品牌营销管理

OTC重在品牌营销，品牌不单单依靠广告，正确的渠道策略也能为品牌加分，否则会极大影响OTC销售。本文重点谈谈渠道策略中的商业渠道策略。

目前OTC的商务经理工作压力较大，客户抱怨较多，队伍整体作战力不强，主要表现在：1.制度不完善。商务经理的业绩评判比较简单，往往只看结果不管过程，导致商务经理不太在乎销售制度，收到款是最重要的任务，也是领导评判其优劣的标准。2.销售无计划。没有具体明确的KPI指标。其实，销售计划除了回款目标和其他定性、定量目标外，还要根据目标编制预算和预算分配方案，落实具体执行人员、职责和时间。3.信息无反馈。信息是企业决策的生命，业务员身处市场一线，最了解市场动向、消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义。然而，许多企业没有建立起一套系统的信息报告体系，未能及时收集和反馈信息。4.客户无管理。客户销售管理过程中普遍存在的问题是客户对企业不忠诚，出现窜货、应收账款、旧批号和滞销品等，这些都是企业对客户销售管理不当的结果。

那么如何才能让客户赚到钱呢?OTC商务策略应该向医院商务看齐，像医院渠道一样让各个环节都能得到稳定而合理的利润，才能充分发挥各方积极性。遵循渠道控制"五力模型"的逻辑关系，才能做到终端为王、渠道制胜、品牌*。

天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。渠道策略的宗旨是要让客户能赚到钱，那么，厂商就要建立良好的业务关系和个人客情关系，然后加强分销、促销，对不遵守市场价格秩序的客户给予强制制裁，同时，要为客户提供业务培训支持。这样，客户就能不断成长，赚到合理的利润，跟随厂家共进退。

不同客户要有不同的策略。OTC渠道具有调拨、分销、地区配送、直供连锁等多样性，决定其策略要因地制宜、因客而异，不可一刀切，但对性质相通的企业，要能找到核心的策略指导。

商务经理对平台公司的具体策略是：找对门，认对人。

首先找采购，这是入门，让公司的货尽量占据其仓库，保证足够的存量。第二，找销售，只有找到出门，才能更容易入门。第三，找*手，相当于敲门，公司的开票员、销售员、送货员等都是很好的合作对象，让他们成为你的兼职销售员。第四，找老友，代你看门。一般是找老板的秘书、财务人员等，他们第一时间知道公司有价值的信息，诸如资金情况、收购拓展等，为自己的销售提供信息，做到比别人快一步。最后，要找高管，相当于豪门，一入豪门好办事。平台公司下面的人知道你和领导关系好，就会给予方便。

和平台商业公司合作，品牌OTC企业一般都能做到先收款后发货，先分销后收款，先收款后促销。只要满足其对利润不高的要求，做到这点并不难，这样主动权就抓在厂家手里。

大数据的核心是预测。做好OTC商务策略，还必须掌握大数据分析方法，OTC商务日常要对销售和财务的几个重要指标进行分析。1.财务数据分析(简称"四率")，主要分析客户任务完成率、产品销售周转率、销售同比增长率、客户销售产品的利润率。2.销售流向管理(简称"四流")就是流向(销往哪里)、流量(销了多少)、流速(销得多快)、流利(销售赢利多少)。

正如《大数据时代》告诉我们的，大数据的核心是预测，人们对数据信息等的加工和分析，并不是为了证明其因果关系，而是从因果关系的串联思维变成相关关系的并联思维。商务经理应当通过对客户销售数据的分析，开拓视野，找到服务客户的更好方法;未雨绸缪，挖掘更多市场机会;并联思维，实现更高的销售目标。