课程大纲：
银行客户保险营销课程
【课程背景】：
在中国，“保险”是所有金融从业人员又爱又恨的一个项目。爱它的高佣金、高收益，恨它的被污名化、谈“险“色变...
长期以来，寿险营销陷入了一个误区：从产品设计到销售行为上都过分地强调的保险理财功能，但却不断淡化保险保障的基本功能；保险的核心价值不谈，却用自己的短处去盲目地同银行储蓄、债券股票、地产、期货等产品的优势进行比较；在销售过程中过分依赖所谓的话术，用分红与回报来吸引客户购买，而很少去寻找客户的需求点，为其量身定制家庭财务安全的保险保障计划。这些行为最后导致我们在寿险营销中理财讲不通，保险讲不明的尴尬局面。
因此，针对高净值客户，如何进行有效的资产配置和财富管理？如何进行专业的家庭财务安全规划？如何做好家庭资产的底层保护？如何做到以客户需求为核心的保险产品营销？在新的监管环境下的寿险营销转型，我们必须制定新的营销策略，全面提升银行网点人员对于寿险营销的业务技能，特别是以客户需求为导向的实战销售技能，才能面对挑战，顺势而上，让期缴转型业务得到突破的同时，也抓紧时间夯实业务基础，打造一支专业化的理财队伍，为银行保险业务持续和健康的发展奠定成功的基础。
【课程收益】：
1、激发银行理财经理及营销管理人员保险营销主动性和积极性；
2、以存量客户维护和新客户开发为线索，提升保险专项营销能力；
3、通过保险产品在家庭资产配置中的作用，帮助客户进行投资理财规划；
4、学会利用大额保单，对高净值客户的资产进行有效传承及税务规划；
5、综合利用寿险在保全财产、规避法律风险等方面的优势和作用；
6、实现业绩突破的同时，进一步提升寿险服务营销的专业水平。
【培训对象】：保险业务管理人员、网点负责人、理财经理、兼职讲师
【课程大纲】：
第一部分 认知篇
一、 保险市场数据分析
1、我国保费规模及增长率展示
2、国内保障现状和不足
-赔付支出低，保障力度不足
-人均保费密度与深度
-各区域间差异化大
3、三届总理谈保险
-保险姓“保”
-中学生增加《保险伴我一生》课程
-保险公众宣传日
-CCTV公益广告
-各大媒体推广
-疫情后老百姓保险意识提升
4、行业前景预测
-未来5-10年健康险保费收入
-个人养老金账户制度
二、 寿险理财产品销售中的问题
1、保险营销的困惑
2、保险营销的四不误区
3、小组研讨目前保险营销的问题与对策
4、新形势下的寿险营销之道
1）千年不变的传统寿险功能与意义培训偏差带来的若干问题
2）新常态下，稳健成为客户的重要选择
3）“保险姓保”回归保险保障的真正轨道
5、案例分析客户为什么需要期缴而不是趸交
1) 从内部收益率看典型的教育保险弊端
2) 传统储蓄理财保险在银行理财、基金投资和证券投资面前毫无回报优势可言
3) 回归保险保障的期缴产品才是解决客户人生问题的王道
三、 保险的真谛人寿保险与我们的生活
1、人寿保险是幸福家庭的有效保障
1) 人寿保险是伟大的社会奇迹
2) 人寿保险是家庭的重要支柱
3) 人寿保险是最稳妥的家庭保障之道
2、人寿保险是储蓄财富的得力助手
1) 人寿保险是急用的现金
2) 人寿保险是有计划的储蓄
3、人寿保险是相对便宜的生活条件
1) 生活就是一种责任
2) 子女教育费用的有效解决途径
3) 家庭保障的合理规划方案
4) 退休金储蓄的有效途径
5) 遗产税规划的有效手段
6) 丧葬费用的*途径
4、人寿保险是企业家的创业守成之道
1) 通过人寿保险的分期付款来盘活资金
2) 通过税前列支保险费来规避税务问题
