课程大纲：

销售团队管理的内容

【课程背景】
从销售到管理，这是很多销售管理者需要补充的知识结构。在销售技能方面，不仅仅
是自己掌握一些简单的销售技能，更重要的是如何将这些有效的销售技能传授给你的下
属，提升团队的销售技能。这其中的员工辅导、员工沟通、员工激励、员工授权将显得
尤为有用。所以对销售管理者初期的素质转型必然有基本的要求。

【课程收益】
-了解销售团队管理者的素质要求
-了解并掌握销售的本质和四大核心要素
-梳理销售的六大招式
-总结销售团队中经常出现的问题
-掌握*的技巧，并辅导下属设计话术
-掌握时间管理的基本技能
-掌握目标管理技能
-掌握管理者的沟通技能
-掌握管理者的授权管理

【培训对象】销售团队经理、区域经理、县分老总、地市市场部中基层管理者等

【课程大纲】
一、销售团队经理的基本素质
1、销售团队经理的挑战
2、销售团队经理应具备的良好心态
-积极主动
-乐观阳光
-影响圈
-坚持到底
二、销售团队中流程梳理及问题分析
1、互动参与——现场交易
2、销售的本质和流程
-价值的交换
-信息收集
-客户公关
-需求分析
-竞争策略
-价格谈判
-服务满意
3、销售团队中的四种不良定式
-关系型
-低价型
-权威型
-被动型
4、销售团队中经常犯的三种错误
-片面追求公平
-做容易做的事情
-由于时间压力而忘掉利润
三、销售团队经理的管理艺术
1、从销售到管理——销售团队经理对于管理角色的理解
-看电影学管理：《兵临城下》
2、销售团队经理的时间管理
3、销售团队经理的沟通管理
-向上沟通
-向下沟通
-平行沟通
4、销售团队经理的目标管理和绩效考核
-目标管理的重要性
-目标分解的原则
-案例研讨：如何进行销售目标的分解
5、销售团队经理对客户经理的辅导
-辅导的重要性
-游戏：神秘T字
-辅导的原则
6、销售团队经理的激励与授权
-激励的种类
-激励在工作中的应用
-授权的重要性
-授权的步骤
-看录像学授权
7、团队建设与掌控
-团队建设的重要性
-团队执行
-团队的监督与评估
8、案例与练习
案例1: 和汽车维修工的握手
案例2: 比尔的推销物
案例3: 大马力的汽车销售
案例4: 政府公关不一定靠关系
9、*练习题剖析
案例1：沟通案例研讨
案例2：看电影学授权
案例3：神秘的T字

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