课程大纲：

营销与渠道管理课程

【项目背景】
营销是房企开发价值链中最重要的环节，关乎房企的现金流、钱袋子、生命线，是房企产品力转换为经济价值的转换器，是房企做大做强的拉力器。
2021年7月份开始的销售断崖式下滑将整个地产行业带入了至暗时刻。良币驱逐劣币，如何通过营销力升级、发力来帮助企业成长为一只良币，是每位营销操盘手的使命！营销操盘手作为项目营销负责人，是典型的业务型、实战型关键人才。从前期的策划定位到中期的战术布局到后期的销售管控，需要操盘手具备敏锐的市场感知、成熟的营销战术布局、完善的节点管控和强大的团队管理能力。操盘手在达成业绩的同时也肩负企业品牌形象的打造，是地产企业的中流砥柱。营销操盘手只有操练好内功，才能带领销售团队全面迎接市场回暖。
在此背景下，隆重推出《全能型营销操盘手成长计划》，助力地产企业实现营销操盘手人才培养共建、共克行业时艰！

【培养亮点】
【标杆荟萃】——荟萃标杆企业最权威方法论
身经百战的标杆企业导师团领衔讲授，带来最权威和实战的方法论
【实战出发】——场景化设计遵循开发实战
聚焦项目操盘的18大关键场景，62个技术节点，以“会干”为导向，追求务实和落地
【聚焦场景】——任务式通过学习
五大阶段，18个核心场景任务。能顺利通关完成，就基本可掌控房地产开发的全流程
【全面覆盖】——营销一把手全部所需技能
60天成长计划，8大部分，21项核心任务、55项学习内容，真正实现“不仅知道、而且会干”的学习目标
【构建场域】——实现认知三重升级
多角色协作共创，实现认知多重升级
【萃取智慧】——实现组织经验传承
不仅是学习别人，更是在内化和建立适用于企业自己可传承的经验

【运营模式】
全程采用OMO“通关”模式展开，将测评、学习、任务、考试和辅导点评融为一体，通过系统智能辅助推进学习进展。

3月30日-开发规划/营销协同《内卷时代营销大运营红利-规划、开发取证营销全领域穿透详解》

韩老师
-从业15年以营销高管身份操盘累积350万平米，其中商业项目约100万平米，以规划总工身份累积规划面积1198公顷；
-历任知名房地产集团项目常务副总经理、园区级别规划总工程师、集团高管等；
-城镇规划和产业园区规划专家；
-中国房地产培训协会规划与建筑美学讲师；
-百度房产/百房资讯“韩亚丁评地产”栏目主编；
【适合学员】
-房地产企业董事长、总经理等决策高管
-房地产集团项目总、投拓总、营销总、财务总
-房地产领域各专业板块储备高管
-房地产企业营销副总、营销经理及以上级别营销线专业对象
-各地规划与自然资源局专业人士、设计院院长及高级设计人才、经济领域杰出人士
【课程收益】
-纬度提升——认知政策、城市、区域的土地开发与规划逻辑。
-降低风险——明晰产业全流程与管理规定，提升开发的科学性。
-营销贯穿——营销主线、产品定位与开发取证、规划设计的融合贯通之道。
-行业前瞻——解析从国土空间至建筑设计的全产业未来变革。
【课程特色】
-全程解密开发运营取证、规划、产品设计和营销之间的关系与应用。
-国土空间治理维度、单元详细性控制规划的理解与前瞻；项目规划资金与周期的应用，产品溢价的规划前瞻、商办等滞销地块开发规划逻辑；从开发和规划致胜大运营，取得管理红利。
-一级土地整理、产业勾地的规划研判；城市发展模式的解读；房地产项目全领域取证详解。
【课程大纲】
一、解读规划逻辑-城市开发与土地规划知识
1、中国城市级别与划分特点。
2、城市的自然形成模式分析。
3、城市群崛起的多核心发展趋势。
4、城市战略的历史、规划变革规律、城市规划的前瞻。
5、定位、目标、战略、指标，国土空间治理层面的发展思考。
二、城镇规划语言的解读
1、了解城市用地发展蓝图
2、单元控制性详细规划的知识要点
3、规划数据指标及规划标注的常识
三、城市土地经营开发
1、房地产行业与经济支撑的关系
2、土地财政模式的解析
3、城市土地溢价与开发避坑方法
4、风口捕捉与城市经营方向理解
5、SOD、TOD城市土地价值提升的方法
四、产业勾地冷思考
1、房企战略与选择能力
2、获取迎合式发展的城市定位能力
3、区域、市场、地块的研读逻辑
4、勾地模式与拟定规划
五、项目地块规划五方大法
1、规划布局与开发现金流的有效衔接
2、深入理解规划指标与营销的关系
3、渐进式价值拉升与社区品质布局
4、立体理解项目各个专业规划与布局冲突化解
5、营销优先主线的工程布局要点
六、地块本体的开发风险避规
1、拿地的地质与环境风险
2、生态、水域的开发导则评估
3、历史文明冲突与疏导预案
七、产品设计规划溢价的基本原理
1、地块指标与产品的匹配与梳理
2、不同的产品有不同的规划特性
3、户型的精细化调研与共性论证
4、产品溢价基于客户的认知
八、商办类产品的极限突破
1、商业地块规范特点
2、反向逻辑推导商办规划思维
3、极限设计是争取来的
4、为客户争取*的空间价值
九、开发运营取证的全领域解密
1、土地合同条件的研判
2、强排方案的系统思维
3、工程规划许可证与分期开发的资金布局
4、前置测绘与产品设计协同作用
5、地名证、测绘报告的组织模式
6、资金监管是销售许可证的启动钥匙
7、销售许可取证要领及办证流程

