课程大纲：

工业品大客户销售培训大纲

【课程背景】 
工业品大客户销售是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，促成客户的购买，这中间的每一步都有讲究。本课程为您解决以下问题： 
1、在大客户采购中，有哪些行为规律和心理特征？ 
2、如何快速、准确地找到目标人？ 
3、怎样才能跟住客户，给客户留下良好印象？ 
4、做关系少不了喝酒、送礼、谈回扣，问题在于：如何少花钱多办事？关系“勾兑”到位的关键动作是什么？处理大客户内部关系网，如何把握尺度？ 
5、怎么沟通，才能把大客户的需求问出来？如何引导大客户需求？ 
6、如何阻击竞争对手、排除大客户内部的反对意见？如何主动出击，运用组合营销策略，最终促成订单？ 

【培训收益】 
1、掌握78套实战技能：话术、动作和方法 
2、学会7套销售管理工具和表格：大客户采购分析工具、CPPM、C139等 
3、分享39个经典案例 
4、参与5场销售和客户角色“对手戏”演练 
5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行

【课程大纲】
第一讲 工业品大客户营销分析
1、共振型销售
销售与客户互动的3种模式
什么叫共振型销售
客户关系的共振
案例分析：某集团企业采购一批电池（生产用）的运作过程……
2、大客户的“采购黑箱”
大客户采购的三种类型
大客户的采购流程图
大客户采购的发起与报批作业模式
分组讨论：新品采购中，客户的采购关键环节有哪些？销售的关键动作有哪些？
3、大客户销售流程
大客户销售之天龙八步
销售与采购的对接
大客户销售流程执行守则
案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温……

第二讲 快速建立客户关系
1、客户信息的收集
聚合载体收集法
关联信息搜索法
竞争对手网站信息关注
案例：借助分机规律，找到联系方式、目标人……
2、接近目标人的“3个台阶”
突破前台障碍
识别客户内部角色
明确目标人及其联系方式
案例分析：某医院采购UPS，发起人是谁？
3、诱敌深入跟踪法
消除“拒绝恐惧感”
敲门“三板斧”
连续跟踪的电话套路
沟通话题的设计
案例：小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好，第二次通话时，对方却不冷不热……
4、高效约见技巧
约见的时机
约见的理由
约见的策略
讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？
5、拜访礼仪与策略
拜访客户的5大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
6、抓住接待机会
接待客户来访的7项注意
如何在展会中抓住客户的“眼球”

第三讲 搞掂客户内部关键角色
工具：大客户销售进程表——客户关系信息的填写……
1、客户公关策略
梳理客户内部关系公关路线图
搞掂关键角色的“四重奏”
案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
2、培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
人际吸引原则
案例：西门子软件出了问题，丁经理借机突破客户关系……
3、宴请：酒钱花在刀刃上
宴请的时机
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
案例分享：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们……
4、送礼：送贵不如送对
送礼6忌
如何恰到好处地选择礼品
事半功倍的馈赠策略
分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？
5、帮忙：眼尖手快
6、确立“内线”关系
明确“内线”好处的时机与方式
关注“内线”的多元诉求
案例分享：梁总带小夏见了谭局长，小夏跟进客户……
7、编织关系网
关系网的潜规则
平衡关系网的8大要点
客户内部三角关系的处理技巧
仰攻“决策人物”的策略
转介绍关系处理策略
案例：某电力公司工会主席，是黄经理的远房亲戚，介绍其认识基建主任……

第四讲 挖掘和引导工业品客户需求
案例：搞死N个业务的3句套话……
1、大客户需求分析
大客户的购买动因
与需求有关的几个因素
需求指标诉求
体现产品附加值的需求
关键的采购信息
案例：金元大厦采购监控系统，测试时间长达3个月……
2、大客户需求的特性
显性需求与隐性需求
需求指标强度
案例：某公交公司采购一卡通，需求不确定导致小瞿劳而无功……
3、需求询问策略
问对人
在合适的时机发问
因地制宜问
案例分享：比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……
4、挖掘和引导需求的提问技巧
应对需求的3个层次
提问模式
询问需求的经典问题模式
引导需求的话题激发
演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术……
5、梳理和诊断大客户需求
梳理需求的方法
诊断需求的5个反问
案例：四川某系统集成商有一个项目，我如何诊断需求…… 

第五讲 促成大客户购买
工具：大客户销售进程表——促成动作的填写……
1、促成大客户购买的三大原则
步步为营
里应外合
寻找合作切入点
案例：小龙为了销售一套设备，为客户帮忙采购卷尘滚筒……
2、分析与判断购买信号
大客户外购沟通规律
什么是购买信号
大客户购买的8类信号
案例：小张给某研究所打电话，对方没有通报姓名，即询问价格……
3、分析和阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法……
4、排除客户内部反对意见
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的沟通对策
问题：面对客户内部反对者和竞争对手，如何推动客户购买？
5、推动客户购买的“5种武器”
以标杆客户带动购买
组织技术、学术交流会
邀请商务考察
坚持到客户掉眼泪
出奇制胜
案例：IBM的客户经理小何临危受命，争取成功某省电信运营商的订单……
6、促成订单的五大里程碑
【分组PK】调动参与，对抗互动，让你回味无穷……

工业品大客户销售培训大纲