2014年5月，*考察河南时第一次提出了经济新常态的概念，在已经到来的很长一段时间内，所有经济活动都将受此影响，凡在中国从事商业活动的企业概莫能外。

那我们先得明确，什么是经济常态？我的理解是经济稳定持续的增长，既没有狂飙猛进式的上扬，也不会出现断崖式的下跌。换句话说，狂涨和暴跌都是非常态。至于“新常态”的“新”，则表现在以下三个阶段性的国内经济特征：

1、城镇化释放的地产红利，由于泡沫增长过快，反过来抑制了一部消费需求，这是2010年以前不曾遇到的问题；

2、互联网以及移动互联网带来了经济增长点，且改变了资源的配置方式和效率，但（移动）互联网本身不产生实体财富，当TA破坏一切传统游戏规则时，却又无力清晰地阐明和建立新的经济法则，这注定了低附加值的实体企业将首当其冲；

3、“经济公民”的日趋成熟，社区生态的日臻完善，城乡居民人口比例接近1︰1，农村人口进城和城市人口下乡的大规模人口转移，仍将为企业营销带来新的机会。

社区推广曾是包括建材行业在内的诸多行业都热衷的市场推广方式，但是随着社区推广效果的越来越差，推广成本的越来越高，很多企业已经退出社区推广的行列，或减少了社区推广的频次。这个曾经作为行销利器的代表，在经济新常态下显得越来越孱弱，而我们今天所探讨的社区推广也正是在这样的语境下展开。

社区推广要不要，似乎是毋庸置疑的问题，凡是以家庭为消费单位的产品和行业，都能在社区推广中找到自己的位置。只是随着物业管理的日趋严格，消费者“被营销”防范心理的增强，社区推广的投入产出越来越不成正比，社区推广要不要做，才会被拿来做讨论。

从根源上来讲，围绕产品来拓展生意的企业与围绕人来拓展生意的企业，在这个观念上面，将会形成明显的分水岭。比如，同样是在社区推广牛奶，围绕产品拓展生意的企业，会不断拓展产品的品类来满足更多的消费人群和消费需求；而围绕人来拓展生意的企业，则会考虑几点钟送奶，才是你最需要的节点？除了牛奶，你还需要同时配送哪些相关服务商品？

所以，经济新常态下的社区推广，剩下来的是解决如何利用新常态，实现投入产出的正比关系。

被抑制的新房消费需求，必然转向到旧房的维护和升级，社区推广的重点理论上应该由新楼盘转移到旧楼盘。以建材行业为例，旧楼盘由于消费时间的分散性、单次消费采购金额的偏低，导致企业的社区推广多是无功而返。加上现在很多小区物业管理严格，不允许撒网式的单页发放、不允许敲门入户，只能搭个帐篷坐等居民过来咨询。很多社区推广都变成了做一个标准化的帐篷陈列、编写一套优秀的推广兼销售人员的话术引导，结果就是，原来的行销变成了今天的坐商，只是换了个坐的地方。在做好标准化帐篷陈列和话术提炼的之后，推广人员能做的事情似乎就很有限了。而且依靠帐篷陈列和标准话术所能达成的销售也非常有限，这是旧楼盘投入产出不成正比的重要原因。

那么，换一种思路，以建材产品为例，旧房子在建材需求被唤醒后，其实最困难的不是找不到装修的材料，而是找不到能够为替换旧建材上门服务的人。灯坏了找不到电工，墙壁发霉了找不到刷漆匠，厕所的玻璃拉门坏了找不到维修师傅。其实，这些在经销商的店内都有对应的人员，只不过他们在传统意义上是后台人员。在旧楼盘的社区推广时，你告诉社区居民你有什么产品卖，还不如告诉他们，你是一家提供水电光配套服务的公司，将“建材产品的二次服务”概念植入他们的心中，当他们有需要时，第一时间想起你，这个时候销售才开始了。

所以，在老社区卖产品是最费力不讨好的事，而推广服务则能一劳永逸。那么作为经销商，在社区推广中如何将自己的服务功能告诉大家呢？有以下三个方面可以进行借鉴：

1、 摆产品、搭帐篷别再围绕产品，而应该是围绕服务定位编话术。但是我还是要说，这种在小区里当坐商的推广行为已经越来越低效；从最终效果上来讲，这种形式更多的是承载品牌宣传的作用，销售的意义已经不大。

2、 广场舞大妈不仅在广场跳舞，很多社区里都有对应的广场舞团队。摆产品、搭帐篷的费用，不如用来赞助广场舞领头大妈们需要的东西，比如光碟、比如水、比如录放设备，将需要传递的信息编辑到广场舞光碟里（不妨碍整体美观的飞字广告、聪明的软植入广告等），再在旁边拉个大大的横幅和立牌，内外夹击。记住，找到空隙就和大妈唠嗑，帮大妈把公司的服务电话存进手机，或者将更fashion的大妈拉进微信公共群或关注订阅号，吃人的嘴短、拿人的手软，一个大妈的背后就是一个家庭，那些针对老年人卖乱七八糟保健品的、医疗器械的销售人员，早就将这套运用的滚瓜烂熟。除此之外，还要记住两个“一定”，第一个“一定”是，要和更多的大妈建立直接的联系，现在通讯工具这么发达，哪个好用就用哪个，这个圈子才是潜在销售的圈子。第二个“一定”是，嘴一定要甜，但别像个骗子。

3、 常规性的社区推广，以成交多少销售订单为*考核标准，已经不太现实。最好的方法就是将“建圈”和“拉粉”的数量，作为社区推广的重要指标。我们今天是一个万物互联的时代，从将卖产品定位转向卖服务定位，*目的就是让别人以后还能记得你，记住，“只有买卖，就不会再爱”！所以在社区推广上，别做一锤子买卖，尽可能和更多的物业负责人建立“圈子关系”和“粉丝关系”，就像对待大妈一样来对待他们。很多时候，他们是重要的信息来源。所以，当他们社区活动需要赞助时，如果可以，第一时间出来帮助他们。通过定期或不定期的赞助社区活动，你不仅赢得了和更多业主近距离接触营销的机会，你也赢得了和物业发生更深一层关系的可能。至于这个赞助要怎么做，我只提醒各位一句话，你是一个卖服务的服务商，而不是卖产品的销售商。所以在赞助中间，提出一句“社区好邻居，物业好帮手，专业水电工维修热线，就拨XXXXXXX”，远比“请大家记住买XX产品，就拨专卖店电话XXXXXXX”的效果好了不止一点点。

关于（移动）互联网和“经济公民”的新经济特征带来的社区推广的变化，我将在后续的社区推广篇中进行介绍。