3月31日-渠道营销《后疫情时代，渠道该怎么做——打造“343”渠道体系实操指南》

朱老师
-从业9年，累计管理销售金额超1500亿元
-历任仁恒、龙湖地区渠道负责人、阳光城、新力集团渠道负责人
-渠道操盘龙湖狮山原著，首开当日销售35亿元，当月全国单项目销冠
-从无到有搭建阳光城渠道体系，集团中介使用占比控制19%以下，集团自有渠道占比50%以上，形成行业标杆
-自创并践行特有“343渠道打法管控体系”、”军、训、宪渠道建立3阶”、“以数驭术-渠道管控方法论”等
-为行业培养过3个集团渠道负责人，数十名地区、项目渠道负责人
【适合学员】
-房地产企业项目总、营销总以上营销管理团队
-房地产领域各专业板块（设计、成本、工程等）高级管理者及储备培养管理者
-房地产企业营销经理及以上级别营销线专业对象
【课程收益】
-开拓视野——了解房地产行业痛点
-策略学习——明晰新时期外包渠道架构策略
-扩展技能——学习经典案例，提高营销渠道架构技能
【课程大纲】
体系篇：
一、营销痛点——被质疑的营销总
1.行业现状——中介市场数据分析
2.挣扎——那些失败的摆脱中介捆绑的教训
二、他山之石——那些成功过的企业到底怎么做的
1.一个100*N万的案例
2.行业内渠道成功的流派——左派，右派，中间派，混合派
3.渠道体系的核心逻辑——房地产营销渠道的“道、法、术、器“
三、选择自己适合的模式——渠道体系的“9元素”评估工具
1.“9元素”评估工具——集团选择适合的渠道体系
2.“9元素”评估工具——项目选择适合的渠道体系
四、渠道体系搭建必经的三部曲——“军政”“训政”“宪政”
1.“9元素”评估工具——集团选择适合的渠道体系
2.“9元素”评估工具——项目选择适合的渠道体系
五、“军政”——渠道体系初创阶段实操指南
“军政”初创阶段核心注意事项与雷区
“军政”初创阶段实操指南
“军政”初创成功标准&成果输出。
从15天招百人——谈“校、军、社”自渠初创阶段快速组建方法
从3天到访，6天开单——谈“9+3”渠道初创练兵标准化工具
六、“训政”——渠道体系标准化形成阶段实操指南
“训政”标准化形成阶段核心注意事项与雷区
“训政”标准化形成阶段实操指南
“训政”成功标准&成果输出。
七、“宪政”——渠道组织的高阶阶段实操指南
“宪政”阶段渠道组织方向探讨
专题篇：
八、外渠管理——团结一切不可团结的力量
从65%到8%的案例——谈“5w”中介、全民、老带新管控工具及核心逻辑
从“左邻右礼”、“仁恒会”——谈“老带新”核心要点。
九、渠道打法——集中优势兵力攻坚克难
自渠与中介打法的根本不同
从日销35亿——谈渠道客户逻辑5分法
从彩虹表——谈渠道资源整合
从211高校拓展——大客户拓展及关键人维护
十、线上营销——打造有效的线上营销体系
数据时代是房企渠道发展的第3个时代！
房地产特点与线上营销
公域与私域间的丝滑流动
警惕线上营销的黑匣子！
直播、抖音、安居客……——真正的作用在哪里？
中型企业突起——雅居乐的有效模式
十一、以数驭术——一张覆盖渠道管理核心要点的体检单
给非渠道出身的管理者的一份礼物
十二、“343”全攻全守渠道体系
从“343”渠道体系——谈集团/平台渠道管理的10件事
从“232”——谈项目渠道管理7件事

营销与渠道管理课程