课程大纲：

大客户经理培训

项目背景:
我们对大客户经理效能提升训练的基本认识:
大客户经理是现代营销体系中非常重要的职能角色，在服务行业，他们代表着公司对重要的客户资源——大客户开展营销和服务工作，他们工作的质量直接影响到公司的品牌形象和大客户的满意度，最终影响到公司营销业绩的实现和增长。
对大客户经理的训练，只强调心态、销售技能或服务技巧等基本训练是远远不够的，他们应该作为营销人员代表公司实施针对大客户的营销策略，而不是作为销售人员被动地完成业绩指标。
但通过调研发现，目前大客户经理的工作不仅有效性较差，而且正在对移动的品牌进行磨损！！！

以下现实问题正在困扰我们大客户经理的工作……
问题一：为什么大客户经理对新业务大量的强势推销导致大客户反感和满意度下降？
问题二：为什么“保姆式的服务”大量存在，大客户经理欲罢不能，客户还不买账？
问题三：为什么客户对大客户经理的满意度和对公司的满意度存在很大落差？
问题四：为什么我们觉得是在提供服务，而大客户却觉得是受到了打扰？
问题五：为什么大客户经理一方面对满意度的考核很紧张，另一方面却又不知如何把握客户的满意度。？
问题六：为什么大客户经理“劳动强度”很高？但工作的有效性较差？
问题七：我们的大客户经理了解客户的真实需求吗？真的了解吗？有时间、花间了解了吗？
问题八：为什么好多大客户经理不知道如何和大客户打交道，特别是集团客户的高层人员？
问题九：我们的大客户经理同时兼顾了大客户维护、大客户拓展、大客户管理和大客户挖掘工作了吗？他们真的了解自己的岗位职责吗？
上述问题是我们在大量的实际调研当中发现的，它们印证了一个重要的结论：
推销只能带来短期的业绩和品牌磨损，营销造就稳步的长期增长和客户满意度提升！
哈佛商学院的导师告诉我们，具有销售意识的公司（人员）比比皆是，但具有营销意识的公司（人员）却寥寥无几。销售意识与营销意识之间的差异是微妙的，人们往往很难分辨。然而这一微妙差异导致的结果却有天渊之别：
本项目建议书是根据大客户经理的培训需求特点，结合服务行业的市场竞争需要，经过对服务行业的大量实证调研，特别是对大客户经理的工作问题诊断后特别设计制作的，体现了“思维”、“行为”、“策略”、“工具”四合一的训练架构。

培训目标：
1. 帮助大客户经理树立目标和价值导向的大客户营销观念，正确认识新的竞争环境下的营销指导思想。
2. 帮助大客户经理形成集“大客户维护、大客户拓展、大客户管理和大客户挖掘”为一体的营销系统思维，并形成正确的岗位职能认知。
3. 通过“正确的营销理念+配套的服务策略+适当的沟通技巧”三个维度的有机结合，实现营销和服务的一体化。
4. 交付与岗位职责相匹配的素质模型和能力模型，实现大客户经理岗位能力的持续提升。
5. 使大客户经理掌握在大客户营销过程中，如何通过“营销策略”的运用，达成个人业绩收益和公司业绩目标的双赢。
6. 使大客户经理掌握客户关系管理（CRM）在大客户营销工作中的应用策略和方法，找到达成客户满意和客户忠诚的途径。
7. 通过思维激发、实战体验和标杆学习，揭示营销行为背后的营销思维，将思维与行为进行对照，确立标杆，达成学员阶段性的营销能力突破。
注：上述目标的确立，建立在充分的调研、诊断工作基础之上，本次项目的调研总数达36人，其中大客户经理24人，班长4人，主管8人（方式包括电话调研和面对面访谈）。

培训特色：
首度实现营销“思维、策略、方法和IT工具”的一体化组合，从信息时代背景和行业竞争的角度全方位指导营销实战。
采用国际首创的“全息场景映射法”教学！充分互动，360度体验营销。
以“教练+点评+标杆”为特色的真正的咨询式内训！

课程提纲：
一、全息映射学习法
学习的三种状态
常规学习和全息学习的比较
圣人的学习方法
调动立体感官，体验全息映射

二、一分钟自我营销（现场点评）
典型问题的分析及点评
表现与表达的思维透视
有效表达的核心策略
获取有效策略的基础

三、本原营销透视
对营销的常见误解
现代营销的核心思想
营销价值观
营销过程的关键要素
营销价值链
营销价值链的业务过程
解惑：学员营销困惑的现场点评
案例：梳子与和尚
研讨：我给营销下一个定义

四、现代营销观
现代营销的思想变革
现代营销的行为变革

五、营销实战体验（现场点评）
现代营销理念的思维植入
行为观摩和营销实战体验
一对一点评

六、从推销到营销的系统变革
“推销”——营销的核心差异
“推销”——营销的思维透视
中国企业普遍存在的营销误区
推销的危害及分析
案例：彩铃业务现场销售模拟
实战：战争年代的交易博弈
研讨：现场案例研讨及点评
大客户经理效能提升训练营

大客户经理培训