课程大纲：

销售技巧与口才培训

课程大纲
一、销售人员必须应该具备的9把金钥匙
1、成功--做销售要有强烈的企图心
2、目标--做销售不要总是为了钱  
3、勤奋--拜访量是销售工作的生命线  
4、激情--具备“要性”和“血性”  
5、自信--世界上没有沟通不了的客户
6、执行--先“开*”后“瞄准”
7、执着--坚持不一定成功，但放弃一定失败
8、团队--胜则举杯相庆，危则拼死相救  
9、总结--吃一堑，长一智；自省才能前行

二、销售人员上战场前的准备工作
1、放松心理，自然才是最美的
2、销售礼仪，自信成就未来
3、资料收集，重在知己知彼
4、模拟训练，熟能生巧是真理

三、天龙八部——高效沟通的技巧
1、氛围第一，情绪转移
2、赞美的技巧性把握
3、四同沟通法—同频，同流，同步，同理
4、恰当掌握心理共振
5、情商管理—三不两多一理解
6、时间控制原理—他闲着还是我闲着
7、无声语言的魅力—此时无声胜有声
8、八大误区需谨慎

四、与客户打交道的9个基本原则
1、销售谈判中为什么一定要以客户为中心
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2、不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3、不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4、客户有意向，就一定会买吗
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5、客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6、销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7、客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8、不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9、客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做

五、沟通中的三要素——说。如何说才容易成交
A、谁说销售人员自己的因素
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度
使客户产生信赖感要满足哪些因素
如何让自己更自信
B、说些什么说词不要千篇一律
1、何时要用逻辑性的理性说服
2、何时要用激发情绪反应的情感说服
3、何时介绍自己产品的缺点何时不能
4、何时介绍竞争对手的公司何时不能
5、客户迟迟不下决定的原因有哪些
6、先发言与后发言，谁更有优势
7、客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理
C、对谁说客户因素的影响
1、健谈的客户怎么应对
2、不愿意说的怎么应对
3、说的挺多但不决定怎么办
4、总是否定，总是抱怨的客户怎么办
……

六、沟通中的三要素—问。如何设计销售不同阶段的提问内容
第一、为什么要“问”为什么要学习提问
死了都要问，宁可问死，也不憋死!
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“问”提问有哪些方法
常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
第三、对谁“问”不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响
第四、“问”什么
与客户初次见面要了解哪9个问题
当客户提出异议时应该提出哪5个问题
客户有了供应商时要问哪4个问题
客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题
合同成交后,你要了解哪4个问题
五、沟通三要素—听。如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思

七、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
如何处理客户与销售人员初次接触时询价
正式报价前需要确认哪4个问题
报价时需要注意的6项原则
什么时候报实价什么时候报虚价
2、如何处理客户的还价
当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理
当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理
什么时候可以降价，什么时候不能
降价时需遵守的6项基本原则
拒绝客户的技巧
如何应对客户的连续问价
如何应对客户一味地压价

八、如何促成成交
1、“我要考虑一下”成交法  
2、“太棒了，贵与价值对比”成交法
3、“不景气”成交法
4、“没有预算”成交法
5、鲍威尔成交法  
6、货比三家成交法
7、"饥饿”成交法
8、十倍测试成交法
9、“不要”成交法
10、“是，是”成交法

销售技巧与口才培训