课程大纲：

北京销售管理培训课程

学员收获：
了解中国式营销七大关键点蕴含的战略、战术精髓所在
掌握企业实战从品牌定位、渠道拓展、广告公关、促销促通、客户管理到团队执行的核心技巧
学会如何运用、变通运用中西方经典理论，达到融会贯通、明辨无碍的境地

 课程背景：
孙子曰：兵无常势、水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。
企业营销无一定之规，但必然有章可循。
作为现代"中国式营销"的发起者与奠基人之一，肖老师具有20年以上的企业经验和6年的专业咨询、培训工作经验，是贵州轮胎、河南双汇、汾酒集团等多家上市公司咨询组首席专家，上市公司青岛华仁药业独立董事，曾创造3个月内使某上市公司销售增长10个亿的经典案例。百亿规模企业老总感叹：学了20年营销管理，赶不上听肖老师一天课。
本课程以中西合璧的方式，从西方营销理论基础到中国本土营销实战两方面，对照性地为企业解读营销实战中的"道、法、术、势"，使企业营销业绩飞跃提升，使营销团队达到招之即来、来之能战、战之能胜、胜之能久的*姿态。助力企业二次创业，业绩再增长，好风借力、直上青云！

课程大纲：
序言：何为中国式营销？
中国式营销的本质与内涵
西方经典营销理论的流派 
中国现代营销理论的形成 
中国式营销七大关键点
轩辕剑-----品牌定位
倚天剑-----渠道拓展
干将剑-----广告公关
莫邪剑-----促销促通
太阿剑-----客户关系
鱼肠剑-----终端直销
龙渊剑-----营销绩效

第一部分：品牌篇
品牌的三种维度
品质决定品牌深度 
品格决定品牌高度
品味决定品牌广度 
中国消费者的四大心理特征
有限心智，导致朝秦暮楚
有限理性，导致先入为主
有限精力，导致无所适从
有限经验，导致从众效应
中国式品牌定位的五个步骤
品牌调研
行业判断
概念区隔
定位支持
传播执行

第二部分：渠道篇
渠道本质---厂商间的互动博弈
零和博弈
负和博弈
正合博弈
厂家与渠道的五种关系
渠道设计----企业必须考虑的问题
渠道类型
渠道长度
渠道宽度
渠道广度
渠道管理----责权利匹配关系设计
渠道结构与责、权、利的关系
渠道责任的形成与落实
渠道权力的分配与制衡
渠道激励的手段与效果
实战案例解读： 

第三部分：广告篇
广告的五大误区
目的误区
逻辑误区
定位误区
表现误区
格调误区 
广告的四个阶段
有多少人看到？
有多少人记住？
有多少人相信？
有多少人购买？ 
公关的四个环节
软度与硬度
借势与造势
尺度与分寸
知名度与美誉度
实战案例解读：

第四部分：促销篇 
渠道促销的4种形式
礼品
赠品
折扣
现金
消费者促销的11种形式
样品、赠品、积分卡、优惠券、折扣券、抽奖 
表演、竞赛、陈列示范、展会、联合促销
促销高手必懂四种概念 
促销活动中的"溢价性"概念
促销活动中的"回血性"概念
促销活动中的"耐药性"概念
促销活动中的"价格歧视"概念

第五部分：客户篇
客户关系与CRM
客户关系的本质
客户关系的价值
维护客户的方法
客户关系"120期望法则"
顾客满意度的相对性
顾客满意度的主观性 
顾客满意的内在逻辑
顾客满意的外在表现
实战案例解读
服务流程再造
服务流程的增补
服务流程的调序
服务流程的重组
服务流程的精减
实战案例解读：

第六部分：终端篇
八种难缠客户的应对方式
偏执型
癔症型
强迫型
回避型
依赖型
分裂型
攻击型
自恋型
终端成交的方法
使顾客开口的六种方式
打消顾客疑虑的五种手段 
促使顾客成交的八种情况
大客户直销
大客户的类型
大客户的需求
大客户销售的技巧

第七部分：绩效篇
营销绩效的六大经典原理
马斯洛的需求层次理论
赫兹伯格的双因素理论 
亚当斯的公平理论
凯利的归因理论
斯金纳的强化理论
弗鲁姆的期望理论
实战案例解读
营销绩效管理的核心
*指标与相对指标的关系
过程导向与结果导向的关系
法家风格与儒家风格的关系
独裁指挥与民主指挥的关系
绩效考核的方法
目标管理法
360度管理 
平衡计分卡
营销绩效的设计
绩效实战案例分析
营销部门绩效指标
部门经理绩效指标
业务人员绩效指标
靶心式绩效指标的确定

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