课程大纲：

渠道规划培训课程大纲

【课程收益】：
建立基于品牌建设、*化分销、绩效提升的渠道建设观念；
清晰认识渠道对企业营销的重大作用
掌握渠道管理分析模型、渠道管理立体图，渠道区域布局图的画法；
能准确分析与判断企业渠道管理中的问题
科学制定渠道发展策略和分销效能
合理划分销售区域与发展销售网络
合理设计渠道结构
掌握渠道管理的基本技巧
有效改善渠道的业绩与贡献
通过渠道激励提升来提高营销业绩

【课程大纲】
第一单元：新竞争环境下的渠道资本整合
1.新营销环境的变革和方向
2.从4P到4C（客户导向）
3.从4C到4R（关系营销）
4.从4P、4C到4R的分析
5.企业营销观念的自我审视
6.如何走向以客户导向的营销
7.卓越企业的盈利模型
8.营销竞争焦点转移
9.企业竞争焦点：渠道资源
10.企业渠道模式的分析
11.案例讨论
12.企业渠道管理的挑战
13.渠道分销的立体构成
14.管理的重点
15.伙伴关系管理
16.渠道管理重心下移
17.渠道区域细分化
18.客户细分与渠道分销渗透
19.渠道的定位与策略制定
20.案例分析

第二单元：渠道规划、布局与结构理解
21.提问:为什么企业要通过渠道来销售?
22.企业的渠道功能
23.如何做渠道规划
24.层级规划
25.价格体系规划
26.渠道成员发展规划
27.区域渠道市场的规划
28.渠道成员的分类
29.渠道规划的四个关键因素
30.以品牌为中心网络构建的核心要素
31.以渠道为核心的销售管控体系
32.基于区域市场地位的渠道设计
33.案例分析:基于品牌的渠道管控模式

第三单元：建立渠道优势的方法与系统
34.我们为什么缺乏有效的渠道？
35.建立渠道竞争优势
36.正视区域市场营销
37.理解和规划区域市场优势战略
38.明确区域市场竞争优势的意图
39.渠道优势建立的关键要素
40.战略地位：区域市场
41.销量份额：核心客户
42.市场占有率：终端网络
43.长期优势：客户关系
44.明确渠道规划的原则
45.经济性原则
46.控制性原则
47.适应性原则
48.匹配性原则
49.建立渠道优势的四大原则
50.目标集中原则
51.攻击弱者及薄弱环节原则
52.巩固要塞，强化销售*化原则
53.掌握大客户原则

第四单元：渠道设计和最有方案选择
54.何谓营销渠道设计
55.渠道设计的步骤与关键要素
56.渠道设计的概念和目标
57.市场覆盖率和分销密集度
58.渠道控制度
59.灵活性
60.渠道设计关键动作
61.分销目标
62.分销任务
63.分销计划
64.分销产品
65.区域分销构成
66.设计可选的渠道结构
67.渠道级数
68.各等级上的密度
69.各等级的中间商类型
70.可供选择的可能的渠道结构
71.选择最合适的渠道结构
72.财务方法
73.交易成本分析方法
74.经验法

第五单元：渠道成员开发与甄选
75.渠道成员选择厂商的主要因素
76.渠道成员对渠道政策的关心程度
77.1、如何获得潜在渠道成员名单
78.内部信息源
79.销售队伍
80.其他人员
81.外部信息源
82.行业协会、商会
83.贸易展览或交易会
84.广告
85.渠道成员征询
86.顾客
87.电子途径
88.2、选择渠道成员的原则和标准
89.快速进入目标市场原则
90.观念和行动匹配原则
91.产品利益*化原则
92.伙伴关系发展原则
93.3、选择渠道成员的标准
94.宝洁的渠道成员选择标准
95.摩托罗拉渠道成员标准
96.加权选择标准
97.优选标准
98.评估和选择渠道成员
99.评估中间商的数量标准
100.渠道成员的选择
101.基本渠道成员
102.基本渠道成员的关系
103.渠道成员意识
104.渠道成员的可识别性
105.多重渠道选择
106.渠道合作
107.特殊渠道成员
108.渠道成员的开发与沟通
109.与渠道成员沟通的注意点
110.对利益的逻辑方法
111.案例讨论

第六单元: 渠道的高绩效控制与冲突管理
112.可控渠道渠道的结构
113.渠道控制要素
114.渠道控制力的力量源泉
115.对渠道的控制力
116.渠道竞争力公式=资源+能力+品牌+技术+策略
117.控制渠道渠道的主要手段
118.掌控销售渠道
119.远景、品牌、服务、终端、利益掌控
120.渠道冲突的表现形式和原因
121.何谓冲突
122.渠道冲突表现形式
123.同质冲突
124.水平性冲突
125.垂直性冲突
126.良性渠道冲突和恶性渠道冲突。
127.冲突原因
128.目标互相矛盾
129.定位、角色、领域的不协调
130.沟通失败
131.对现实的不同理解
132.意识形态差异
133.渠道冲突的避免和处理
134.处理渠道冲突
135.解决问题
136.劝说
137.谈判
138.仲裁
139.法律手段
140.退出
141.处理恶性冲货行为
142.案例：窜货和越区冲货
143.原因分析和应对措施
144.企业销售价格体系混乱
145.销售结算方面的便利
146.不现实的销售目标
147.“年终奖励”、推广费等激励措施操作不当
148.其他原因
149.企业如何避免或将冲货降低
150.建立规范、合理和稳定的价格管理体系
151.坚持以现款或短期承兑结算
152.科学、合理地运用涉及现金的激励和促销措施
153.提高销售数量预测的准确度，制定合理的销售目标
154.建立完善的网络管理制度体系，规范经销商的市场行为
155.设立市场总监，建立市场巡视员制度
156.案例分析：如何解决冲突？

第七单元: 渠道绩效分析与业绩突围
157.宏观角度考察分销渠道绩效
158.从微观角度考察分销渠道绩效
159.对销售的贡献
160.对利润的贡献
161.渠道成员的能力
162.渠道成员的服从度
163.渠道成员的适应能力
164.渠道成员对增长的贡献
165.顾客的满意度
166.建立一个绩效评价量化分析体系
167.如何实现渠道业绩突围
168.观念突围
169.行动突围
170.渠道竞争力公式
171.渠道合作的变革
172.做市场中的专家合作伙伴
173.建立专业的销售渠道思维
174.确定目标，重点支持
175.提高渠道竞争力

第八单元: 渠道发展与区域市场开发
176.区域市场开发的五大困境：
177.困境之一：对市场特点判断不准
178.困境之二：市场开发进展缓慢
179.困境之三：有客户没有销量
180.困境之四：有销量却没有利润
181.困境之五：有促销没有效果、
182.区域市场SWOT分析与规划
183.学会SWOT分析
184.计划先行
185.制定区域市场营销目标与计划
186.有技巧地问渠道成员问题
187.如何抓住最关键的客户
188.区域市场开发的进与退之术
189.区域市场开发的点与面之术
190.区域市场开发的前与后之术
1.分组讨论
关键问题讨论：渠道冲突的利与弊？

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