扩充团队，只有让每一个团队成员要承担责任、分摊任务、挑起重任，如果都能按既定的目标达成，总体的业绩倍增目标就理所当然成为现实。为了充分发挥每个团队的积极作用和能量，必须上下同欲、目标一致，只有团队成员们想干、敢干、勇干、放心干，就没有干不成的事。

seline; word-wrap: break-word; word-break: break-all; line-height: 27px; color: rgb(51, 51, 51); font-family: -apple-system-font, \'Helvetica Neue\', \'PingFang SC\', \'Hiragino Sans GB\', \'Microsoft YaHei\', sans-serif; background: rgb(255, 255, 255); style=word-wrap: break-word; margin: 0px; padding: 0px; color: rgb(0, 0, 0); font-family: Tahoma, \'Microsoft Yahei\', Simsun; font-size: 14px; line-height: 25.2px;>其二、激励团队，团队干好了有好处，干不好有坏处。纵观天下但凡执行不强、作战能力弱的团队都存在一些共性的问题：员工不知道干什么？员工不知道怎么干？员工干的不愉快；员工干的不通畅；员工干好了也没捞到好的结果；员工干不好也没有换来坏的后果。要想业绩倍增，就务必让团队由“绵羊”变成“饿狼”，要对业绩与市场虎视眈眈，具有强烈的占有欲和攻击性，最终体现到执行力上。要想保证团队执行力，就必须做到业绩管理上有态度---奖惩分明，执行有温度---协助协助。当团队知道干好了有大好处，干不好有大坏处，想让业绩不提升都不可能。

seline; word-wrap: break-word; word-break: break-all; line-height: 27px; color: rgb(51, 51, 51); font-family: -apple-system-font, \'Helvetica Neue\', \'PingFang SC\', \'Hiragino Sans GB\', \'Microsoft YaHei\', sans-serif; background: rgb(255, 255, 255); style=word-wrap: break-word; margin: 0px; padding: 0px; color: rgb(0, 0, 0); font-family: Tahoma, \'Microsoft Yahei\', Simsun; font-size: 14px; line-height: 25.2px;>其二、速度要快。“容易失去焦点”是消费者5种心智模式之一，这个模式其实是告诉我们，消费者是善变的、容易发生转移、转变的。在激烈的市场竞争中，对消费者的你争我夺时刻在上演。竞争对手多分了一杯羹，你就少了一勺水，业绩倍增的结果全仰仗消费用行动站队、用钞票投票，谁先触动到消费者、打动了消费者，谁就占据了先机。业绩倍增无疑于从别人碗里夺食，先下手为强，后下手遭殃，一定要快人一步。一句话概之：业绩倍增实施时反应的速度要快，把善变的潜在的消费者或客户尽管变成你的用户。

seline; word-wrap: break-word; word-break: break-all; line-height: 27px; color: rgb(51, 51, 51); font-family: -apple-system-font, \'Helvetica Neue\', \'PingFang SC\', \'Hiragino Sans GB\', \'Microsoft YaHei\', sans-serif; background: rgb(255, 255, 255); style=word-wrap: break-word; margin: 0px; padding: 0px; color: rgb(0, 0, 0); font-family: Tahoma, \'Microsoft Yahei\', Simsun; font-size: 14px; line-height: 25.2px;>其三、行动要狠。行动包括速度、效率、韧性。自古就有“天下武功，唯快不破”之说，就是对过招过程的速度致胜、效率取胜的高度概括。特别是在互联网科技支撑下的商业行为、市场营销中“快鱼吃慢鱼”的现象屡屡发生，速度与效率已经成了商业决胜的利器之一。在实施业绩倍增方案与行动中，不仅要速度、要效率，也要韧性。绝招一定要快，具有速度；高招一定要有效率成为第一；差不多的招一定要有韧性，比别人行深一步。三招齐发，才是行动狠的表现，方具有执行力、穿透力与爆破力。只要功夫深、行动狠，业绩就一定会开出绚丽的花、产出喜人的果实。

陈清华

品牌管理讲师

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