3) 通过人寿保险来保有挣钱的能力
4) 通过人寿保险来保全资产
5、人寿保险是昂贵生命价值的*保障
1) 人生的误区
2) 你的生命价值几何
6、人寿保险是对生命质量的有效投资
1) 分期付款方式进行投资的优势
2) 由投保人选择满期时间的投资优势
3) 寿险商品是最安全、最高效的投资方式
4) 人寿保险的投资是确定的承诺
5) 人寿保险的年金是不变的承诺
6) 人寿保险是其他投资行为的有效保证
7) 保单抵押贷款是融资的最简便、高效的方法
8) 人寿保险拥有最优越的资产价值
9) 人寿保险是最安全的遗产转移方式
10) 人寿保险是规避债务的*工具
7、人寿保险是人生旅途中无比重要的财富
1) 地产投资在人生中的不确定性
2) 人寿保险是人生旅途中最有价值的资产
8、人寿保险是企业财务安全的有效解决方案
1) 人寿保险是转嫁企业风险的有效工具
2) 人寿保险是合伙经营的坚实基础
3) 人寿保险是企业人力资源的有效保障
9、人寿保险是完善的家庭理财计划
1) 中产阶级的家庭生活现状
2) 如何运用人寿保险进行家庭理财规划
10、人寿保险是一种生活方式
1) 一项关于人生的调查
2) 安全感才是所有人的梦想
3) 人寿保险是维持生活尊严的有效方法
4) 人寿保险是我们的生活必需品
11、课堂大讨论人寿保险能为我的生活带来什么积极的意义
12、学员发表与讲师总结
第二部分 技能篇
一、 以客户需求为导向的销售
1、需求式购买的四个步骤
6、成功的保险产品营销之道
7、客户的需求以及我们的解决方案
8、课堂实战客户有哪些潜在和明示的保险需求
9、传统推销与需求导向式的营销的区别
10、需求导向式的销售流程
11、银行保险的需求导向式营销模式探讨
12、课堂研讨我们需要在银行保险产品营销中做出什么改变？
13、学员观念发表与讲师总结
二、 销售面谈
1、销售面谈的目的
14、销售面谈中的说、听、问
15、销售面谈的两个环节
16、如何即刻成为百发百中的神箭手？
17、销售面谈中的漏斗法则
18、课堂实战识别准客户的问题与需求
三、 收集客户资料
1、银行柜面的需求导向销售
19、探询需求的重点
20、课堂实战银行网点的探寻需求话术
四、 挖掘客户需求的基本方法
1、从一个人民币理财的电话营销案例探讨客户需求的挖掘
21、挖掘客户需求的三宗“最”
22、课堂实战如何挖掘客户的潜在需求
23、探询需求的提问方式
1) 开放式问题
2) 封闭式问题
3) 延伸发问
4) 当客户有闲余资金时的提问参考话术
5) 定存到期之提问参考话术
6) 课堂实战家庭财务安全需求分析表及其应用
◆如何解决销售面谈中的10大难题
◆财务安全需求调查法的优点
◆家庭财务安全需求分析导入话术
◆说明家庭财务安全需求分析表的作用
◆话术重点梳理
五、 人寿保险产品销售中的12个关键概念
1、无论你现在购买或不购买，其实我们早就购买了保险
24、购买与不购买都存在一个错误
25、购买保险最重要的不是如何买，而是为什么要买
26、购买保险不是消费
27、觉得不需要保险时，恰恰说明我们需要
28、人生最确定的两种情况
29、保险是分摊和转移风险的*工具
30、保险才是真正的储蓄
31、有保险不一定就有保障
32、我们不卖保险，你也不是在购买保险
33、保险不能避免风险，而是转嫁和降低风险
34、帮助亲友获得保险，其实就是帮助我们自己
六、 课程总结
银行客户保险营销课程
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