五条原则：有效完成深度分销
讲师：刘钊宏 已加入：3797天 关注：2328
深度分销方式以策略为导向开展对渠道和终端的规范化管理，其构建的原理和方法，来自于日本企业管理专家矢野新一的区域滚动销售（Area Roller Sales，ARS）战略。这是一种建立分销与零售网络优势，持续冲击区域市场第一的有效方法。在深度分销方式中，实施ARS战略需要遵循以下五大原则:
1.集中原则。
首先要明确集中、重点攻防是铁则，在实施过程中要确定重点的优先顺序，并且做到不拖延，不半途而废；因此企业要对实施的重点商品、重点区域非常明确，做到突出重点，纲举目张，所谓的重点商品就是能够带动其他商品销售的商品，所谓的重点区域就是要综合考虑市场规模、潜力、利润空间、竞争状态等多重因素而确定的市场区域；同时，在明确重点的基础上确保对客户的访问数量与质量要超于竞争对手。
2.攻击弱者与薄弱环节原则。
该原则意味着在市场争夺中，应合理定位，选择打击竞争对手和有效的竞争策略，要攻击市场地位较弱者或者攻击强者的致命弱点。实施深度分销方式是要有战略意图和整体谋虑的，其目的就是要获得竞争的主动。
3.巩固要塞，强化地盘原则。
这就要求在深度分销实施的整个过程中，维护客户占有率和市场占有率，只有对市场有*的控制力，才能表明通过深度分销方式构建的“企业分销商和零售商”一体化关系具有稳固性，才能通过强有力的渠道控制决胜终端，通过提高流速来增加流量。
4.深化客户关系原则。
深度分销方式就是要将原有厂商之间的“买卖”性质转化为“关系”构建，因此深化客户关系是深度分销方式成功的根本保证，这就要求厂商企业的要职、要员要在主要客户面前露面，不断提高客户占有率，但是露面也需要把握度，不可过于轻率与频繁，客户关系的形成和稳固不能急于求成。
5.未访问客户为零原则。
在深度分销方式实施过程中，要把拜访客户作为日常工作，以此建立良好的客情关系，做到未访问客户为零，关系不良的客户为零。
